Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Людмила Мельник: Роли переговорщика

просмотров: 2615
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 4
Материал предоставил бизнес-тренер: Мельник Людмила
Людмила Мельник: Роли переговорщика

 

Переговоры во многом похожи на спектакль, в котором каждый участник играет свою роль. Иногда эти роли прописываются «режиссером» на этапе подготовки. Иногда игра идет, как карта ляжет. Но почти всегда, даже, если прописан сценарий,  переговорщик играет самого себя – свою собственную роль, которая и определяет занимаемые позиции, делаемые ходы и достигаемые результаты.

 

Суть в существе твоем отражена,

Не сможет долго тайной быть она,

Не потому ль, что суть любой натуры

В поступке, словно в зеркале, видна.

                                (Авиценна)
 

Роль человека - это конгломерат его устойчивых убеждений, ценностей, видения себя и окружающего мира. Именно роль определяет поведение. В моей книге «Ролевые игры на работе. О чем не пишут в трудовой книжке» я описываю около сорока ролей, которые играют наши руководители, подчиненные, коллеги и, соответственно, мы. Сейчас речь будет идти только о некоторых  ролях, который играет человек за столом переговоров.


Роль, которую играет переговорщик, важнее всех переговорных навыков, которые у него есть. Почему? Потому что можно сколько угодно учить правильно задавать вопросы, отвечать на возражения, но, если переговорщик – «Жертва», то он сдаст позиции, а если «Агрессор», то велик шанс, что без скандала переговоры не обойдутся.

                                     
                                     Роль "Компьютер"


По трансактному анализу Э. Берна эту роль играет Взрослый, точнее Супервзрослый. Этот человек - логик, он грамотно и четко аргументирует, красиво и правильно контраргументирует, соответственно ждет от собеседника такого же - правильного!! - поведения. Все в его «компьютерной» картине мира должно быть предсказуемо: нажал на клавиатуре пробел - получил пробел, а не сохранить. Потому что так правильно. Вот бы компьютер удивился (если бы мог), если бы пользователь ждал от него каждый раз новой реакции на нажатие одной и той же кнопки - в зависимости от своего настроения.
Так же и переговорщик в роли "Компьютер" удивляется, если оппонент ведет себя неправильно: жалуется или обвиняет, манипулирует или делает попытки психологических атак. А уж вести переговоры под воздействием переменчивого настроения кажется ему верхом безрассудства. "Это же безобразие, - негодует наш переговорщик, - Он что, на базаре, что так себя ведет? Нужно, чтобы стороны выдвинули аргументы, обсудили их, предложили варианты. А он хвастается (ультиматумы ставит, угрожает)" и т.д.
Чем хорош переговорщик в роли "Компьютер"?
1. Он основательно знает предмет переговоров и тщательно к ним готовится. Если его оппонент играет ту же роль, у них прекрасный тандем.
Чем плох?
1. "Компьютер" ни с кем, кроме копии самого себя, эффективно переговоры вести не может. Все другие переговорные роли не подвластны и не понятны "Компьютеру".

Он - негибкий, что плохо-преплохо, если он, конечно, не монополист. Хотя и монополисту не всегда сладко приходится, если их оппонент готов держать удар и отстаивать свои позиции.
2. Любой сильный переговорщик при желании может переиграть "Компьютер". Ни посочувствовать, ни подыграть, ни похвалить, ни красиво отбить манипуляцию, не говоря уже о психологической атаке, наш герой не может. Он или теряется, или обижается, или идет в атаку, отстаивая попранную справедливость. И проигрывает...

                                          Роль "Правдолюб"


Его жизненное кредо: всегда. Всегда говорить правду, обличать тех, кто играет "не по правилам". А по правилам - это резать правду-матку во что бы то ни стало: всегда и всем.
1. Он озвучивает сразу ту цену (условия), на которую реально готов пойти. Поэтому, когда оппонент начинает торговаться ("как он может?"), "Правдолюбу " отступать уже некуда.
2. Такой переговорщик не гибок и,  ничуточку не хитер, потому что "хитрить - нехорошо".
3. Он не будет разрабатывать сценарии переговоров: «К чему излишние сложности? Надо прийти, объявить свои условия и ждать радостного вопля  оппонента "Хочу!!"
4. Он совершенно не может работать с манипулирующими или оказывающими психологическое давление оппонентами.
Не потому что не владеют техниками, а потому что не успевает ими воспользоваться. Он сразу же заявляет: "Вы сейчас мной манипулируете. Это некорректно с вашей стороны. Прекратите. Или я уйду". Поэтому теряет шанс переиграть оппонента, а то и вообще теряет сделку.

 

                                                  Роль "Звезда"


"На хвастуна не нужен нож.
Ему немного подпоешь
И делай с ним что хош"

                                                                              (С. Никитин)
Для "Звезды" переговоры - площадка для подтверждения своей звездности. Такие мелочи, как подстройка под оппонента, выяснение его потребностей и аргументация для переговорщика в этой роли - скукотища...
"Звезда" начинает переговоры с рассказа о себе прекрасном и часто заканчивает тем же... Она не относится плохо к оппоненту - он ей просто не интересен.

