Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Обучение линейных менеджеров: управлять, а не выполнять

просмотров: 14548
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 1
Материал предоставил бизнес-тренер: Станченко Андрей

В большей части компаний, которые занимаются торговлей и продвижением товаров, львиная доля ресурсов на обучение выделяется именно для персонала, работающего «в поле». Исполнителей (торговых представителей и специалистов) важнее всего обучать корпоративным стандартам. Обучение продавцов, как правило, проходит по стандартным программам, что облегчает реализацию тренинговых проектов.

Топ-менеджеры отличаются высокой самоорганизованностью, большинство из них системно занимаются саморазвитием, вырабатывая индивидуальный подход к обучению. По отношению к этой группе работников традиционные обучающие программы гораздо менее эффективны, для них важнее организовать стажировки на родственных предприятиях в других странах, обмен опытом с коллегами одного уровня.

А вот для линейных менеджеров нужны специальные программы обучения и развития, потому что путь от исполнителя (отлично знающего деятельность своего функционального направления) к менеджеру (умеющему организовать работу подчиненных) очень непрост.

В КРКА линейными менеджерами мы называем руководителей медицинских представителей, которые отвечают за выполнение плана продаж в подотчетных им регионах. В секторе товаров широкого потребления (FMCG) эта позиция сходна с позицией «торговый представитель», но имеет свои особенности.
При создании на базе украинского представительства КRKА Учебного центра для менеджеров стран СНГ ключевой категорией персонала для обучения и развития были определены именно линейные менеджеры, а не «полевой» персонал.

Кого следует обучать в первую очередь? Чтобы выделить целевую группу для обучения, нужно оценить деятельность каждого сотрудника по двум направлениям: важность ежедневного (рутинного) вклада в бизнес и сложность работы (требования к квалификации). По результатам этой оценки сотрудники распределяются по различным ячейкам матрицы (см. рис. 1), что и определяет направления их обучения.

Очевидно, что для компании критически важно поднимать уровень квалификации именно управленцев «первой линии». Организация получает при этом двойную пользу: пройдя качественное обучение, эти люди смогут не только эффективно организовать работу подчиненных, но и обучать их в процессе ежедневной деятельности.

С моей точки зрения, наличие компетентных линейных менеджеров так же важно для успеха бизнеса, как и большой удельный вес представителей среднего класса для благополучия общества в целом.

Руководитель низового звена находится «между молотом и наковальней» — между «полевым» персоналом и вышестоящим руководством. Именно линейные менеджеры являются «приводными ремнями», которые передают импульс стратегического развития непосредственно исполнителям (в нашем случае — продавцам). Конечно же, это не умаляет необходимости грамотного управления на всех «этажах» компании, но именно торговый персонал, находящийся на острие взаимодействия с клиентом — на стыке продаж и маркетинга, формирует ответ компании на вызовы внешней среды. (В полном соответствии с утверждением Майкла Портера: «Стратегия — способ реагирования на изменения внешней среды». В противовес Портеру Гари Хамел основывает стратегическое преимущество компании на внутренних — ключевых компетенциях. Таким образом, именно на уровне линейного руководителя отдела происходит стык функций продажи и маркетинга. Одновременно и выявление потребностей покупателя, и ее формирование)

От профессионализма линейного руководителя зависит не только, как продавцы будут выявлять потребности покупателей, но и насколько успешно формировать их.

Учитывая разнообразие методов, которые используются при рекрутинге руководителей (от внутреннего продвижения успешных продавцов до переманивания лучших работников из конкурирующих компаний), перед началом обучения из числа отобранных для участия в тренингах сотрудников следует сформировать однородные группы. В частности, при подборе групп важно учитывать наличие опыта работы в данной компании и в конкретной сфере бизнеса (см. рис. 2).

Если речь идет о сотрудниках, «выросших» внутри компании, то следует помнить, что переход успешного исполнителя к управленческой деятельности не происходит по мановению волшебной палочки. Специалист с развитой технической/функциональной компетентностью не всегда может грамотно организовать работу подчиненных по выполнению поставленных задач. К сожалению, большинство отличных работников-функционалистов не имеют способностей к управленческой работе, они склонны совершенствоваться в области своей узкой специализации, но не могут охватить процесс в целом.

Даже начинающий руководитель, у которого профессиональные компетенции развиты на достаточном уровне, может попасть в так называемую профессиональную яму: при переходе на управленческий уровень он продолжает использовать принесшие успех ему в роли исполнителя стратегии, знания и навыки.

По нашим наблюдениям, вновь назначенные руководители низшего звена при столкновении с проблемами чаще всего выбирают администрирование. Типичный подход на ранней стадии должностной адаптации. Не зная, как нужно действовать в роли руководителя, человек не берет на себя ответственность, поэтому начинает вести себя как типичный клерк: ждет приказа сверху. Особенно сильно новички теряются, если принятие управленческого решения сопряжено с риском, поэтому первое, в чем они нуждаются, — помощь в формировании навыков самостоятельного принятия управленческих решений.
Этим людям не хватает проактивности и ответственности, понимания того, что «не поставленная своевременно подчиненному задача не освобождает от ее выполнения». Пока линейные менеджеры не осознают, что они отвечают не только за самих себя, но и за сотрудников своего подразделения, все «спускаемые сверху» инновации будут неэффективны, поскольку они не смогут передать импульс изменений исполнителям — «ходовой части» корпоративной машины. Английский поэт Джон Милтон очень точно описал суть проблемы, с которой сталкиваются все начинающие менеджеры: «Иметь свое мнение и знать, как действовать — не одно и то же».

Если в группе линейных руководителей преобладают «пришельцы» из других компаний, то на передний план обучения выходит «идеологическая» адаптация. (Конечно, обращать внимание на эти аспекты нелишне и при обучении сотрудников, выросших внутри компании.)

Одна из основных проблем управления — «информационные потери» при передаче идей сверху вниз. Линейный менеджер должен быть лидером, который воодушевляет подчиненных, укрепляет их лояльность к работодателю, но без четкого понимания целей компании, без чувства приверженности к ней это невозможно. Поэтому обучение мы начинаем с определения ценностей компании, рассмотрения перспектив ее развития, понимания ее миссии. Тренинги помогают каждому из участников осознать ценности KRKA, научиться согласовывать цели отдельных работников с общими целями подразделения и компании в целом, воодушевлять подчиненных. Только понятная всем работникам компании корпоративная идеология становится мощным стимулом в работе, перестает быть формальностью.

Определившись с целевыми группами, важно сформулировать основные принципы корпоративного обучения. В нашей компании при разработке тренингов мы учитываем:
- необходимость реализации долгосрочной программы обучения;
- преемственность обучения (это важно при компоновке программы из отдельных модулей обучения);
- использование методов наставничества и коучинга;
- комплексный подход — необходимость развития не только знаний и навыков, но и установок (уметь воодушевлять подчиненных).

Обучение линейных менеджеров — это только начало процесса, основание пирамиды образования руководителей, поэтому вся логика системы обучения в KRKA выстроена так, чтобы по мене карьерного продвижения они в дальнейшем смогли «надстраивать» новые знания над базовым уровнем. Для новичков мы вычленили из всего массива управленческих знаний основную часть (см. рис. 3), которую они обязательно должны усвоить.

После того как четко определено, — какие навыки и установки нужны линейным менеджерам для успешной деятельности в новой роли, для опытного корпоративного тренера не составит труда скомпоновать из отдельных модулей целостную программу обучения. Последовательность изучения модулей выстраивается в направлении от общего (базовые функции менеджера; управление результатами и вводный тренинг для руководителя) к частному (тренинг по бизнес-планированию с использованием бизнес-симуляций; постановка целей и определение приоритетов; рекрутинг).

Учитывая опыт реализации нашего проекта в разных странах СНГ, отмечу, что наиболее рационально выстраивать программу как своего рода «конструктор», разные наборы элементов которого позволят удовлетворить изменяющиеся в зависимости от смены стратегических задач компании потребности внутреннего заказчика. При разработке программы мы используем «типовые» блоки, но в то же время программа каждого тренинга создается под конкретную задачу.

Рассмотрим структуру одного из модулей для линейных менеджеров, которая схематично представлена в матрице (см. рис. 4). В левом верхнем квадранте расположен блок тренинга, посвященный работе менеджера с сотрудниками по установлению стандартов деятельности, контролю над их соблюдением, стабилизации достигнутого уровня эффективности. (Внедрение корпоративных стандартов и контроль их исполнения особенно важны. Например, в футболе большая часть голов забивается именно из стандартных положений.) Изучение способов достижения цели деятельности и алгоритмов решения задач позволяет участникам тренинга проанализировать все действия, которые совершают руководители и подчиненные, а также научиться выделять приоритетные направления деятельности, которые позволят достигнуть требуемого результата.

В левом нижнем квадранте находится блок тренинга, в котором отрабатываются навыки развития подчиненных. Это позволит обыгрывать конкурентов за счет активизации скрытых резервов, обеспечив непрерывное совершенствование работающих «в поле» сотрудников. На данном этапе «арсенал полководца» пополняется методами обороны (защита достигнутого уровня) и продвижения вперед, к достижению новых целей.

В правом верхнем квадранте расположен блок тренинга, где развиваются навыки управленческого учета, умение работать с различными статистическими показателями (на первых порах «цифры» могут буквально затопить начинающего руководителя по продажам). Эти компетенции чрезвычайно важны для выполнения плана продаж, поскольку, как утверждают авторы сбалансированной системы показателей Р. Каплан и Д. Нортон (Robert S. Kaplan, David P. Norton), «управлять можно только тем, что можно измерить». Для «продажников» это непреложный закон: умение работать с плановыми показателями дает возможность ими управлять.

