Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



10 способов увеличить свои продажи под Новый Год

просмотров: 49439
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 4
10 способов увеличить свои продажи под Новый Год.

Как известно, Дед Мороз приносит подарки детям, которые весь год вели себя хорошо (и оценки хорошие получали). А клиенты приносят деньги в те бизнесы, которые весь год хорошо их обслуживали. Но даже если ленивые сотрудники, кризис, рост курса доллара и другие бытовые сложности весь год мешали вам проявлять эталонные стандарты работы, у вас все еще есть шанс заработать под Новый Год больше, чем за весь год вообще (ок – утрирую, просто больше, чем обычно).
   

Что для этого нужно делать? 

1. Ознакомьтесь с исследованиями потребительских рынков. Такие исследования каждый год проводит, например, международная компания Deloitte. Трендовыми подарками были деньги, гаджеты, заграничные туры, ювелирные украшения, аксессуары и духи. В этом году, с учетом одуревшего роста доллара, скорее всего цифры останутся где-то в этом же диапазоне (то есть потребительская корзина станет меньше, но за счет повышения цен, то на то и выйдет).
Обратите внимание, что около 33% этих денег идет на подарки, еще 30% - на праздничный стол. Оставшиеся 36% – это всевозможные развлечения и досуг. Расходы на путешествия (какими бы эти путешествия ни были) в эту сумму не включены.

2. Приготовьте подарочные варианты своих товаров, услуг, или наборов из того и другого.
Не пытайтесь проявить креатив и выбрать что-то экзотическое. Делайте ставку на то, что и так отлично продается в вашем бизнесе (примерно в рамках диапазона цен, обсужденного пунктом выше). Просто упакуйте это в праздничную обертку, сделайте красочный анонс у себя на сайте, ну и… цены не забудьте слегка поднять.
    Еще один немаловажный важный нюанс – добавьте к наиболее продаваемым товарам или услугам подарочные (таким образом, чтобы у вас получился комплект). Проще всего это сделать, посмотрев в вашей базе «1С» или ее аналоге, что с чем покупают чаще всего (предположим, вместе с кожаными кошельками частенько затариваются ручками «Parker») и, как минимум, один из элементов сделать подарочным.
    Главное – не ограничивайтесь только одним товаром или услугой. Сделайте подарочный ассортимент хотя бы из трех лотов и внимательно следите за статистикой покупок (возможно где-то придется добавить, где-то убавить, где-то перераспределить)…

3. Начинайте предлагать свои подарки прямо сейчас (с конца ноября). Посетители, которые забежали купить к вам какую-нибудь незначительную мелочь, должны натыкаться на гирлянду, плакат, украшенную елку, макет Деда Мороза… В общем – что-то, напоминающее о грядущем празднике. Кроме того (и это очень важно), вышколите своих продавцов до такой степени автоматизма, чтобы даже в момент продажи жевательной резинки (которую он покупает только ради того, чтобы деньги разменять), они доверительно улыбались и предлагали купить новогодний набор, «пока не подорожало».

4. Проявите инициативу. Если у вас есть клиентская база (на что я очень надеюсь), прозвоните ее, сделайте рассылку, напишите бумажные письма… Короче говоря – напомните о себе и своих новогодоориентированных продуктах. Важный нюанс: не обязательно атаковать клиента в лоб предложением купить то, не знаю что. Спросите как у него дела, поговорите о погоде, а потом полушепотом сообщите, что первая партия подарков (которая дешевая) на витрины пока не выложена… Вы, мол, просто обзваниваете самых любимых клиентов, чтобы если им интересно – они пришли и втихую выбрали. В общем – это сильно не для всех... На примере компании (моего клиента), которая занималась продажей тканей, штор и пошивом одежды, могу вам сказать, что сбыть партию стандартных объемов в считанные дни, становится вполне посильной задачей.
Ну и, да – клиентские базы своих партнеров тоже вполне годятся.

5. Проведите BTL-акцию.
Если в разгар трудового года, отвлечься от дел и поучаствовать в какой-нибудь тематической движухе покупателям сравнительно сложно, то веселиться под Новый Год – это впечатано в наши генотипы… Подойдет буквально что угодно - корпоративные квесты, дегустации, шоу-программы, специальные акции… Еще лучше (и это мой любимый вариант – объединить несколько форматов: например, сделать квест по торговому пространству, с сопутствующей дегустацией и шоу-программой в конце). Главное, помните, что конечная цель такого мероприятия – привести людей в торговое пространство (даже если акция проходит в арендованном помещении с большими объемами трафика – например ТЦ, или вообще на улице) и продать им, пока они на эмоциях.

