Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Коучинг продаж: 10 причин обратиться к коучу

просмотров: 16282
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 4
LTT Consulting Group Материал предоставлен компанией LTT Consulting Group Подробнее о компании
Коучинг продаж: 10 причин обратиться к коучу

Я не могу никого ничему научить, я только могу заставить думать.
Сократ (470-339 до н.э), древнегреческий философ


Коучинг в продажах бывает в 2 форматах: индивидуальный и корпоративный. Его основная цель - на реальных ситуациях помочь профессионалу выработать эффективные методы решения бизнес-задач. Привести профессионала к самостоятельному решению (ведь только оно и будет исполнено).
По данным Международной Федерации Коучинга, окупаемость затрат на коучинг равна 5.3 к 1.
Индивидуальный формат - это совместная работа над достижением профессиональных целей клиента в контексте его бизнеса или организации. Целью в этом случае может являться как улучшение результатов и показателей работы, так и профессиональной самореализации человека, его психологическая поддержка в кризисных периодах.
Корпоративный формат - достижение поставленной цели или решение проблемы в интересах компании. В таком случае цель коучинговых сессий формулирует работодатель. В результате внедрения корпоративного коучинга все оказываются в выигрыше: ключевые сотрудники получают осознание перспектив, ясность направления движения, большую самостоятельность, поддержку собственной инициативы.

Причины обращений за индивидуальным форматом:
1.    Моя зарплата зависит от бонусов, а продажи упали. Старые и проверенные инструменты не работают. Как заработать в таких условиях?
Мы все не любим изменений. Человек склонен действовать старыми проверенными способами и ему очень сложно отказаться от проверенных моделей поведения и увидеть новые возможности. А первые шаги всегда требуют больших эмоциональных усилий. Коучинг дает как психологическую поддержку, так и поддержку в поиске новых эффективных решений. Коуч – это наиболее оптимальный партнер для изменений себя и результатов.

2.    Мне поставили планы, но я не представляю каким образом их достигать.
Большие цели всегда пугают, особенно, если ситуация вокруг нестабильна и очереди клиентов за окном не предвидится. А сомнения в достижимости результата отбирают до 80% нашего интеллектуального и эмоционального ресурса. Коуч может помочь проработать и оставить в покое свои сомнения и сосредоточиться на деле. А потом структурировать все идеи и вдохновить на их реализацию.

3.    Мои результаты меня не устраивают, у меня есть цель, но я не вижу путей ее достижения. У меня опускаются руки.
Иногда каждый профессионал испытывает cомнения в своей компетентности. В такие моменты дела «не клеятся», а результаты не радуют. Коучинг помогает разобраться в своем состоянии, понять в какой точке человек находится сейчас и вдохновить на движение к цели.

4.    Работа отнимает все мое время, но я все равно ничего не успеваю
Рутина затягивает, и человек проживает свои дни «как белка в колесе». И тогда возникает усталость, а ворох дел только растет. Чтобы выбраться из «колеса» необходимо найти время и пространство для определения приоритетов, связать текущую деятельность со своими жизненными приоритетами. И коучинг – это очень подходящий инструмент для этих целей.

5.    Я не уверен, что продажи – это действительно мое призвание
В течение жизни каждый периодически задумывается – а правильным ли делом он занят. Для того, чтобы достигать успеха необходим мощный эмоциональный ресурс, который может дать только уверенность, что Вы на своем месте. Коуч поможет посмотреть со стороны на свою жизнь и найти баланс между личными и профессиональными целями.
Причины обращений за корпоративным форматом
1.    Мы постоянно тренируем своих продавцов, но результатов не видим.
Большинство тренингов продаж, к сожалению, имеет кратковременный эффект, менее 15% информации сохраняется и интегрируется в продажи. Коучинг продаж обеспечивает постоянную поддержку продавцов, их текущих результатов, изменений в поведении, отношении, внедрении новых навыков и индивидуальный подход к каждому специалисту.

2.    Если я, как руководитель, постоянно контролирую сотрудников, то результат – есть, но стоит мне их «отпустить», как снова падают показатели
Формирование личной ответственности за результат – это долгий и кропотливый процесс. Необходимо понять что останавливает человека в достижении результатов, какие барьеры на пути к цели его тревожат и не дают эффективно действовать, определить его индивидуальные способы преодоления препятствий. А, помимо этого, сотрудника необходимо сопровождать как минимум до того момента, пока самостоятельность и ответственность за свой результат не войдут в привычку. Если у руководителя нет времени на это, то эффективным инструментом станет коучинг.

3.    Сотрудники не ищут путей решения задачи, только объясняют почему не получилось.
Умение проанализировать свои ошибки и на их основе разработать правильную стратегию поведения – это отдельный навык. И привить его можно только через индивидуальные беседы, обратную связь и разбор реальных кейсов. Коуч с этим справится эффективнее, чем руководитель, так как сотруднику будет легче признаваться в своих ошибках и промахах независимому эксперту и в режиме строгой конфиденциальности.

4.    Сейчас рынок требует творческого подхода, а сотрудники действуют стандартными способами.
Для того, чтобы включить креативный подход необходима подходящая обстановка и атмосфера поддержки и доверия. Рабочий коллектив и рутинные обязанности  - это не самые благоприятные условия для разработки нестандартных подходов к работе. На коуч-сессии с помощью специальных техник и упражнений возможно создать такую обстановку, когда сотрудник расслабиться и сможет посмотреть на ситуацию под новым углом.

5.    Мои продавцы бояться выйти «из зоны комфорта» и показатели продаж не растут.
Иногда для того, чтобы человек начал двигаться, ему необходимо осознать как связаны цели компании с его личными целями. Только, если эти цели совпадают, сотрудник будет готов проявлять инициативу и энтузиазм. Коуч, как третья, незаинтересованная сторона, может помочь установить эту взаимосвязь и помочь одновременно и компании-заказчику, и клиенту.

О коучинге, его чудесах и ограничениях написано очень много, но понять подходит ли именно Вам этот инструмент можно только на практике.
Если вы готовы рискнуть и попробовать – пишите!
Мария Александрова, сертифицированный коуч ICF, бизнес-тренер

Источник: salesman.ua
Теги: техники коучинга / коучинг продаж /

Похожие статьи

Джефф Хейден: Почему каждому человеку стоит хотя бы некоторое время поработать в продажах?

img

Для многих людей слово «продажи» ассоциируется с манипуляцией, давлением, обманом — стереотипный образ этакого продавца б/у автомобилей. Если рассматривать понятие «продажи» как объяснение преимуществ покупки, обоснование ее целесообразности, то навыки продаж необходимы на любой работе.

Как активизировать продажи после праздников

img

Бесплатный вебинар 13 января с 14-00 до 15-00 от Киевской Бизнес Школы

Коучинг - трамплин для продавца

img

Руководитель, выступая в роли коуча, может помочь продавцам найти свой стиль продаж и повысить личную результативность.

Коучинг как инструмент управления изменениями в организации.

img

Изменения в организации: трансляция или трансформация? Есть ряд признаков, отличающих трансляционные изменения от трансформационных. Во-первых, это действительно полная «ломка» существовавших стереотипов. Не оптимизация, не поправка, а радикальное изменение организационных устоев...

Наставничество: школа для взрослых

img

Во многих компаниях принято считать, что развитие людей является исключительной прерогативой сотрудников отдела управления персоналом. Такой подход при всей его внешней рациональности имеет ряд недостатков. А при отсутствии понимая и поддержки со стороны других подразделений, усилия HR вообще могут оказаться безрезультатными.

Смотреть все открытые тренинги