В правом нижнем квадранте расположен блок тренинга, в котором представлены навыки развития клиентов (исходя из потенциала вверенной менеджеру территории). Например, менеджеры осваивают методы выбора ключевых клиентов из общей региональной базы, определения сегмента, на котором возможна наибольшая отдача, концентрации усилий подчиненных на перспективных направлениях и т. п.

Программа обучения новых менеджеров представляет собой интенсивный курс, включающий кроме тренингов выполнение заданий в межмодульные периоды. Жесткий график обучения и постоянный контроль (в разнообразных формах) обеспечивают закрепление полученных знаний и навыков в ежедневной работе.

Для успеха программы обучения важно регулярно и своевременно отслеживать, как работают менеджеры в межтренинговый период (между сессиями программы). Это позволяет оценить, какие именно навыки, и в какой степени сформированы. Закрепить навыки помогает также посттренинговое сопровождение, в которое включаются следующие мероприятия:
- совместная работа менеджеров с тренером или непосредственным руководителем «в полях»;
- отсроченное проведение тестов (сообщая участникам тренинга о том, что их знания и навыки будут проверяться через некоторое время после окончания учебного цикла, мы сразу настраиваем их на долгосрочное закрепление материала);
- самостоятельная работа со специальной литературой из рекомендованного списка, просмотр учебных фильмов и последующее обсуждение материала с тренером.

Успеху обучения способствует как тренинговый формат, так и небольшой размер групп, что позволяет использовать активные методы: разбор кейсов (ситуационных задач), групповые обсуждения, проектные сессии, обмен опытом и т. п. Интенсивность коммуникаций в малых рабочих группах и постоянная смена состава групп при выполнении упражнений во много раз повышают эффективность обучения!

Линейные менеджеры — это уникальная аудитория для обучения, потому что для этих людей одинаково важно развивать и hard и soft skills — и алгоритмизируемые рутинные навыки, и тонкое мастерство коммуникации и мотивирования подчиненных, обучение которому требует особого мастерства и сотрудничества сторон при передаче/получении знаний.

Полноценно сформировать навык можно, последовательно придержываясь стадий «идеального» алгоритма отработки любого навыка:

Эта пошаговая схема соответствует предложенной П. Херси и К. Бланшар (P. Hersey, K. Blanchard) модели ситуационного лидерства (см. рис. 5). Те же четыре стиля взаимоотношений с подчиненными задолго до Бланшара и Херси, в VI в. до н. э., описал китайский философ Лао Цзы:
- если я удерживаюсь от командования людьми — они ведут себя так, как считают нужным;
- если я удерживаюсь от наставлений — люди улучшают себя;
- если я удерживаюсь от интереса к людям — они начинают заботиться о себе;
- если я удерживаюсь от навязывания — люди становятся самими собой.

В контексте обсуждения проблемы формирования управленческих навыков, уместно также вспомнить филогенетический закон, сформулированный Й. Мюллером (Johann Muller) и Э. Геккелем (Ernst Hackel): «Онтогенез есть краткое повторение филогенеза». (В период зародышевого развития организм воспроизводит основные стадии развития вида). Применяя данный закон к обучению взрослых, получяем: формирование навыков у взрослого человека (онтогенез) в миниатюре повторяет стратегию развития сотрудника — в соответствии с циклом изменения его управленческой зрелости (филогенез).

Специализирующиеся на обучении начинающих руководителей бизнес-тренеры отмечают, что в каждом из четырех стилей ситуационного лидерства есть четкие управленческие стратегии, используя которые можно обучать людей базовым навыкам управления:

Кроме того, заметим, что алгоритм обучения и алгоритм делегирования имеют много общего с классическим алгоритмом продаж. Следовательно, для повышения управленческой компетентности управленцев нелишне будет также обучить их навыкам продаж (в том числе за счет участия в тренингах для подчиненных). Такой подход дает дополнительный эффект: продавцы наглядно видят, что в компании для них есть реальные перспективы карьерного роста, поскольку компетенции продавца и руководителя во многом пересекаются.

Анализ деятельности успешных управленцев низового звена показывает, что большую часть их рабочего времени занимает взаимодействие с подчиненными — обучение и адаптация новых сотрудников, обучение для работы «в поле», предоставление обратной связи, развитие уже имеющих опыт работников. (Особенно востребован менеджер-тренер в быстрорастущих представительствах иностранных компаний, стремящихся стать лидерами на украинском рынке.)

Это значит, что у линейных менеджеров необходимо формировать навыки бизнес-тренера: умение работать с аудиторией, давать обратную связь, использовать различные стили взаимодействия с подчиненными — в зависимости от уровня их зрелости. Поэтому при обучении менеджеров мы используем методы коучинга, основной принцип которого сформулировали еще древние философы и ученые — задолго до того, как он начал широко применяться в деловой cфере. Например, знаменитое изречение Галилео Галилея гласит: «Вы ничему не можете научить человека. Вы можете только помочь ему открыть знание в себе».

Для сотрудников фармацевтических компаний чрезвычайно важно пройти не только теоретическое, но и «полевое» обучение. В частности, у нас практикуется такой метод, как «двойной визит» — посещение профильных медицинских учреждений совместно сотрудником и руководителем. Двойной визит является инструментом контроля работы медицинского представителя и в то же время — способом развития его потенциала, поскольку в его процедуре предусмотрены элементы коучинга. Хотелось бы отметить, что классический коучинговый подход в условиях каждой конкретной компании претерпевает определенные изменения, «подгоняется» под конкретные задачи. В нашем понимании коучинг и контроль — это взаимодополняющие инструмента управления.

Как же научить линейного руководителя быть наставником для подчиненных, работать коучем осознанно и эффективно? (Как вопрошал Ювенал: «Кто будет сторожить стражников?») Нами практикуется метод «тройной визит» — посещение точек продаж совместно сотрудником, линейным руководителем и «коучем коуча». Этот технически сложный подход очень информативен, он отлично стимулирует принятие руководителями низового звена ответственности за развитие своих сотрудников.

Взятое в качестве эпиграфа высказывание английского премьер-министра — «Я всегда рад учиться, но мне не всегда нравится, когда меня поучают» как нельзя лучше отражает главные требования к обучению линейных менеджеров: системность, последовательность, самостоятельность, вовлеченность. Они успешно и быстро осваивают алгоритмизированные профессиональные навыки и в то же время не приемлют директивной подачи материала, поскольку имеют собственный (пусть и небольшой пока) управленческий опыт. Самая действенная форма обучения линейных менеджеров — организация непрерывной интерактивной цепочки передачи знаний и взаимообмена опытом. Кроме того, немаловажно, что обучение управленческим навыкам эффективно мотивирует эту категорию сотрудников, поскольку карьерный рост воспринимается менеджерами как свидетельство личного успеха.

Источник: www.salesman.com.ua
Теги: менеджер / продажи / персонал / обучение / менеджер по продажам /

Похожие статьи

Немного о корпоративных бизнес-тренерах

img

Многие ошибочно полагают, что обучать других людей – очень просто. Рассказал-показал-заставил повторить, – и процедура передачи знаний завершена! Увы, на деле все гораздо сложнее.

Фрэнк Пьюселик: сфера продаж – это рай для общительных людей

img

Фрэнк Пьюселик – один из тех тренеров, к выступлениям которых невозможно оставаться равнодушным. Профессор психологии, один из основателей НЛП и бизнес-тренер с мировым именем имеет неподражаемый стиль выступления и «заводит» аудиторию с нескольких слов.

Внешность - огромный плюс карьериста

img

Почему одного человека без мало-мальски значимого опыта работы принимают на перспективную должность, а претендента, у которого за плечами многочисленные ученые степени и внушительный послужной список — нет? Наконец раскрыт секрет, волновавший карьеристов не одно десятилетие, и построена идеальная модель успешного человека в карьерном измерении.

Ключ к эффективным продажам - треугольник успеха: верить в себя, в продукт и в компанию

img

Директор по обучению и развитию компании «Лакталис-Украина» на своем опыте показала, что женщины могут быть успешными руководителями в сфере FMCG, пройдя путь от торгового представителя до управленца известной западной компании по производству молочных продуктов. Об актуальной теме дискриминации женщин в продажах, а также о пути карьерного развития мерчендайзеров и торговых представителей мы пообщались с успешной бизнес-леди, практикующим тренером, и топ-менеджером, Еленой Ореховой.

Игорь Василевский: конкуренции на тренинговом рынке Украины не существует

img

Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби, и больше не ходи на работу»

Владимир Боярский: режиссер, который «учит жить»

img

Нынешних менеджеров по продажам уже не так просто взять обычными бизнес-играми и сухой теорией. Привыкшие к ежегодным тренингам продавцы откровенно скучают, сводя эффективность обучающих программ к нулю. Именно в таких ситуациях появляются новаторы, которые могут удивить аудиторию и сделать профессиональный тренинг действительно интересным. Например, снять для продавцов обучающий фильм, как это сделал Владимир Боярский.

Богдан Смирнов: Если нас интересует бизнес, то в потоке сознания мы должны удерживать намного более широкую тему: саму жизнь.

img

Богдан Смирнов - автор уникального тренинга, разработанного на основе 36 даосских стратагем. О том, как восточная мудрость помогает ориентироваться в сложных экономических ситуациях и выбирать верную стратегию действий, мы беседовали с бизнес-тренером.

