Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Как пополнить отдел продаж хорошими менеджерами?

просмотров: 3971
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 2
Как пополнить отдел продаж хорошими менеджерами?

Автор: Борис Родиевский

Есть, наверно, много ответов на этот вопрос. Но еще больше руководителей жалуются, что хороших менеджеров по продажам найти очень сложно. Условия предлагаются хорошие. Продукт, такой, что сам продается, а новые люди не идут. А те, что приходят, не задерживаются, или так работают, что приходится их просить не задерживаться…

Для начала хочу напомнить, почему так получается. Безработных хороших менеджеров по продажам – очень мало. Эта профессия очень востребована на рынке, к тому же хорошего менеджера стараются удержать всеми доступными способами. Да и самим менеджерам, у которых основной доход – премиальные от своих клиентов, обычно не выгодно менять работу. Ведь на новом месте придется заново нарабатывать клиентскую базу и потерь в зарплате при этом не избежать…
Мы в свое время перепробовали разные способы. Но когда нужно запустить новый отдел или кардинально увеличить продажи, мы выбирали  самый надежный способ – обучить перспективных людей без опыта работы. Не спорю, этот метод не самый легкий и не самый дешевый. Но в девяти из десяти случаев, мне удавалось добиться положительных результатов.
Итак, пять шагов, которые позволят Вам получить новый отдел продаж:

Шаг первый, подготовительный. Изучение рынка труда и разработка условий для привлечения нужных нам людей. Разработка текстов объвлений и других методов привлечения потенциальных менеджеров. Условия, которые вы предлагаете, не должны «вываливаться из рынка» иначе нормальные люди к Вам не пойдут. Слишком хорошие условия тоже настораживают. Если у Вас сложный продукт и нужны умные менеджеры объявления нужно писать для «умных», например:

«Ассоциация украинских медиа-консультантов по заказу ООО «Пресс-Центр»  приглашает на обучение самым дефицитным в медиа-бизнесе специальностям (специалист отдела рекламы, менеджер направления) людей без специальности или желающих поменять работу. Курс обучения состоит из семинарско-тренинговой части (проводят бизнес-консультанты АУМК) и стажировки в одном из ведущих медиа-холдингов Украины («Газета по-киевски» и еще больше десяти изданий). Обучение бесплатно. На время стажировки желающие зачисляются в штат с з/п от 1500 грн.
По окончании обучения выпускникам будут предложены вакансии в подразделениях, где проходили стажировку, или предоставлены рекомендации для трудоустройства в других медиа-структурах.
Резюме на конкурс присылайте: …..
Справки по тел…….»


А если продукт довольно простой, то объявление нужно писать для «работящих»:

«Требуется спецкурьер, желательно с в/о или незаконченным в/о (обучаемый). Возможен свободный график. З/п – ставка + компенсационный пакет + большие премиальные, зависящие от объемов работы (не менее ------- грн./мес). Обучение, всяческое поощрение инициативы. Резюме – -------- справки по тел. ----------.»


Шаг второй: сбор резюме проведение собеседования. После того как определились с условиями, поняли, кого мы хотим видеть у себя в отделе, разработали несколько вариантов объявлений расчитанных на нужных нам людей - занимаемся их размещением. Объвления нужно размещать в разных носителях, которые читают «наши люди». Задача - за две недели собрать резюме из расчета 10 резюме на одно вакантное место.
Собеседование проводим в один день. За день-два до собеседования приглашаем претендентов. На собеседование я приглашал почти всех, кто прислал резюме, удаляя только самых «выдающихся». Собеседование всегда проводил очень быстро. Выделяя на каждого претендента не более 10-15 мин. Приглашал людей на конкретное время. Например, два человека на 10.00, следующих два на 10.15, следующих на 10.30 и т.д. Обычно около 30% приглашенных, просто не приходят.
На собеседовании главная задача - разговорить человека, посмотреть на его реакции, адекватность и т.д. По итогам собеседования отсееваю еще 10-15% самых неадекватных, или «сразу не понравившихся», чтобы потом не заставлять себя с ними работать. Основной отбор будет проходить в процессе обучения и в «поле».

