Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Как не допустить жесткие переговоры.

просмотров: 6344
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 5
Материал предоставил бизнес-тренер: Мельник Людмила
Как не допустить жесткие переговоры.

Если вы сами не планируете проведения жестких переговоров, а их с вами все-таки ведут – возможно, вы сами в этом виноваты.

Бывают ситуации, когда есть бизнес-необходимость для проведения жестких переговоров. Например, у одной из сторон очень сильные рыночные позиции или она вообще является монополистом. Случается, что оппонент - настолько слабый переговорщик, что просто напрашивается на то, чтобы взять с него по максимуму.  А если человеку или компании должны денег, а отдавать упрямо не хотят, то жесткие переговоры могут быть единственно эффективным способом добиться справедливости. Быть инициатором проведения жестких переговоров в этих ситуациях вполне оправданно, а иногда и необходимо.
Но чаще переговорщик планирует использовать мягкие стратегии или же добиваться взаимной выгоды для себя и своего оппонента,  а переговоры оказываются жесткими. Это случается по двум причинам:
-  одна из сторон планирует именно жесткие переговоры и имеет мотивацию придерживаться этой стратегии;
-  никто не планирует вести жесткие переговоры, но один из переговорщиков допускает ряд ошибок, которые делают переговоры жесткими.
Рассмотрим эти ошибки:

Вера в невозможность жестких переговоров


Когда переговорщики рассказывают на тренингах о своем опыте участия в жестких переговорах, то часто говорят, что были очень удивлены тем, что такой приличный человек (их оппонент) так нехорошо себя вел. Даже, если тот, кто ставил ультиматум, имел абсолютные переговорные преимущества, например, за его «да» охотились десятки желающих, то сам факт постановки вопроса «или-или» воспринимался их застигнутыми врасплох собеседниками как что-то почти неприличное.
Одной из основных причин возникновения стереотипа, гласящего, что «хорошие мальчики и девочки ведут только хорошие переговоры», является не один год рассказываемый миф о том, что правильно ведутся только переговоры, в результате которых все стороны абсолютно довольны результатом. Поэтому будущие и настоящие переговорщики не учатся не только вести жесткие переговоры по своей инициативе, но и ничего не знают о возможных переговорных сценариях и не умеют противостоять манипуляциям и психологическим атакам.

Наличие у переговорщика слабых мест


Опасно не само их наличие – мы, люди, не можем их не иметь. Важно сколько их, насколько переговорщик осознает их наличие, как реагирует на удар, умеет ли не показывать оппоненту свои слабые места.

Искусный переговорщик, решивший использовать неэкологические способы влияния, например, манипуляции или психологические атаки, никогда не бьет наугад – «А вдруг попаду». В серьезных переговорах второго шанса может и не представиться, а всего один промах может сильно ослабить позиции «мазилы». Поэтому потенциальная жертва сначала тщательно изучается.
Свои слабые места будущая жертва часто сама  преподносит партнеру по переговорам – «на блюдечке с голубой каемочкой».
Если человек начинает переговоры со слов «извините», «я много времени у вас не отниму», у него, скорее всего, есть слабое место «чувство вины». Имея эту бесценную информацию, жесткий переговорщик может на моменте торгов сказать: «Вы своими ценами выкручиваете мне руки. Меня шеф прибьет, если я на это соглашусь». На эту «жалобу»  тот, кто чувствует себя некомфортно, если по его вине страдают ни в чем не повинные люди, начнет внутренне метаться, а потом пойдет на уступки  - не ради удовольствия оппонента, а для своего собственного спокойствия.
Когда переговорщик, называя цену, опускает глаза, начинает ерзать на стуле, прячет руки, да еще и говорит с придыханием «но мы вам сделаем большую скидку», невооруженным глазом видно, что он не уверен в себе, как переговорщике (а, может, и как человеке), в своем товаре и в разумности предлагаемой  цены.  Такой оппонент практически уговаривает собеседника сказать: «Ваша цена не влезает ни в какие ворота. Нам ваши конкуренты сделали более интересное ценовое предложение».  Скорее всего это заявление заставит слабого переговорщика  сдавать и сдавать свои позиции, понижая цену.