Идеи для кризиса: порядок - прежде всего!

img

«Хочешь навести порядок в стране – начни с порядка в семье» – говорил Конфуций. Хочешь начать выходить из кризиса прямо сейчас – начни прямо сейчас наводить порядок у себя в компании.

Игорь Гайдуков: Запаситесь терпением, приготовьтесь к физическим трудностям, не теряйте оптимизма и верьте в себя!

img

Опытные торговые представители хорошо знают, что «перетарить» торговую точку намного опаснее, чем не додать товара. Во втором случае существует риск недополучить прибыль. В первом же – целый спектр неприятных последствий: от возврата товара до многократного пропуска заявки или полного разрыва отношений. О работе торговых представителей мы общались с бизнес-тренером, специалистом в обласи продаж, Игорем Гайдуковым.

GreenWell избран партнером проекта «36 стратагем. Вирус скрытого управления»

img

Компания «Фанк і Консалтинг» рада представить партнера по созданию атмосферного пространства для проведения мастер класса Богдана Смирнова. Его мастер-класс 3 апреля 2009 года пройдет в центре GreenWell.

Инновационный корпоративный мастер-класс «36 стратагем. Вирус скрытого управления»

img

Компания «Фанк і Консалтинг» представляет новый мастер-класс для менеджмента. «36 стратагем. Вирус скрытого управления» -- авторская разработка Богдана Смирнова в формате двухдневной корпоративной программы. Представляя восточную культуру доступным языком для зрелой аудитории, он открывает методику мышления, возбуждая желание творить и позволяя воплотить ее в жизнь чредой естественных изменений.

Социально-экономический проект «Антикризисная Украина». Основная цель проекта - вывод Украины из кризиса.

img

Компания «Holding Class UA» совместно с проектом «Антикризисная Украина» приглашает украинских предпринимателей, менеджеров среднего и высшего звена, активных участников украинского бизнеса для участия во всеукраинском конкурсе на лучшее антикризисное решение.

Миссия выполнима!

img

Можно ли провалить проект и не быть уволенным? А если в условиях кризиса?

Сокращения - это «чистка» неэффективного персонала

img

Массовые увольнения в Украине происходят, и будут происходить в дальнейшем, потому что в большинстве компаний работают «лишние люди». Так, на сегодняшний день многие украинские организации просто-напросто «раздуты» персоналом. Рынку труда нужен был кризис, потому что он заставил многих специалистов давать результаты, а не «просиживать штаны» в офисах.

Сократить нельзя оставить

img

Руководство компании сообщило, что вам нужно сократить несколько человек в отделе. Как не ошибиться при выборе «жертвы» и как вообще ее выбрать? Помните, что череда сокращений для вас — возможность избавиться от работников, которые приносят меньше пользы и прибыли компании.

Почём менеджеры? Переговоры о зарплате.

img

Можно долго рассуждать о преданности любимому делу, заводить разговоры о стремлении к профессиональному росту и работе в сплоченном коллективе. Но это, скорее, прелюдия к главному и насущному вопросу «сколько?». И от полученного ответа зависит либо дальнейший энтузиазм в разговоре, либо плохо скрываемое разочарование.

Кому доверяют эйчары?

img

В ходе XVI международной выставки "Кадровый менеджмент", специалисты портала salesman.com.ua провели экспресс-исследование. Мы выясняли, каким тренерам и трениговым компаниям украинские менеджеры по персоналу доверяют обучение специалистов в сфере продаж. Также во время опроса мы узнавали, пользуются ли эйчары услугами рекрутинговых агентств, и какие из них они рекомендуют для подбора торгового персонала.

Почему HR-специалисты едут на «Персонал EXPO»?

img

Можно только догадываться, почему это происходит и только Ваше личное участие во второй международной выставке по кадровому менеджменту, которая состоится 5-6 ноября в Киеве, поможет Вам найти ответ на этот вопрос.

Блистательное собеседование. Рекомендации психологов.

img

Многие считают, что собеседование с работодателем – новое веяние, однако в самых разных вариантах такая форма знакомства с будущим сотрудником существовала всегда. Злые языки утверждают, что самой эффективной формой собеседования был так называемый разговор «по блату», который в народе ласково называют «замолвить словечко».

Виктор Гречановский: выгорание человека - это предохранитель, который отключается во время перегрузки

img

Профессиональное выгорание грозит всем успешным работникам, независимо от сферы их деятельности. Однако больше всего ему подвержены те сотрудники, которым ежедневно приходится работать с людьми и принимать ответственные решения. А значит специалисты по продажам – в зоне риска. Но, как известно, «информирован – значит, вооружен». Поэтому мы расспросили о симптомах выгорания практикующего бизнес-тренера, коуча, Виктора Гречановского, и выяснили, как с этим выгоранием бороться.

Елена Кропивянская: нематериальные бонусы в предложениях компании говорят о ее стабильности

img

Если верить поговорке «кадры решают все», успех компании во многом зависит от ее «лица» - специалистов, которые в ней работают. Однако, создавая успешный бренд, который будет пользоваться доверием у потребителей, зачастую компании не уделяют должного внимания этому фактору. О том, как справляется с нехваткой квалифицированного персонала крупнейший украинский оператор мобильной связи, с нами поделилась Елена Кропивянская, директор по персоналу и развитию компании «Киевстар».

Игорь Гут: самое большое заблуждение бизнеса – считать, что людьми управляют только деньги

img

Дефицит квалифицированных специалистов на европейских рынках труда заставляет работодателей следовать новой моде на социальный брендинг. Уже сейчас многие понимают, что внешние коммуникации компании должны быть направлены не только на покупателей, но и на сотрудников – будущих и настоящих. О влиянии бренда на эффективность сотрудников рассказывает директор по маркетингу и стратегическому развитию ООО «Брокард-Украина», Игорь Гут.

Разумова Татьяна: все успешные продавцы – профессиональные актеры

img

Часто при опросе специалистов по подбору персонала эйчары в один голос говорят о перспективности профессии менеджера по продаже интернет-рекламы. О том, кто такие продавцы баннерной рекламы и как стать профессионалом в этой отрасли, мы беседуем с Разумовой Татьяной, коммерческим директором интернет-проектов «ИА Автоцентр»

Вся сила в фокусе, или как победить в турбулентной среде современного рынка

img

Стратегия нужна каждому бизнесу. Абсолютно каждому, от мала до велика! При этом стратегия должна быть рабочей и гибкой. Но не надо изобретать велосипед!

Ищем пути и находим возможности

img

После вихря событий экономического землетрясения продолжает оседать пыль.…Но жизнь не стоит на месте, и ждать – это не лучшая из стратегий. Для начала желательно провести ревизию в своем хозяйстве и понять реальное состояние дел.

Анти-кризисный тайм-менеджмент

img

Время было ценным ресурсом всегда, но в период экономического кризиса отношения бизнеса ко времени имеет свои особенности. Эта статья для тех, кто продолжает бороться и не собирается сдаваться в любые, пусть даже самые трудные времена.

Метапрограммы: внутренние характеристики и способ мышления соискателя

img

Профессиональные рекрутеры или специалисты отдела HR часто сталкиваются с такой задачей: необходимо подобрать специалиста на рабочую вакансию, а претендентов несколько. И все очень приятные в общении люди, грамотно отвечающие на поставленные вопросы. По каким критериям выбрать из них подходящего?

Я бы в менеджмент пошел…

img

Отечественный рынок розничной торговли ускоренными темпами движется к насыщению. Однако, и в этих условиях ожидается приход новых крупных игроков из-за рубежа. Удастся ли им потеснить наших операторов? В период глобализации на первый план выходит вопрос конкурентоспособности. Даже крупные компании, которые сегодня демонстрируют значительные успехи, рискуют не выдержать соперничества с теми, кто на более развитых рынках отработал систему ведения бизнеса и довел ее практически до совершенства.

Вопросы на засыпку: метод эффективного интервью

img

Подбор персонала - как добыча алмазов: необходимо перевернуть горы резюме и отсеять десятки кандидатов, чтобы найти одного подходящего сотрудника. Причем, несмотря на все прелести технического прогресса, никакие компьютерные программы не смогут определить, насколько кандидат подходит для должности. Главным «лакмусом» по-прежнему остается HR-менеджер и несколько простых вопросов в ходе интервью с соискателем.

Сладкое в офисе - опасней наркотиков

img

Шоколадные конфеты и другие сладости вызывают у работника самую настоящую "наркотическую" зависимость, идентичную той, которая развивается от кокаина и героина. В 98% случаев поедание шоколада в офисе врачи объясняют накопившимися рабочими проблемами.

Болезнь трудолюбия - «синдром менеджера»

img

Быть бездельником нынче невыгодно: трудовой героизм щедро оплачивается. Но будьте осторожны. Специалисты предупреждают: если вы думаете о своей работе более десяти часов в день, вы имеете все шансы стать жертвой так называемого «синдрома менеджера» или заработать «трудовой невроз».

В Украине назначен новый президент Coca-Cola

img

Coca-Cola назначила Зорана Вучинича президентом подразделения России, Украины и Белоруссии, информирует «Интерфакс-Украина» со ссылкой на сообщение компании. В этой должности он сменил Клайда Таггла, который с 1 сентября стал директором по корпоративным вопросам, включая внешние связи и коммуникации.

Компания Unilever обрела нового президента

img

На должность президента компании Unilever в Украине, России и в Белоруссии назначен Санжив Каккар. Ранее эту должность занимал Херман Верстратен, с сентября 2008 г. он занял пост председателя совета директоров Unilever Central Europe.