Шаг третий: обучение. Обучение можно проводить в виде курсов (вечерних или утренних), в виде трех-пядидневного тренинга. Для обучения можно пригласить внешнего тренера (например, меня) а можно провести и своими силами, распределив темы между специалистами разных подразделений (руководитель отдела продаж, маркетинга, бухгалтерия и т.д.). В обучении обязательно должны присутсвовать темы: «о продукте, почему он лучше других», «о нашей компании, почему с нами выгодней и надежней всего работать», «методики работы с клиентами, продажи, работа с возражениями, завершение сделки, ведение клиента, повторные продажи и т.д.» «важность работы с документацией».
За время обучения ряды желающих пополнить наш отдел тоже редеют. Часть людей, которые уже на этом этапе проявляют свою лень, мы просим больше не приходить, а часть просто понимает, что не туда пришла. Таким образом, к концу обучения у нас остается 200-300% от необходимого нам количества, или 20-30% от приславших резюме.

Шаг четвертый. Стажировка. После окончания обучения, я предоставлял возможность всем попробовать себя в работе. Мы готовили очень простые продукты для продажи. Желательно, какую-то «супервыгодную акцию», озвучивая которую, менеджеры свято верят в ее «супервыгодность». И искренне удивляются, если понтенциальный клиент отказывается. Например:

«Купи один продукт получи в подарок еще два!» или «Купи продукт за 100 -  получи бонусов на 500»

Естественно, для разных продуктов бонусы могут быть разные. Для одних 5% это уже небывалая скидка, а в другом случае и 50% никого не «испугаешь»… Я всегда старался так составлять предложение, чтобы и предприятию было выгодно и клиенту предложение казалось супервыгодным. 
Задача руководителя во время стажировки и «супервыгодной» акции – помочь менеджеру сделать первые продажи. Если ему это удасться, менеджер будет работать, и уже мы сможем отбирать лучших. А если менеджер старается, но продажи не идут – большая вероятность, что он просто сбежит. Стажировка может длиться от 2 недель до трех месяцев. В зависимости от сложности продукта и др. факторов. Я обычно делал 1 месяц.

Шаг пятый. Окончательный отбор. Принятие в основной штат. По окончании стажировки начинаем «считать циплят». Если разбежалось меньше, чем мы рассчитывали (часто бывает при лояльных условиях, хороших продуктах и «серьезных» фирмах) анализируем работу каждого. И принимаем решение:
- удалять слабые звенья;
- дать им шанс еще поработать;
- радоваться тому факту, что вместо 2-3 хороших менеджеров по продажам нам удалось заполучить пятерых.

Повторюсь, почему именно этот метод:
1.    Надежность и срочность. До 90 % гарантии, что через 2 месяца после принятия решения у вас будет создан (увеличен) отдел продаж.
2.    Не нужно переплачивать, перекупая опытных менеджеров. В нашем случае, Вы потратитесь только первых два месяца, на стажировку «лишних» менеджеров. И у ваших «стареньких» не будет возникать вопросов, почему «новенькие» получают больше.
3.    При включении в работу группы «новеньких», «стареньким» приходится тоже активизироваться, чтобы не забрали базу и т.д. Таким образом, доходы здорово увеличиваются. При добавлении «новеньких» по одному, часто старенькие их «выживают» как потенциальных конкурентов.

Главным минусом этого способа остается его трудоемкость. Ведь для руководителя отдела, намного легче взять на работу менеджера с опытом (повышенную зарплату он платит не из своего кармана) и не напрягаться. Но только таким способом, повторяя цикл 2-3 раза в год, нам удавалось собирать отделы из 30-40 менеджеров и захватывать до 70% рынка.

Источник: rodievski.com.ua
Теги: менеджер по продажам /

Похожие статьи

Кризис продажам не помеха!

img

Кризис – это вызов любому бизнесу. Было бы наивным считать,  что существует некий универсальный рецепт успеха, который даст 100% результат и подойдет всем. Однозначно, руководитель должен слушать свою бизнес-интуицию и смотреть на ситуацию с разных углов. Чего нельзя делать, так это держаться за привычные стереотипы и прятать голову в песок, не замечая проблем.

За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

img

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может ст

Три табу для менеджера по продажам

img

Наверняка этих табу намного больше, чем три. И наверняка у каждого уважающего себя сейлзмена есть свои запреты в работе. Тем не менее, есть три вещи, о которых часто забывают даже самые опытные менеджеры – это три «нельзя», соблюдение которых может и обязательно станет отличным подспорьем для эффективных продаж.