6. Проведите конкурс.
Формально, конкурс – это тоже BTL. Но выделить его стоит отдельно, потому что, при правильной организации – результаты он дает сногсшибательные. Что нужно учесть в разрезе Нового Года, так это фактор территории… Подведение итогов конкурса должно проходить в той торговой точке, сбыт которой вы собрались стимулировать (или на той интернет-площадке, которая нуждается в трафике, если речь идет об интернете). Кроме того, людей ведь можно не только привести куда нужно, но и заставить делать то, что нужно (например, примерять вашу продукцию, участвовать в игровых действиях с товаром, или передвигаться по торговым точкам ТЦ).
    Еще один формат конкурсов, который не очевиден, но может быть очень к месту – конкурс для сотрудников (особенно – продавцов). Почему бы не поднять ставки и не предложить восходящий аукцион премий для наиболее эффективных (скажем, с 24 по 31, каждый день размер ежедневного бонуса будет расти на 100 грн.; а бонус можно получить за общий объем продаж, наиболее дорогую продажу за день, продажу наибольшего количества товаров в одном чеке, последнюю продажу в рамках одного дня и т.п.).

7. Привлекайте детей. На правах человека уже 3 года занимающегося вовлечением детей в маркетинговые процессы, я настаиваю: под Новый Год без детей просто не обойтись. Сами родители могут в торговый центр и не прийти, а вот детей на праздник приведут (кстати, моей коллеге и ученице в одном лице, однажды удалось таким образом привести в торговый центр 600 детей с родителями, хотя цель стояла – всего 60; и было это вовсе не под Новый Год). Себе они (родители) очередную безделушку может и не купят, а ребенку – легко (праздник же). Серьезные мужики в дорогих костюмах вряд ли станут прыгать в мешках, чтобы выиграть скидку, а вот их малыши – с удовольствием. В общем, подумайте о том, как сделать свое торговое пространство, свои товары, свой персонал и т.д. интереснее детям. Подойдет и уголок с живым Дедом Морозом, и волшебный посох, который исполняет недорогие желания, и поздравительные открытки для самых маленьких, и бодистенды с рождественскими персонажами, и красочные POS-материалы в зоне ног (вариантов масса)…

8. Добавьте игровой элемент. И не только ради детей… Однажды, одному из своих клиентов я порекомендовал в преддверии Нового Года, научить персонал (который выполняет доставку) делать «Хо-Хо-Хо» и одевать шапку Деда Мороза, заходя на порог к покупателю. Праздничное настроение тиражировалось на «ура», а клиенты заказывали еще и еще (друзей ведь тоже нужно удивить). Что помимо этого можете сделать вы? Устроить праздничную лотерею, одеть продавцов в эльфов, лесных зверушек, Снегурок (кого угодно), надеть на них маски или научить рассказывать праздничные анекдоты «с душком»… Чем больший эмоциональный отклик это вызывает, тем лучше.

9. Фотографируйте и снимайте видео (особенно это касается мероприятий, которые вы проводите). Причем, ни в коем случае не берите за это деньги. Профит в том, чтобы потом вывесить эти фотографии для скачивания на своих ресурсах, и наслаждаться сарафанным эффектом (тем более, если на фотографиях есть дети, а перед тем как разместить их на сайте – вы все брендировали своими координатами). Ну и, конечно, о корпоративных фото и видео не забывайте (раз уж последовали совету из пункта №8).

10. Раздавайте подарки-рекламоносители.
Если уж вы дарите сувенирку, сладости и корпоративные календари (с календарями, кстати, зря вы) – позаботьтесь о том, чтобы на них было, как минимум, ваше название, род деятельности и контакты. Разумеется, чем чаще ваш подарок будет использоваться, тем лучше. То есть – большая разница подарить ли клиенту бутылку шампанского (выпил и забыл) или штопор (который в новом году точно понадобится). 

P.S. Наиболее системные и дальновидные компании начинают готовиться к Новому Году еще с июля (и это не шутка). Поэтому – прекратите тянуть новогодних оленей сами знаете за что и ускоряйтесь. На счету каждый день, а то и каждый час…
Высоких вам скоростей и эффективного маркетинга.

Щербаков Сергей – специалист по маркетингу.
Автор книги «Партизанский маркетинг в социальных сетях».

Теги:
Смотреть все открытые тренинги