Компания «Чумак» удвоила объемы продаж

img

Акционеры крупнейшего производителя продуктов питания на томатной основе - ЗАО «Чумак» - утвердили результаты работы компании за январь-июль 2008 года. За этот период объемы продаж вырос на 50% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

В Киеве увеличивается количество рабочих мест

img

В январе-июле текущего года в Киеве создано почти 51 тыс. новых рабочих мест, в частности, для работников у юридических лиц - 26,5 тыс., у физических лиц (предпринимателей) - 10,8 тыс. Об этом сообщил Киевский городской центр занятости.

Столице не хватает квалифицированных кадров

img

В январе-июне текущего года потребность украинских предприятий в профессиональных кадрах составила 207,2 тыс. работников. Наиболее острый дефицит кадров наблюдался в Киеве, где для нормальной деятельности предприятиям не хватало 40,5 тыс. работников.

Украина заняла второе место среди стран СНГ по росту инфляции

img

В соответствии с социально - экономическими показателями стран СНГ по итогам первого полугодия 2008 года, опубликованными Госкомстатом, Украина занимает второе место среди стран СНГ по темпу инфляции — по сравнению с июлем 2007 года она составила 26,4%. Выше динамика роста индекса потребительских цен только в Таджикистане.

Где эйчары ищут менеджеров по продажам?

img

Метод интернет-рекрутинга при поиске новых сотрудников используют все компании. Причем он явно доминирует над остальными методами поиска. В среднем на поиск через Интернет выделяют 70% ресурсов, 30% — на все остальные методы поиска.

Тенденция частой смены работы - миф?

img

Частая смена работы персоналом как низшего, так и среднего и высшего звена, и, как следствие, текучесть кадров в компаниях – одна из проблем, связанных с наступающим кадровым дефицитом в нашей стране. В связи с этим интерес к ней со стороны работодателей и рекрутеров в последнее время усиливается; за последние годы в прессе и Интернете появилось достаточно много исследований на эту тему, и их результаты далеко не всегда сходятся между собой.

Три слова, которые мешают карьерному взлету

img

Не секрет, что слова, могут помочь сделать карьеру, они же могут ее разрушить. Если вы открыли свое дело и хотите привлечь достойных партнеров, тогда слова – ваш основной инструмент. Вспомните, как хороший ремесленник подбирает, проверяет свои инструменты, так же и вы должны поступать со словами, которые произносите.

Лучшие работодатели-2008

img

Компания "HR Center" провела второй по счету цикл исследования "Лучшие работодатели в Украине". В 2008 году в этом проекте приняли участие 59 компаний, своими мнениями о компаниях поделились 19 650 сотрудников и 907 топ-менеджеров компаний в Украине.

Шесть причин, по которым Вас точно уволят

img

Наши ошибки – это наш бесценный опыт. Однако в жизни лучше все же учиться на ошибках других. Порой бывает так, что людей увольняют, а они собственно не могут понять, за что. Конечно, в таком случае, есть как минимум 1 способ узнать причину – это напрямую спросить почему же его увольняют. С другой стороны, можно просто усвоить наиболее распространенные причины, по которым Вас, несомненно, уволят, и стараться не допускать подобного в своей работе.

Вы - первенец? Становитесь топ-менеджером!

img

Сам факт того, какой Вы по счету ребенок (первенец, второй либо самый младший), несомненно, играет большую роль не только в плане формирования определенного характера, но и склонности к той или иной сфере деятельности.

«Перспективное» резюме. Вредные советы.

img

При написании суперэффективного резюме не забудьте о нюансах, которые помогут его «украсить» и выделить Вас из толпы.

Форум «9 студий. Инструменты для работы с персоналом».

img

Общение с экспертами, коллегами, лучшими, интересными и профессиональными людьми в сфере HRM! Целых 2 дня, 11 и 12 октября в Киеве. Вы окунетесь в атмосферу знаний, новой информации, практических навыков и знакомств.

Форум «9 студий»

img

«9 студий» - это 8 обучающих студий + презентационная 9-ая студия. В каждой обучающей студии – по 6 часов практических занятий в день! Более 80 ведущих консультантов, тренеров, HR-практиков, экспертов. Более 300 участников – директора по управлению персоналом, руководители компаний, руководители направлений HRM, менеджеры по работе с персоналом, рекрутеры.

Международная профессиональная выставка «Кадровый менеджмент»

img

2 октября 2008 года в Киеве пройдет XVI международная профессиональная выставка «Кадровый менеджмент» - наиболее масштабное профессиональное мероприятие на рынке кадрового менеджмента.

В Киеве прошел II Киевский международный Фестиваль Тренинга

img

15-16 июля в Киеве прошел II Киевский международный Фестиваль Тренинга. Фестиваль собрал под одной крышей более 50 ведущих тренинговых компаний Украины и России, и свыше 400 HR – директоров и менеджеров по обучению. В течение 2-х дней Фестиваля участники имели возможность оценить мастерство тренеров с помощью презентаций, микро-тренингов, дискуссий и тренерских соревнований.

В Киеве прошла двенадцатая выставка Kyiv Post Employment Fair-2008

img

19 июля 2008 года в помещении украинской торгово-промышленной палаты прошла двенадцатая ярмарка вакансий, организатором которой традиционно стала англоязычная украинская газета Kyiv Post. Kyiv Post Employment Fair-2008 собрала представителей 35 ведущих украинских компаний, которые предложили соискателям более 150 вакансий.

Сила бренда: опыт российских компаний

img

Имидж компании, выпускающей ассортимент продуктов, зависит в первую очередь от самого дешевого продукта в линейке, а не от самого дорогого, как могло бы показаться. К такому выводу пришли специалисты нашего агентства DNA Research.

Мотивация продавцов: игра на повышение

img

Если на фирме плохие менеджеры по продажам, то ей не помогут ни отличное стратегическое планирование, ни отсутствие ошибок в маркетинге, ни уникальное производство. И в первую очередь это касается компаний, работающих в сфере Business to Business.

Специфика невербального общения в сфере продаж: о чем говорят жесты

img

Поза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить, а выражение его лица «сообщит» о самых тонких переживаниях гораздо больше и точнее, чем самое пространное описание. Невербальным поведением управляют в основном бессознательные процессы, частью которых являются привычки, автоматические действия, о которых просто «некогда и незачем думать».

Рулевой консультант — как эффективно продавать автомобили (часть 3)

img

Если первая часть продажи — это «обольщение» и завоевание покупателя, итогом которого является покупка автомобиля, то вторая, не менее важная часть — выдача машины, установка дополнительного оборудования и ее сервисное обслуживание.

Рулевой консультант — как эффективно продавать автомобили (часть 2)

img

В первой части статьи мы рассмотрели внешние факторы, которые могут способствовать повышению уровня продаж в автомобильной сфере. Однако, в продаже автомобилей ключевую роль играет профессионализм продавца, его коммуникабельность и умение найти нужный подход к клиенту. Во второй части статьи «Как продавать автомобили», мы рассмотрим основные этапы продажи автомобиля и практические приемы работы с покупателями.

Завершение продажи: расставляем точки над «i»

img

Часто новички задаются вопросом, по каким признакам можно понять, что клиент готов заплатить деньги? Разумеется, понимание приходит с опытом, и со временем вы внутренне чувствуете, когда нужно выписывать счет или подписывать договор. Однако в любом случае есть определенные признаки, которые позволяют увидеть заинтересованность клиента и определить его готовность к покупке.

Продать за 60 секунд

img

В тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например, на выставке или семинаре, у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. Как продать себя за 60 секунд?

Карьерный взлет для самых умных (часть 2)

img

Вы уже воспользовались советами из первой части статьи, и скорость карьерного роста стремительно увеличилась? Тогда вот оставшаяся десятка рекомендаций, которые помогут закрепить успех на офисном олимпе.

Карьерный взлет для самых умных (часть 1)

img

У вас нет богатых и влиятельных родственников, связей, денег, диплома престижного ВУЗа и прочих «помощников» для удачной и стремительной карьеры? А квалификация, светлая голова (речь не идет о цвете волос!) и целеустремленность, желание и умение работать, терпение и уверенность, что вы всего добьетесь есть? И «соображалка» работает? Тогда вперед, у вас есть все шансы на успех.

Офисные переменные

img

До недавних пор считалось, что смена места работы каждые два года, которая называется тактикой job hopping, направлена на постепенное повышение собственной стоимости. До недавних пор – потому что сегодня эта уловка не является секретом для большинства рекрутёров, а потому очень редко срабатывает. Однако, несмотря на это, рынок труда сегодня все так же нестабилен. Так почему работники меняют место работы, несмотря на то, что «попрыгунчиков» никто не любит?

Тренинг за деньги, а деньги за что?

img

На сегодняшний день выбор тренинговой компании и программы обучения персонала для многих организаций превратился в целый «ритуал», процесс, связанный с немалыми личными и временными затратами. Компания-заказчик желает выбрать лучшее предложение из существующих, что на практике представляется не таким уж простым делом.

Адаптация продавцов: главное правильно воспитать

img

Для удержания сотрудников и формирования у них нужной трудовой мотивации первая неделя на новом рабочем месте может оказаться решающей. Менеджерам следует контролировать процесс освоения сотрудника в коллективе. Роль, которую менеджер играет на протяжении первой недели работы, подобна роли родителей, усыновивших ребенка.