Фрэнк Пьюселик: сфера продаж – это рай для общительных людей

img

Фрэнк Пьюселик – один из тех тренеров, к выступлениям которых невозможно оставаться равнодушным. Профессор психологии, один из основателей НЛП и бизнес-тренер с мировым именем имеет неподражаемый стиль выступления и «заводит» аудиторию с нескольких слов.

С чего необходимо начинать разговор в телефонных продажах? Наши читатели задают вопросы Игорю Василевскому.

img

В первом выпуске рубрики "Вопросы эксперту", советы дает один из известнейших бизнес-консультантов Украины, специалист в области продаж, переговоров и коммуникаций, создатель и руководитель Школы корпоративных продаж, Игорь Василевский.

Торговый представитель - талант, или профессия?

img

Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Только почему тогда торговый отдел несколько месяцев подряд не выполняет план?

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Людмила Мельник: переговоры – не хаотический обмен фразами, а игра по правилам

img

«О чем Вы вообще говорите? Наша компания является лидером на рынке, поэтому у нас должны быть наилучшие условия поставок!», в очередной раз восклицает Ваш клиент. Знакомая ситуация? Поздравляем, Вы столкнулись с тактикой жестких переговоров! О том, как отражать такие выпады, и не уступать в условиях прессинга, мы беседовали с бизнес-тренером, автором методик по технологиям ведения переговоров, Людмилой Степановной Мельник.

Вор должен сидеть в… центре занятости. Искореняем воровство среди менеджеров.

img

До кризиса при большой дельте между ценой закупки и продажи, а также при достаточном числе сделок на шалости рядовых наемных сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта, к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но при этом успевает еще и воровать.

Философия продаж. Советы от Станислава Изюмова.

img

Рекомендации и советы от бизнес-тренера, специалиста с 12-летним опытом продаж, Станислава Изюмова!

Компания Terrasoft запустила новый проект сообщества пользователей Terrasoft CRM

img

Группа компаний Terrasoft объявила о запуске нового интернет-портала Terrasoft Community. Миссия сайта - объединение знаний пользователей, партнеров и сотрудников Terrasoft в одном информационном пространстве.

На украинском рынке вакансий вновь лидируют менеджеры по продажам

img

В июле на украинском рынке труда среди самых популярных специалистов стабильно лидируют менеджеры по продажам. В течение месяца для них работодатели открыли 4 652 вакансий. В списке самых "горячих" профессий также оказались бухгалтеры и финансисты (2403), инженеры (2163).

Коктебель увеличил обьем продаж коньяков на 50,4%

img

По итогам I полугодия 2008 года продажи натуральных вин ЗАО ЗМВК "Коктебель" выросли на 37,5%, продажи коньяков - на 50,4%. Об этом заявил председатель правления завода Александр Гаран на пресс-конференции, которая прошла в г. Коктебель.

Компания «Конти» наращивает обороты

img

По итогам I полугодия 2008 г., объем реализации группы «Конти» превысил 1 млрд грн (на 40% больше по сравнению с аналогичным периодом 2007 г.), сообщает пресс-служба компании. Объем реализации в Украине составил 447 млн грн (+33%), в РФ – 448 млн грн (+52%), в странах СНГ – 141 млн грн (+29%).

В первом полугодии «Атлант-М» получил прибыль в размере 3,66 млн грн

img

ООО «Международный автомобильный холдинг «Атлант-М» (Киев) завершило январь-июнь 2008 года с чистой прибылью в размере 3,66 млн грн, тогда как по итогам аналогичного периода 2007 года его чистый убыток составлял 3,48 млн грн. «Атлант-М» специализируется на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании автомобилей российских и зарубежных марок, а также на реализации запчастей в РФ, Белоруссии и Украине.

Менеджеры по продажам снова лидирут на рынке трудоустройства

img

По данным порталов по трудоустройству, во втором квартале 2008 года значительно увеличилось количество вакантных мест практически для всех категорий сотрудников. Предложение по трудоустройству для самых востребованных сотрудников – менеджеров по продажам – по сравнению с началом квартала, возросло на 86,5%.

В Британии на пенсию откладывают только мужчины

img

Один из трех британцев не может позволить себе откладывать какие-либо сбережения, чтобы обеспечивать себя после выхода на пенсию. Те, кто достаточно откладывает на пенсию, - это преимущественно мужчины старше 50 лет, работающие в государственном секторе и получающие доход между 30-50 тыс. фунтов стерлингов (около $60-100 тыс.). Женщины же, наоборот, не собираются делать каких-либо накоплений для будущего выхода на пенсию.