Чтобы не показывать свои слабые места, к переговорам надо тщательно готовиться. Если переговорщик знает, где он проговаривается (вербально или невербально), желательно прописать себе «речевку» и выучить ее, чтобы слова или фразы, выбалтывающие слабые места, не появлялись по привычке. Важно также  оттренировать каждый жест, взгляд, позу, чтобы они не выдали волнение, неуверенность, страх и т.д.
Не менее значимым является и тот голос переговорщика. Если фраза «Мы будем вашим надежным партнером» говорится голосом, который больше подойдет для «Дайте копеечку, хоть одну – ну, пожалуйста…», то именно эта, последняя фраза и будет услышана, хотя она и не была сказана.
Если слова можно выучить, то контролем над голосом и телом можно овладеть только, получая постоянную обратную связь от членов своей команды и супервайзеров. Полезно пройти хороший тренинг по переговорам, участвовать в регулярно проводимых переговорных поединках – здесь переговорщик  и знания получит, и что не менее важно, обратную связь от тренера и других участников тренинга.  На тренинге переговоры можно переигрывать столько раз, сколько необходимо для того, чтобы правильные умения были запомнены даже на уровне тела.
Бывают ситуации, когда нужно очень быстро обучиться вести переговоры разной степени жесткости – в этом случае желательно к обучению в группе добавить индивидуальный тренинг - кроме теории, участия в игровых переговорах, тренер сопровождает своего клиента на его реальные переговоры, давая оперативную обратную связь.

 Неумение корректно отбивать удары оппонента.


Неподготовленный переговорщик на удар по его личности или «оскорбление» его предложения реагирует неправильно: начинает обижаться (оправдываться) или нападает в ответ. Как только это произошло, нападающий радостно потирает руки: он выиграл этот раунд  и обнаружил слабое место своего оппонента.
На самом деле можно и напасть в ответ, если оппонент ведет себя крайне некорректно – хама бывает полезно поставить на место.
Но в большинстве случаев даже весьма некорректное нападение может быть отбито грациозно. Нападающий говорит о вашем товаре: «Зачем нам нужна ваша мебель, сделанная халтурщиками в каком-то подвале?»  А  у вас мебель отличного качества, сделанная по всем правилам из прекрасного сырья. Проучить этого хама, что ли? Можно, но что будет потом?  Можно сделать вид, что имело место не нападение, а обыкновенное возражение. Тогда ответом может быть: «Да, конечно, очень важно, чтобы мебель была хорошего качества. Мы этому вопросу уделяем огромное внимание. Поэтому делаем нашу мебель из лучших сортов дерева…».  В этом случае вместо оправдания или нападения несостоявшаяся жертва и конструктивность общения восстановила, и показала свою эмоциональную устойчивость, и еще раз похвалила свой товар.

    Неготовность к переговорам


Безусловно, психологическая подготовка переговорщика очень важна.  Но если он, владея сотней приемов противостояния нападению и не имея ни одного слабого места, не в состоянии выяснять потребности или убедить в своей правоте,  то фраза его оппонента  «Что вы мне тут впариваете?» будет вполне закономерной.
И, тем не менее, нередко переговорщики, начиная учиться ведению переговорам, удивляются необходимости изучения аргументации и контраргументации: «Вы меня приемчикам научите, чтобы собеседник и опомниться не успел, как уже согласился бы на все мои предложения». В самом деле, если ориентироваться на техники введения в транс или гипнотизирования собеседника, то умение вложить в потребности собеседника свои предложения, так, чтобы он захотел сказать «да-да-да», совсем ни к чему. Однако, фокусы больше подходят для цирка или «переговоров» типа: «Вам крупно повезло - вы выиграли по акции, но вы такой не один - поэтому, кто предложит больше».
К серьезным переговорам нужно готовиться серьезно, тем более, если вы рассчитываете на долговременное сотрудничество с партнером.

Пусть ваши переговоры будут жесткими только по вашему собственному желанию!

Источник: salesman.ua
Теги: жесткие переговоры / людмила мельник /

Похожие статьи

Кто управляет переговорами? Или управляю я, или управляют мной.

img

Для того чтобы победить в переговорах, нужно иметь сильные аргументы в поддержку своего предложения, предугадать стратегию оппонента, заготовить отличные контраргументы. Но все это остается не востребованным, если переговорщик не управляет ходом переговоров. Умеющий направлять собеседника в нужном направлении имеет больший шанс получить приз в конце переговоров, чем его оппонент, который является ведомым в коммуникативном спарринге.

Правила игры в манипуляцию.

img

Продолжаем публикацию фрагментов из книги Людмилы Мельник "Жесткие переговоры: Драку заказывали?».

Тактики жестких переговоров

img

К любым переговорам надо готовиться. А для того, чтобы переговоры прошли без поражения, желательно не просто знать информацию о партнере и иметь хорошую аргументацию своего предложения, но и представлять, каким образом будет организована сама «игра». Что вы скажете в начале, как будете вести партнера за собой, какой «козырь в кармане» прибережете на потом? А как отреагируете на те или иные слова, возражения и ходы партнера по переговорам?

Смотреть все открытые тренинги