Инвестиции в обучение персонала - быть или не быть?

img

Обучение персонала стоит, мягко говоря, недешево. Поэтому, когда хозяевам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно, что я с этого получу? Всем понятно: что если инвестиция не приносит дополнительной прибыли – то это не выгодная инвестиция. Поэтому ответим на вечные вопросы: выгодно ли обучать, и если да – то кого выгодней?

Миллениалы или поколение Y - кто они эти новые клиенты?

img

Что вы знаете о своих потенциальных клиентах нового поколения? Чем они живут и как себя ведут? Узнайте в монологе миллениала с первых уст.

Кризис продажам не помеха!

img

Кризис – это вызов любому бизнесу. Было бы наивным считать,  что существует некий универсальный рецепт успеха, который даст 100% результат и подойдет всем. Однозначно, руководитель должен слушать свою бизнес-интуицию и смотреть на ситуацию с разных углов. Чего нельзя делать, так это держаться за привычные стереотипы и прятать голову в песок, не замечая проблем.

За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

img

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может ст

С чего необходимо начинать разговор в телефонных продажах? Наши читатели задают вопросы Игорю Василевскому.

img

В первом выпуске рубрики "Вопросы эксперту", советы дает один из известнейших бизнес-консультантов Украины, специалист в области продаж, переговоров и коммуникаций, создатель и руководитель Школы корпоративных продаж, Игорь Василевский.

Продаем "с душой". Американскиe наблюдения

img

Когда анализируешь аспекты ведения бизнеса за рубежом, сразу становится понятно, что культура в бизнесе абсолютно четко отражает культуру и отношения в обществе.

Торговый представитель - талант, или профессия?

img

Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Только почему тогда торговый отдел несколько месяцев подряд не выполняет план?

Можно ли управлять продажами?

img

Есть ли у Вас отдел продаж? Вопрос, откровенно говоря, не праздный. Если у Вас есть отдел, отвечающий за продажи, в несколько человек или десятков человек, и от него идут продажи, то ответ напрашивается сам собой. И слава богу!

Кризис компании среднего возраста или Что делать, когда падают объемы продаж?

img

Множество компаний среднего бизнеса во всей Украине рано или поздно сталкиваются с одной и той же проблемой - достигнув определенного уровня, темпа продаж, компания вдруг замирает на одной точке.

Телефоны попроще собирают урожай

img

Наибольшим спросом среди украинских потребителей мобильных телефонов во время кризиса стали пользоваться модели стоимостью до $70. По данным Unitrade Group, их доля в общих продажах за 9 месяцев выросла с 20% до 39%.

В Украине автопродажи упали в пять раз.

img

В июне в Украине было продано 11,2 тысяч новых автомобилей, что практически в 5 раз меньше, чем за аналогичный период 2008 года

Почему распродажи ВЫГОДНЫ ритейлерам?

img

Бывает, не распроданные вовремя товары реализуются в магазинах по себестоимости, а то и ниже. Иногда продажа определенной группы товара может оказаться даже убыточной. Как ритейлеры выживают в таких условиях?

Философия продаж. Советы от Станислава Изюмова.

img

Рекомендации и советы от бизнес-тренера, специалиста с 12-летним опытом продаж, Станислава Изюмова!

Ритейлеры потихоньку выходят из кризиса

img

Так, ЗАО «Фуршет», владеющее сетью одноименных супермаркетов в Украине, получило в 2008 году чистую прибыль в размере 191 тыс. грн, тогда как его чистый убыток в 2007 году составлял 2,017 млн грн.

Когда закончится кризис? Мы расскажем!

img

Как сохранить работу в кризис? Что ждет менеджеров по продажам? Как удержать клиентов? Теперь Вы сможете получить ответы ведущих тренеров Украины на все актуальные для Вас вопросы.

18-21 Февраля 2009 года. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры".

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих личного развития и движения по карьерной лестнице, а также для всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

Компания Brocard увеличивает обороты

img

ООО «Брокард–Украина», владеющее сетью магазинов парфюмерии и косметики Brocard, по итогам 2008 года увеличило товарооборот на 62,8% по сравнению с 2007 годом – до 700 млн грн.

Определены лучшие бренды Украины

img

Независимый экспертный совет рейтинга Superbrands определил Топ-100 брендов, которые получили статус «Супербренда».

Евгений Пестерников: для оценки менеджеров по продажам эйчару необходимы всего два инструмента

img

По статистике кадровых агентств, 20-30% принятых на работу сотрудников разочаровывают руководителей компаний в течение года. Соискатели изучают статьи на тему: «Как правильно пройти собеседование» и заранее готовят социально желательные ответы. Как в таких случаях объективно определить потенциал кандидатов? Ведь от этого зависит мотивация каждого работника и успех компании в целом. Об эффективных методах оценки персонала рассказывает Евгений Пестерников

Александр Медведев: продажи – это острие бизнеса, на этом этапе видны результаты работы всех отделов компании

img

Что является критерием эффективных продаж? Объем проданного товара? Репутация торгового представителя? В любом случае, в каждом из этих параметров отражается результат работы не только торговых представителей, но и логистов, маркетологов, и топ-менеджеров компании. О том, как и почему необходимо проводить диагностику эффективности работы компании, с нами поделился известный бизнес-тренер, автор инновационных бизнес-симуляций «Торговые войны» и«VIP-дистрибуция», Александр Медведев.

Клиент говорит, что у него нет денег. Как быть? Наши читатели задают вопросы Станиславу Изюмову

img

В новом выпуске рубрики на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, автор оригинальных методик обучения, специалист с 12-летним опытом продаж, Станислав Изюмов.

Людмила Мельник: переговоры – не хаотический обмен фразами, а игра по правилам

img

«О чем Вы вообще говорите? Наша компания является лидером на рынке, поэтому у нас должны быть наилучшие условия поставок!», в очередной раз восклицает Ваш клиент. Знакомая ситуация? Поздравляем, Вы столкнулись с тактикой жестких переговоров! О том, как отражать такие выпады, и не уступать в условиях прессинга, мы беседовали с бизнес-тренером, автором методик по технологиям ведения переговоров, Людмилой Степановной Мельник.

Наталия Турченко, "Интэк": Чтобы продавать кондиционеры, необходимы обогреватели.

img

Почему работа менеджера может зависеть от погоды и когда можно оправдать поставщика, salesman.ua рассказала директор компании по продаже кондиционеров ООО "ИНТЭК" Наталия Турченко (г. Евпатория)

Василий Сметанин: Для того чтобы эффективно использовать кризис, нужны сила духа, твердость воли и кураж

img

Любой кризис был, есть и будет временем, когда создаются состояния, происходят стремительные подъемы по карьерным лестницам, создаются корпорации. Сегодня есть уникальная возможность комплектовать свои ряды лучшими продавцами, и отсеивать тех, кто не приносит результатов. Оптимистичными мыслями о кризисе с нами делился руководитель департамента по работе с клиентами компании "Софткей-Украина", Василий Сметанин.

«С чистого листа»: как воссоздать свой бизнес заново в момент неопределенности на рынке и в душе

img

Допустим, я – директор, который не растерялся, провел первые очевидные антикризисные мероприятия и теперь складываю план: как и куда двигать дальше. С чего мне начать и что не забыть включить в эти размышления и новые действия?

Как сделать холодные звонки действительно эффективными.

img

Сегодня, когда платежеспособность клиентов упала и в разных сферах бизнеса наблюдается некоторый клиентский отток, многие компании серьезно начали уделять внимание теме холодных звонков, как инструменту активного поиска потенциальных клиентов.

Компания «Фокстрот» сокращает деятельность

img

Крупный оптово-розничный торговец бытовой техникой и электроникой компания «Фокстрот. Техника для дома» закрыла два магазина.

Автомобильные дилеры будут покидать рынок?

img

В прошлом месяце украинцы купили около 38 тысяч автомобилей против 58 тысяч в октябре. В целом автомобильные продажи упали на 35%.

Украина и Молдова - самые бедные европейские страны

img

По данным исследований компании GfK, в рейтинге покупательской способности в 41 стране Европы, Украина заняла 40 место, обойдя только Молдову. Украинцы могут потратить только 9% от той суммы, которую на потребительские товары тратят немцы.

Несмотря на кризис, «Фуршет» увеличивает обороты

img

Несмотря на общий экономический кризис и общемировую тенденцию снижения потребления, сеть супермаркетов «Фуршет» продолжает увеличивать объемы продаж. Запланированный в 2008 году торговый оборот в $1,2 млрд в следующем году предполагается увеличить на 20-25%.

Экспресс-курс НЛП. Главные принципы.

img

Полное понимание того, как язык работает, поможет избегать просчетов в производственных командах и улучшить рабочие отношения с коллегами. Существуют всего три основных принципа НЛП...

Подбираем торгового представителя

img

Как определить, будет ли человек успешным торговым представителем? Существуют ключевые критерии отбора, которым должны соответствовать соискатели. Для торговых представителей таковых четыре.

Работа с аудиторией: слушать или слышать?

img

Ну, признавайтесь. Как часто вы сталкивались с ситуацией, когда ваш собеседник был настолько многословен, что и перебить вроде неудобно, и дальше слушать ну просто невозможно. В бизнесе носителям такой словоохотливой особенности обычно тяжело. Ведь нет ничего хуже для оратора, если публика устала его слушать.

В 2009 году ритейл ждет глубокий кризис

img

Финансовые аналитики рассказали ритейлерам о грядущем экономическом кризисе – тяжелее всего придется сегменту non-food. Именно в 2009 г. из банковской сферы и недвижимости (где произойдет падение цен на 30%) центр тяжести кризиса сместится на другие секторы реальной экономики. Что приведет к массовому сокращению персонала и, соответственно, падению потребительского спроса, особенно в non-food сегменте.