Сфера продаж – самая прибыльная в мире

img

На сегодня самая популярная профессия - менеджер по продажам. Рейтинг самых востребованных профессий претерпел изменения. Так, к концу 2007 года лидерство на рынке труда было за экономистами и финансистами. Связано это как с увеличивающимся числом компаний, занимающихся реализацией товаров и услуг, так и с расширением их штата.

Объем мировых продаж Kia Motors Corporation вырос на 16.5%

img

Компания Kia Motors Corporation официально объявила о том, что мировые продажи автомобилей Kia за май 2008 года составили 127323 автомобиля, что на 16.5% больше, чем в мае 2007 года. На европейском рынке было продано 31694 автомобиля Кia (рост продаж составил 8,8%). Доля Украины в продажах на европейском рынке составила 6,6%.

Василий Сметанин: Для того чтобы эффективно использовать кризис, нужны сила духа, твердость воли и кураж

img

Любой кризис был, есть и будет временем, когда создаются состояния, происходят стремительные подъемы по карьерным лестницам, создаются корпорации. Сегодня есть уникальная возможность комплектовать свои ряды лучшими продавцами, и отсеивать тех, кто не приносит результатов. Оптимистичными мыслями о кризисе с нами делился руководитель департамента по работе с клиентами компании "Софткей-Украина", Василий Сметанин.

Анна Исаева: Самый важный фактор в переговорах - это Ваше настроение

img

Если гостей встречают по одежде, то «продажников» – по голосу. За первые 30 секунд телефонного общения можно либо совершить продажу, либо потерять перспективного клиента. О том, что, и каким тоном говорить собеседнику при холодном звонке, мы беседовали с бизнес-тренером, практиком НЛП, специалистом в области продаж и переговоров, Анной Исаевой.

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Есть контакт!

img

Любит наш народ сначала создавать проблемы, а потом мужественно их преодолевать. Манипуляции, влияние, возражения - все эти темы важны, и в тоже время они достаточно диагностичны. Они являются показателем того, что нет главного – конструктивных отношений с партнёром по переговорам – контакта!

Активные продажи в период кризиса

img

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле?

Тактики жестких переговоров

img

К любым переговорам надо готовиться. А для того, чтобы переговоры прошли без поражения, желательно не просто знать информацию о партнере и иметь хорошую аргументацию своего предложения, но и представлять, каким образом будет организована сама «игра». Что вы скажете в начале, как будете вести партнера за собой, какой «козырь в кармане» прибережете на потом? А как отреагируете на те или иные слова, возражения и ходы партнера по переговорам?

Менеджеры по продажам проявляют высокую стрессоустойчивость

img

Таковы итоги опроса, проведённого Исследовательским центром российского портала в апреле 2008 года среди 7400 представителей различных профессий. Рейтинг самых стрессовых профессий возглавляют журналисты – 44% из них постоянно находятся в состоянии нервного перенапряжения.

Продажі - та хіба це мистецтво?!

img

Подажі – це дуже чіткий процес, який складається із конкретної послідовності кроків; продажі – це не лотерея, а свідома діяльність; продажі стають успішними не тоді, коли за них беруться обрані, а тоді, коли їх починають РОБИТИ працьовиті та активні.

Позвони мне, позвони: практика продаж по телефону

img

«Пришел, увидел, победил/не победил!» — Так можно охарактеризовать трудовую деятельность менеджера. При работе в телефонном режиме дела обстоят куда сложнее. Здесь покупатель и продавец не видят друг друга, и вся информация передается только голосом. Поэтому то, КАК менеджер говорит, иногда бывает важнее того, ЧТО он говорит.

Шторм в кризис: торговый отдел останется на плаву!

img

В связи с экономической ситуацией в стране, модным стал термин «кризис-менеджмент». Из собственного опыта знаю, что «кризис-менеджмент» может решить внутренние трудности и вывести компанию на новый уровень. В условия негативного влияния внешних факторов подобные изменения требуют особого внимания к сотрудникам. Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы...

Обучение линейных менеджеров: управлять, а не выполнять

img

Многим директорам по персоналу и бизнес-тренерам хорошо знакома проблема: «выросший» сотрудник, ставший руководителем, не может перейти от роли успешного исполнителя к роли управленца. Подобные изменения не происходят «сами по себе», к выполнению новых задач человека нужно готовить.

Смотреть все открытые тренинги