Чем хороша роль «Звезда»?

1. Если оппонент такого переговорщика легко верит во все прелести, которые о себя рассказывает «Звезда», если его слепит блеск звездного собеседника, они нашли друг друга.

Чем плоха?

1. «Звезда» не готовится к переговорам. Потому аргументов, фактов, продуманных вариантов нее у нет: «А зачем?» Меня и так купят».
2. Если "Звезду" наглючий оппонент не хвалит, прерывает,  и требует, например,  говорить по делу,  не то сияющий переговорщик:
- выбивается из равновесия, теряется - и проигрывает переговоры;

- раздражается и нападает на оппонента, на чем переговоры могут и закончиться.

"Звезду" можно легко выбить из состояния равновесия, проигнорировав или остановив.
Но можно пойти и другим путем: делать ей эмоциональные поглаживания, подтверждая звездность. От счастья "Звезда" шалеет и частично теряет связь с реальностью. Чем не удобный оппонент? Похваленная "Звезда" может отдать больше, чем она же предполагала до переговоров, - за доставленное удовольствие или в надежде получить поглаживания еще.

 
                                         Роль «Жертва»


Если переговорщик играет роль " Жертвы", то он будет  послушно вести все переговоры, которые ему скажут провести, и правильно скажет правильные слова.

Но он не возьмет на себя ответственность за любое нестандартное (непрописанное) действие и решение. Возражения оппонента такой переговорщик априори посчитает категорическим «нет» и даже не попытается аргументировать свою позицию. А уж психологическая атака выбивает «Жертву» с первой попытки.
Переговорщик "Жертва" всегда найдет виноватого в том, что он провел переговоры плохо: оппонента, ситуацию в стране, внешние обстоятельства.

Это некоторые роли переговорщиков. Какая роль предпочтительнее? Никакая. Переговорщик должен быть гибким, а, значит, разным. Иногда нужно быть «Звездой» - для короткой презентации себя, а при аргументации следует временно становиться «Компьютером». Бывает, что нужно безапелляционно отстаивать свою правоту. А иногда можно и «Жертвой» притвориться, чтобы сбить оппонента с толку.

 

«Охотник же свободен, текуч и непредсказуем» (К. Кастанеда).

 

Хороших Вам переговорных ролей и оппонентов.

 
 
 
РОЛИ ПЕРЕГОВОРЩИКА
 

Переговоры во многом похожи на спектакль, в котором каждый участник играет свою роль. Иногда эти роли прописываются «режиссером» на этапе подготовки. Иногда игра идет, как карта ляжет. Но почти всегда, даже, если прописан сценарий,  переговорщик играет самого себя – свою собственную роль, которая и определяет занимаемые позиции, делаемые ходы и достигаемые результаты.

 

Суть в существе твоем отражена,

Не сможет долго тайной быть она,

Не потому ль, что суть любой натуры

В поступке, словно в зеркале, видна.

                                (Авиценна)
 

Роль человека - это конгломерат его устойчивых убеждений, ценностей, видения себя и окружающего мира. Именно роль определяет поведение. В моей книге «Ролевые игры на работе. О чем не пишут в трудовой книжке» я описываю около сорока ролей, которые играют наши руководители, подчиненные, коллеги и, соответственно, мы. Сейчас речь будет идти только о некоторых  ролях, который играет человек за столом переговоров.


Роль, которую играет переговорщик, важнее всех переговорных навыков, которые у него есть. Почему? Потому что можно сколько угодно учить правильно задавать вопросы, отвечать на возражения, но, если переговорщик – «Жертва», то он сдаст позиции, а если «Агрессор», то велик шанс, что без скандала переговоры не обойдутся.

                                     
                                     Роль "Компьютер"


По трансактному анализу Э. Берна эту роль играет Взрослый, точнее Супервзрослый. Этот человек - логик, он грамотно и четко аргументирует, красиво и правильно контраргументирует, соответственно ждет от собеседника такого же - правильного!! - поведения. Все в его «компьютерной» картине мира должно быть предсказуемо: нажал на клавиатуре пробел - получил пробел, а не сохранить. Потому что так правильно. Вот бы компьютер удивился (если бы мог), если бы пользователь ждал от него каждый раз новой реакции на нажатие одной и той же кнопки - в зависимости от своего настроения.
Так же и переговорщик в роли "Компьютер" удивляется, если оппонент ведет себя неправильно: жалуется или обвиняет, манипулирует или делает попытки психологических атак. А уж вести переговоры под воздействием переменчивого настроения кажется ему верхом безрассудства. "Это же безобразие, - негодует наш переговорщик, - Он что, на базаре, что так себя ведет? Нужно, чтобы стороны выдвинули аргументы, обсудили их, предложили варианты. А он хвастается (ультиматумы ставит, угрожает)" и т.д.
Чем хорош переговорщик в роли "Компьютер"?
1. Он основательно знает предмет переговоров и тщательно к ним готовится. Если его оппонент играет ту же роль, у них прекрасный тандем.
Чем плох?
1. "Компьютер" ни с кем, кроме копии самого себя, эффективно переговоры вести не может. Все другие переговорные роли не подвластны и не понятны "Компьютеру".