Электронная почта - друг или враг?

img

Некорректно составленное письмо может испортить весь имидж, который Вы кропотливо создавали в глазах клиента. Существует несколько распространенных ошибок при электронной переписке, которые следует знать.

Lexus признан самым надежным автомобильным брендом

img

Lexus вновь возглавил список самых надежных автомобильных брендов в Америке, составляемый исследовательской фирмой J.D. Power and Associates. Премиальный брэнд Toyota Motor Corp. уже 14-й год подряд удерживает первое место в ежегодном обзоре продаваемых в США автомобилей.

Продавцам везде у нас дорога!

img

Специалисты нужны во всех сферах, но самой востребованной во всем мире остается должность менеджера по продажам или коммерческого представителя! Об этом свидетельствует рейтинг наиболее востребованных профессий в США, который опубликовало американское издание «The Forbes».

23-24 Декабря. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры."

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих двигаться по карьерной лестнице и всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

19-20 декабря. Киев. Тренинг Александра Деревицкого: Работа с клиентскими возражениями в кризисный период - "НЕТ-тренинг".

img

Этот тренинг для тех, в чьих продажах успех зависит от успешной работы с широким спектром возражений, обусловленных тяжелыми временами.

Тренинг «Малобюджетный маркетинг, как создать потребность и спрос» 19-20 декабря 2008 г., Киев

img

Самое громкое и яркое выступление 2007 – 2008 года для тех кто хочет изменить свой маркетинг!

Продвижение открытых тренингов в условиях небольших бюджетов

img

Для тренинговых компаний, которые не собираются ждать окончания кризиса, сложа руки, портал www.salesman.com.ua предлагает эффективное сотрудничество! C 24 ноября 2008 по 01 марта 2009 вы можете воспользоваться акционным предложением для продвижения открытых тренингов по продажам в сети Интернет.

Первый в Украине тренинг по управлению продажами В2В!

img

25-26 ноября "Стратегический партнер" приглашает на открытый тренинг одного из лучших специалистов по продажам в Украине – Игоря Василевского. Продажи на рынках В2В (Business-to-Business), где клиентами выступают компании, имеют ряд особенностей, существенно влияющих на сам процесс продажи и на управление им. Тренинг основан на большом практическом опыте автора и результатах масштабных исследований.

В Москве наградили победителей конкурса "Золотые Сети"

img

29 мая в московском клубе "Монолит" прошла торжественная церемония награждения лауреатов VII Всероссийского конкурса "Золотые Сети", собравшая весь цвет российского ритейла.

Демо-день "Terrasoft Tourism"

img

5 июня в Киеве, в конференц-зале гостиницы “Ривьера на Подоле” пройдет демо-день Terrasoft Tourism. Группа компаний Terrasoft приглашает руководителей туристических агентств и туроператоров принять участие в этом событии.

Повышение продаж

img

Основная причина неудач – это отсутствие процессов гармонизации между маркетинговыми, финансовыми, процессными и человеческими аспектами любого бизнеса. Если не заострять внимание на взаимодействии этих ключевых видов деятельности всей организации и внимательно рассмотреть каждый из них, то можно найти следующие типовые ошибки...

Непродающие продавцы

img

Нередко от менеджеров по персоналу или руководителей отделов приходится слышать следующие объяснения непродаж: «да продавцы все просто лентяи», «им не хватает навыка ведения жесткого продавливания клиентов», «кризис – и пытаться нечего», «потому что они получают зарплату, а не процент от продаж» и т.д. Конечно, все эти причины в разной степени имеют место быть. Но только ли они?

Связанные одной сетью. Что сейчас хотят знать поставщики о розничных сетях.

img

Многие менеджеры компаний-поставщиков интересуются процессами, происходящими в сетевой рознице, для того чтобы учесть их в стратегических и тактических планах преобразований своих компаний. А основа успешных бизнес-стратегий - это существующие и новые потребности клиентов, особенно таких ключевых клиентов, как розничные торговые сети.

Майстерність продавати емоції

img

Перше питання, яке має задавати собі компанія: «Чи відчувають люди радість, збудження або незрівнянну насолоду від вигляду наших товарів?» В епоху, коли люди стають все більшими індивідуалістами, розвиток компаній залежить від здатності розуміти, як реально думає клієнт.

Спасение утопающих - дело рук не суперпродавцов!

img

Когда рынки рушатся, а предприятия все туже затягивают пояса, продать свою продукцию или услуги с каждым днем становится все труднее. Такую ситуацию предприятия стараются решить с помощью суперпродавца, недавно переманенного из конкурирующей фирмы. Однако не следует забывать, что продажи зависят не от одного человека...

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 2)

img

Какой темой Вы можете по-настоящему заинтересовать аудиторию? Глобальными катастрофами? Новыми открытиями? Громкими скандалами? Все намного проще...

Азы техники продаж. Как найти клиента в Украине.

img

Выдержка из книги тренера Александра Ладыгина «Магия успешных продаж», 2006. Многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы к поиску клиентов, характерные для многих предприятий и организаций.

Клиент, конечно, прав. Но не всегда.

img

В комментариях к одной из ранее опубликованных статей на тему "гуру продаж" одна из наших читательниц посоветовала связаться с молодым талантливым практикующим продавцом Артемом Фарьевичем из Крыма, который с удовольствием работает в продажах и с не меньшим удовольствием делится опытом и наблюдениями о своей работе.

Качество обслуживания клиентов: держим высоту.

img

Что можно наблюдать во многих национальных торговых сетях? Продавцов-консультантов с опущенными глазами, избегающими визуального контакта, спешащими зачем-то куда-то, а возможно, просто, таким образом, избегающих общения. Что же можно наблюдать во многих компаниях, строящих свой бизнес на личностных отношениях между своим представителем и представителем другой компании? Высокий коэффициент текучести кадров.

Добро пожаловать на вершину успеха в продажах!

img

Почему ведущие 20% зарабатывают в 16 раз больше остальных 80% и как стать именно этим ведущим специалистом по продажам не только по названию, а по эффективности и результативности в своей работе? Многими исследованиями доказано, что сильная личность продавца гораздо важнее знаний о продукте или навыков совершения продаж.

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

img

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания. Однако, в современном сложном деловом мире правила продажи изменились...

Какой тренинг нужно пройти, чтобы переквалифицироваться в менеджера по продажам? Наши читатели задают вопросы Игорю Гайдукову

img

На вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, сертифицированный специалист в области менеджмента, продаж, мерчендайзинга, автор уникальных тренингов Игорь Гайдуков!

Анна Исаева: Самый важный фактор в переговорах - это Ваше настроение

img

Если гостей встречают по одежде, то «продажников» – по голосу. За первые 30 секунд телефонного общения можно либо совершить продажу, либо потерять перспективного клиента. О том, что, и каким тоном говорить собеседнику при холодном звонке, мы беседовали с бизнес-тренером, практиком НЛП, специалистом в области продаж и переговоров, Анной Исаевой.

Стефан Ольховский: если хочешь стать успешным в чем-то, выбери в чем – и стань

img

В чем секрет успешного тренинга? А если это тренинг по продажам, где учасники должны научиться эффективной коммуникации? Бизнес-тренер Стефан Ольховский уверен: необходимо максимально вовлечь участников в процесс и отработать каждый навык, чтобы вовремя исправить ошибки и закрепить навыки учащихся. Но главное даже не в этом…

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Борис Родиевский: можно урезать даже зарплату директора, но сокращать отдел продаж – это отнимать у себя хлеб

img

Кризис – как естественный отбор. Но если в природе выживают самые ловкие и сильные, то в бизнесе основным преимуществом становится профессионализм и умение мыслить нестандартно. О том, что помогает оставаться на плаву украинским средствам массовой информации, и почему нельзя сокращать менеджеров по продажам, нам рассказал начальник сектора региональной рекламы и внутренний тренер «Газеты по-киевски», Борис Родиевский.

Леся Иванченко: нужно трезво оценивать возможности своего бренда в том сегменте, где Вы нацелились его продавать

img

Сегодня покупателей сложно удивить. Мировые бренды создают мощные рекламные кампании, привлекают знаменитостей и предлагают сногсшибательные акции, чтобы конкурировать друг с другом за того, кто является единственной мерой их ценности – за покупателя. Как живется в такой жесткой борьбе украинским производителям? И можно ли завоевать доверие потребителя без использования маркетинговых уловок?

Ноябрьский номер журнала "Практика продаж"

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга. В ноябрьском номере журнала «Практика продаж» читайте:

«Практика продаж», октябрь 2008

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга.

Внутренний двигатель - самомотивация

img

Считается, что самомотивация сотрудников — один из ярких показателей успешности организации. Более того, все более популярным становится мнение о том, что настоящей бывает только самомотивация, и все мотивационные инструменты бесполезны без этого внутреннего качества. Однако самостоятельным и независимым специалистом зачастую сложно управлять. Кроме того, он легко покинет компанию при снижении интереса к работе.

Александр Ильчаков, "Baumix Ukraine": От результативного работника избавиться трудно.

img

Собеседник salesman.ua бизнесмен Александр Ильчаков уже рассказывал нам о том, как работать с иностранцами. О корпоративной культуре и о том, как искать хорошего работника, читайте в продолжении интервью.

Каждому сезону – свой HR

img

Прибыльность и темпы развития торгового бизнеса зависят от того, какие ресурсы есть в резерве предприятия, и от того, насколько эффективно они используются. Рациональное управление сетью или магазином обязывает принимать во внимание сезонную динамику производительности труда и текучести персонала, скорости заполнения вакансий и ввода в должность новых работников.

Ирина Пятакова, "Springfield": Директор никогда не должен быть запанибрата со своим персоналом.

img

О том, как рождается система субординации в небольшом коллективе, salesman.ua расспросил директора магазина одежды Springfield Ирину Пятакову.

Чем занимаются HR-менеджеры? Управление персоналом в компаниях

img

На сегодняшний день наиболее востребованными аспектами в управлении персоналом оказались вопросы сокращения сотрудников. Но в то же время, многие респонденты наибольшее внимание уделяют вопросам нематериальной мотивации.

Благоприятная атмосфера - залог успешного собеседования

img

Работодателю важен не только Ваш профессиональный уровень, но и Ваше умение расположить к себе, важен контакт с Вами. Как расположить работодателя в ходе собеседования и создать благоприятную атмосферу?

Игра по корпоративным правилам: главные законы

img

Уже не являются редкостью случаи, когда при приходе в компанию нового сотрудника ему сразу говорят о ряде правил. Предполагается, что такие вещи должны способствовать более быстрой адаптации. Насколько это оправданно?

Можно ли увольнять топ-менеджмент?

img

Сокращения персонала — неизбежное зло в условиях экономического кризиса. Сохранить места удастся только самым «рентабельным» сотрудникам, у которых соотношение зарплата/ коэффициент принесенной пользы для бизнеса будет в пользу последнего.

От рекрутеров зависит будущее компании

img

Какими же качествами необходимо обладать самым достойным специалистам со специализацией подбор персонала, с помощью которого появляются главные ресурсы бизнеса, повышающие его эффективность и конкурентоспособность?

Кризис: эйчары становятся ключевыми игроками

img

Эксперты рынка труда утверждают, что помогать руководству грамотно пересматривать штат должны HR-специалисты. HR должен помогать руководителям оптимизировать штат внутри подразделения, информировать о ситуации на рынке труда.

Рынок труда 2009: тенденции будущего года

img

В 2009 году стоит ожидать повышенного внимания компаний к услугам, помогающим переводить постоянные затраты в переменные. В части персонала речь идет о привлечении временного и лизингового персонала, а также выведении персонала за штат.

Самомотивация - личный код успеха

img

Решить проблему отсутствия мотивации не так-то просто. Ключом к ее решению является способность разобраться в собственных мыслях и в том, каким образом они влияют на эмоции.

Андрей Станченко: я считаю обучение менеджеров критически важным для компании, стремящейся к лидерству

img

Фарм-сектор – одна из наиболее специфических сфер в торговле. Специалисты в этой области должны совмещать в себе две противоположности – быть медиками и в то же время уметь продавать. Возможно ли это? Наш собеседник, кандидат медицинских наук и успешный бизнес-тренер, Андрей Станченко поделился опытом обучения медицинских представителей и секретами правильного подбора корпоративных тренингов.

Наталия Калинина: HR-директор – это человек, который способен влиять на изменения в компании, и нести с собой таковые

img

Чем должен заниматься HR-специалист в период кризиса? Составлять списки сотрудников, которых нужно сократить? Оптимизировать обучающие мероприятия? А может, вести себя тише воды? Вдруг собственник скажет, что компания может обойтись без его услуг. О самой важной функции менеджера по управлению человеческими ресурсами мы беседовали с Наталией Калининой, сертифицированным бизнес-тренером международной категории, и человеком, за плечами у которого – десятилетний опыт работы HR-директором.

Игорь Гут: Зарплата не может заставить человека работать на полную мощность

img

В первой части интервью с директором по маркетингу и стратегическому развитию компании OOO «Брокард-Украина», Игорем Гутом, мы говорили о способах нематериальной мотивации сотрудников и влиянии социального бренда компании на их эффективность. Во второй части нашей беседы Игорь расскажет о практических аспектах построения бренда и его специфических особенностях, в зависимости от уровня воздействия на соискателей или потребителей.

Главный вопрос любого собеседования

img

Мечта многих менеджеров по персоналу и рекрутеров – собеседование, состоящее из одного вопроса! Существует один-единственный вопрос, который был бы максимально информативным, всеобъемлющим, «раскрывал» кандидата, сводил бы к минимуму воздействие личности кандидата на интервьюера, а также исключил какие-либо преувеличения с обеих сторон. Вот он...

Кризис - тренинг - продажи - успех!

img

Сейчас как раз то время, когда цели по обучению на следующий год сформулированы, тренинговый бюджет утвержден. Осталось найти тренера или компанию, которая осуществит обучение. На рынке огромное множество компаний, независимых тренеров, предлагающих, казалось бы, одни и те же программы. Как же выбрать самый приемлемый вариант, который поможет, и достигнуть цели, и понравиться участникам?

«Красная кнопка», или аспекты стимулирования персонала

img

Как стимулировать сотрудников на долгую и эффективную работу – вопрос, стоящий перед любым руководителем. И главное: каким образом стимулировать, то есть – понять, где находится, по выражению небезызвестного героя фильма, у человека «кнопка» и как ее нажимать?

МТС-Украина впервые в СНГ внедрила систему электронного рекрутинга

img

Оператор мобильной связи МТС-Украина, 100%-ная дочерняя компания ОАО «Мобильные ТелеСистемы», представила действующую систему автоматизированного процесса подбора и найма персонала E-Recruitment, которая позволяет поддерживать и развивать отношения с кандидатами, а также совершенствовать коммуникацию между всеми участниками процесса подбора.

Зарплаты. Итоги года перемен.

img

Рост заработных плат в 2008 году в среднем составил порядка 21-23%, при том, что в 2007 году компании планировали рост на уровне 15%. В этом году запланированный рост заработных плат на 2009-й отмечен на уровне 17%.

К лету безработных может стать более 2 млн.

img

К весне 2009 года общее количество безработных может увеличиться на 500-600 тыс. человек - до 1,9-2 млн. человек, и в таком случае показатель безработицы составит 8,4-8,9%. Количество официальных безработных на середину весны может вырасти на 200-220 тыс. человек

Кризис: рекрутмент умирает?

img

В этот период все обсуждают стагнацию рынка рекрутинга: вакансии заморожены, когда-то мегапопулярные должности уходят в конец списка актуальности и становятся действующими лицами анекдотов. Что это: массовая истерия или же рекрутинг действительно не актуален?

Количество безработных стремительно растет

img

Число безработных на Украине с начала ноября увеличилось на 54 тысячи человек, в то время как за октябрь их численность выросла на 23 тысячи, сообщила на брифинге в пятницу министр труда и социальной политики Людмила Денисова.

Вас сократили во время кризиса? Советы экспертов

img

Сотрудникам, которые попали под «кризисное» сокращение, специалисты советуют не паниковать и хорошо обдумать дальнейшие возможности. Их больше, чем кажется, и они не обязательно должны быть связаны с активным поиском новой работы. Эксперты предлагают разные варианты поведения, если вас сократили.

Сотрудников проще уволить, чем учить!

img

Если HR-специалистам необходимо будет предпринять какие-либо меры по оптимизации затрат, то 38% станут решать задачу путем сокращения численности сотрудников.

Сможет ли КЗОТ защитить от увольнения?

img

Вас собираются уволить или не повышают зарплату, мотивируя это кризисом? Уточните, какие права Вы имеете согласно законодательству! На вопросы отвечает начальник юридического договорного отдела Киевской службы занятости Юрий Порохнавец.

Скрытый рынок вакансий - реальность?

img

Спектр вакансий, размещенных на работных сайтах, сайтах агентств и компаний, порой разочаровывает. Но выход есть — скрытый рынок вакансий. Как получить к нему доступ?

Правила выживания на корпоративе

img

На корпоративной вечеринке можно подмочить репутацию, найти своего принца, продемонстрировать достоинства или попрощаться с карьерой. Все зависит только от того, как вы будете себя вести...

Чего НЕЛЬЗЯ делать в эпоху перемен?

img

Американский журнал U.S.News&World Report нетрадиционно рассмотрел проблему кризиса и опубликовал советы о том, чего не следует делать на следующий день в случае увольнения.

Витамины успешного менеджера по продажам

img

Как поднять боевой дух менеджеров по продажам? Как повысить мотивацию достижений и зарядить на результат? Тем более что это так важно в завершении уходящего и в начале грядущего года. Практический ответ на эти вопросы в ходе мотивационного тренинга «Витаминный комплекс успешного менеджера».

Насколько прозрачен рынок рекрутмента?

img

Ранее на рынке рекрутинговых услуг тендеры проводились эпизодически, чаще большими международными компаниями для выбора постоянного провайдера по подбору персонала. В этом году организаторы II Всеукраинской конференции рекрутинга решили внедрить такую услугу для всего рынка, где объектом тендера может выступать даже отдельная вакансия.

II Всеукраинская конференция рекрутинга, 28-29 ноября 2008г

img

Всеукраинская конференция рекрутинга снова принимает гостей. Как и год назад, профессионалы соберутся для обмена опытом в неповторимой атмосфере роскошного здания, хранящего традиции старинного Львова.

Форум «9 студий. Инструменты для работы с персоналом»

img

Вниманию директоров и менеджеров по персоналу, рекрутеров и всех, кому важно, как искать и находить персонал, подбирать и мотивировать, развивать и обучать, оценивать и вознаграждать!