Он - негибкий, что плохо-преплохо, если он, конечно, не монополист. Хотя и монополисту не всегда сладко приходится, если их оппонент готов держать удар и отстаивать свои позиции.
2. Любой сильный переговорщик при желании может переиграть "Компьютер". Ни посочувствовать, ни подыграть, ни похвалить, ни красиво отбить манипуляцию, не говоря уже о психологической атаке, наш герой не может. Он или теряется, или обижается, или идет в атаку, отстаивая попранную справедливость. И проигрывает...

                                          Роль "Правдолюб"


Его жизненное кредо: всегда. Всегда говорить правду, обличать тех, кто играет "не по правилам". А по правилам - это резать правду-матку во что бы то ни стало: всегда и всем.
1. Он озвучивает сразу ту цену (условия), на которую реально готов пойти. Поэтому, когда оппонент начинает торговаться ("как он может?"), "Правдолюбу " отступать уже некуда.
2. Такой переговорщик не гибок и,  ничуточку не хитер, потому что "хитрить - нехорошо".
3. Он не будет разрабатывать сценарии переговоров: «К чему излишние сложности? Надо прийти, объявить свои условия и ждать радостного вопля  оппонента "Хочу!!"
4. Он совершенно не может работать с манипулирующими или оказывающими психологическое давление оппонентами.
Не потому что не владеют техниками, а потому что не успевает ими воспользоваться. Он сразу же заявляет: "Вы сейчас мной манипулируете. Это некорректно с вашей стороны. Прекратите. Или я уйду". Поэтому теряет шанс переиграть оппонента, а то и вообще теряет сделку.

 

                                                  Роль "Звезда"


"На хвастуна не нужен нож.
Ему немного подпоешь
И делай с ним что хош"

                                                                              (С. Никитин)
Для "Звезды" переговоры - площадка для подтверждения своей звездности. Такие мелочи, как подстройка под оппонента, выяснение его потребностей и аргументация для переговорщика в этой роли - скукотища...
"Звезда" начинает переговоры с рассказа о себе прекрасном и часто заканчивает тем же... Она не относится плохо к оппоненту - он ей просто не интересен.

Чем хороша роль «Звезда»?

1. Если оппонент такого переговорщика легко верит во все прелести, которые о себя рассказывает «Звезда», если его слепит блеск звездного собеседника, они нашли друг друга.

Чем плоха?

1. «Звезда» не готовится к переговорам. Потому аргументов, фактов, продуманных вариантов нее у нет: «А зачем?» Меня и так купят».
2. Если "Звезду" наглючий оппонент не хвалит, прерывает,  и требует, например,  говорить по делу,  не то сияющий переговорщик:
- выбивается из равновесия, теряется - и проигрывает переговоры;

- раздражается и нападает на оппонента, на чем переговоры могут и закончиться.

"Звезду" можно легко выбить из состояния равновесия, проигнорировав или остановив.
Но можно пойти и другим путем: делать ей эмоциональные поглаживания, подтверждая звездность. От счастья "Звезда" шалеет и частично теряет связь с реальностью. Чем не удобный оппонент? Похваленная "Звезда" может отдать больше, чем она же предполагала до переговоров, - за доставленное удовольствие или в надежде получить поглаживания еще.

 
                                         Роль «Жертва»


Если переговорщик играет роль " Жертвы", то он будет  послушно вести все переговоры, которые ему скажут провести, и правильно скажет правильные слова.

Но он не возьмет на себя ответственность за любое нестандартное (непрописанное) действие и решение. Возражения оппонента такой переговорщик априори посчитает категорическим «нет» и даже не попытается аргументировать свою позицию. А уж психологическая атака выбивает «Жертву» с первой попытки.
Переговорщик "Жертва" всегда найдет виноватого в том, что он провел переговоры плохо: оппонента, ситуацию в стране, внешние обстоятельства.

Это некоторые роли переговорщиков. Какая роль предпочтительнее? Никакая. Переговорщик должен быть гибким, а, значит, разным. Иногда нужно быть «Звездой» - для короткой презентации себя, а при аргументации следует временно становиться «Компьютером». Бывает, что нужно безапелляционно отстаивать свою правоту. А иногда можно и «Жертвой» притвориться, чтобы сбить оппонента с толку.

 

«Охотник же свободен, текуч и непредсказуем» (К. Кастанеда).

 

Хороших Вам переговорных ролей и оппонентов.

 
 
 
Источник: http://www.melnikl.com/
Теги:
Смотреть все открытые тренинги