Работа по КЗоТу: остаться в живых

img

Несмотря на кадровый голод, который наступил в европейских странах, украинские специалисты все еще боятся потерять работу. В свою очередь, смышленые работодатели умело играют на этих страхах, экономя на сотрудниках немалые суммы. Лишь низкий процент работников может похвастаться официальным трудоустройством, но даже запись в трудовой книжке не гарантирует соблюдения всех норм КЗоТ.

Корпоративные правила рабочего тона

img

Эффективность использования нашего времени зачастую зависит не только от нас, но и от коллег, которые нас окружают. Это могут быть как подчиненные, которым постоянно нужна какая- то информация и поддержка, так и руководители, которые могут беспрепятственно менять рабочие планы сотрудников. При этом от слаженности командной работы, от уважения к времени друг друга в значительной степени зависит степень мотивированности сотрудников компании.

Работа на передовой, или там, где начинается Воля

img

Конкуренция на рынке предоставления услуг сегодня становится все более жесткой. С точки зрения пользователя – это означает более интересные и разнообразные предложения. А вот с точки зрения компаний – на передний план выходит обслуживание клиентов. Компании, которые вкладывают деньги в построение качественной системы обслуживания, руководствуются не только сегодняшними, постоянно растущими потребностями клиентов, но и будущими перспективами.

«Украинский ритейл в цифрах – 2007-2008»

img

Предлагаем Вашему вниманию ежегодный проект компании «Торговое Дело» - статистический сборник «Украинский ритейл в цифрах – 2007-2008». В справочнике собраны данные о состоянии рынка розничной торговли в Украине и в мире.

Три тезиса о тренингах. Отделяем рациональность от эмоций.

img

Иногда говорят, что благодаря своей популяризации, МВА скоро заберет хлеб у тренинговых компаний. Согласен, школа МВА - действительно сильная школа. Но одинаковые ли задачи решает высшая школа обучения с тренинговым коллегой? На мой взгляд – разные. Тогда зачем нужны тренинги? Что дает эта форма обучения? И что это вообще такое, тренинг?

13-19 апреля: бесплатные мероприятия на этой неделе

img

Мастер-классы и семинары тренинговых компаний, в которых можно принять участие абсолютно бесплатно!

Контроллинг

img

Moscow Business School заканчивает набор группы на комплексную дипломную программу по контроллингу, разработанную совместно с Controller Akademie AG (Германия).

06-12 апреля: Бесплатные мероприятия на этой неделе

img

Мастер-классы и семинары тренинговых компаний, в которых можно принять участие абсолютно бесплатно!

Видеокурсы - эффективная технология конкурентной борьбы для умов и талантов

img

Острая необходимость повышать профессиональную квалификацию специалистов без значительных временных затрат выводит дистанционное образование вперед по сравнению с очной моделью образования.

Учебный план Moscow Business School на первое полугодие 2009 года

img

В портфель открытых программ вошли краткосрочные и международные дипломные программы, позволяющие решить целый ряд вопросов, поставленных перед менеджментом компаний.

23 апреля 2009 г. состоится тренинг «Техника продаж»

img

Увеличить продажи, особенно в условиях кризиса – не просто, но возможно и надо к этому стремиться.

MBA в мобильном телефоне? Да, если это iMBA!

img

Moscow Business School вывела на украинский рынок революционный продукт - iMBA. iMBA – инновационный курс обучения по программе MBA на уникальном носителе – мобильном коммуникаторе!

Доступное обучение: МВА – бесплатно!

img

С 1 февраля 2009 года в рамках проекта «Доступное образование» Moscow Business School начинает выдавать гранты на обучение по программам MBA Start и MBA Лидер.

Станислав Изюмов: большинство компаний заявляли о своей нацеленности на нужды клиента. Кризис проверит искренность этих слов.

img

Деньги в кармане клиента – это просто бумажки и железяки, считают герой японской притчи и бизнес-тренер с опытом продаж более 12 лет. В чем секрет такой философии, и как с ее помощью совершать эффективные продажи, после которых клиент захочет вернуться к Вам вновь, мы узнавали у Станислава Изюмова.

Кризис: катастрофа или благо?

img

В период экономически не стабильной ситуации жизнь сама подталкивает нас к переменам. И это здорово – перемены это жизнь! В экономически хорошие времена бизнес течет себе и течет, все приходит как бы само собой, все выстроено, отлажено и можно расслабиться. Но в бизнесе, как в марафоне, только человек останавливается, его тут же обходят другие. Как ни странно, кризис – это замечательная возможность сделать «генеральную уборку» как в бизнес-процессах так и в своей голове.

Быть или не быть? Обучение и развитие в Украине и России в условиях неопределенности.

img

Какими бы мы не были оптимистами - кризис очевиден. Однако неопределенность может быть использована и как витамины возможностей для компаний-заказчиков, тренинговых компаний и тренеров.

Как закалялась сталь

img

Наш жизненный опыт определяется не только тем, ЧТО с нами происходит, а и тем, КАК мы реагируем на обстоятельства, которые встречаются на нашем пути. А по-настоящему великие победы и достижения, как правило, рождаются в серьезных испытаниях.

Компания «Оболонь» увеличила производство на 8,7%

img

В июле 2008 года компания «Оболонь» выпустила 12,6 млн. дл пива. Всего с начала года компания выпустила 72,4 млн. дал пива, увеличив производство на 8,7 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Об этом сообщает пресс-служба компании.

Украинские компании существенно улучшили стандарты управления

img

По сравнению с прошлым годом количество компаний с качественными стандартами корпоративного управления в Украине увеличилось с 6% до 11%, со средним уровнем - с 50% до 61%, а с низким – уменьшилось с 44% до 28%. Таковы итоги ежегодного комплексного исследования сферы корпоративного управления, проводимого инвестиционной компанией "Concorde Capital".

Ставим цели и достигаем успеха

img

Кажется, что все возможные сложности подстерегают нас на пути к успеху. На самом деле именно обозначение цели на девяносто девять процентов определяет конечный итог всего предприятия.

Тренинг за свой счет - правильная реакция

img

«Хотим отправить вас на тренинг за ваш счет». Как ответить начальству на подобное предложение, чтобы сохранить достоинство и не накалить отношения?

Сколько времени Вы тратите впустую?

img

Ученые подтвердили – даже у самых занятых людей остается достаточно времени для обучения. Согласно исследованиям, люди тратят впустую колоссальное количество времени – около 40 дней в году. Главным источником потерянного времени 42% опрошенных считают коллег и партнеров, которые опаздывают на совещания и деловые встречи.

Дистанционный курс обучения Mini МBА Лидер

img

Дистанционный курс обучения по концентрированной программе MBA - Mini МBА Лидер. Moscow Business School предлагает оптимальную программу для менеджеров разного уровня, стремящихся получить самые необходимые для эффективной работы знания. Курс предназначен для менеджеров, заинтересованных в сбалансированном, качественном и оперативном обучении!

Три табу для менеджера по продажам

img

Наверняка этих табу намного больше, чем три. И наверняка у каждого уважающего себя сейлзмена есть свои запреты в работе. Тем не менее, есть три вещи, о которых часто забывают даже самые опытные менеджеры – это три «нельзя», соблюдение которых может и обязательно станет отличным подспорьем для эффективных продаж.

Как пополнить отдел продаж хорошими менеджерами?

img

Есть, наверно, много ответов на этот вопрос. Но еще больше руководителей жалуются, что хороших менеджеров по продажам найти очень сложно. Условия предлагаются хорошие. Продукт, такой, что сам продается, а новые люди не идут. А те, что приходят, не задерживаются, или так работают, что приходится их просить не задерживаться…

Вор должен сидеть в… центре занятости. Искореняем воровство среди менеджеров.

img

До кризиса при большой дельте между ценой закупки и продажи, а также при достаточном числе сделок на шалости рядовых наемных сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта, к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но при этом успевает еще и воровать.

Компания Terrasoft запустила новый проект сообщества пользователей Terrasoft CRM

img

Группа компаний Terrasoft объявила о запуске нового интернет-портала Terrasoft Community. Миссия сайта - объединение знаний пользователей, партнеров и сотрудников Terrasoft в одном информационном пространстве.

На украинском рынке вакансий вновь лидируют менеджеры по продажам

img

В июле на украинском рынке труда среди самых популярных специалистов стабильно лидируют менеджеры по продажам. В течение месяца для них работодатели открыли 4 652 вакансий. В списке самых "горячих" профессий также оказались бухгалтеры и финансисты (2403), инженеры (2163).

Коктебель увеличил обьем продаж коньяков на 50,4%

img

По итогам I полугодия 2008 года продажи натуральных вин ЗАО ЗМВК "Коктебель" выросли на 37,5%, продажи коньяков - на 50,4%. Об этом заявил председатель правления завода Александр Гаран на пресс-конференции, которая прошла в г. Коктебель.

Компания «Конти» наращивает обороты

img

По итогам I полугодия 2008 г., объем реализации группы «Конти» превысил 1 млрд грн (на 40% больше по сравнению с аналогичным периодом 2007 г.), сообщает пресс-служба компании. Объем реализации в Украине составил 447 млн грн (+33%), в РФ – 448 млн грн (+52%), в странах СНГ – 141 млн грн (+29%).

В первом полугодии «Атлант-М» получил прибыль в размере 3,66 млн грн

img

ООО «Международный автомобильный холдинг «Атлант-М» (Киев) завершило январь-июнь 2008 года с чистой прибылью в размере 3,66 млн грн, тогда как по итогам аналогичного периода 2007 года его чистый убыток составлял 3,48 млн грн. «Атлант-М» специализируется на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании автомобилей российских и зарубежных марок, а также на реализации запчастей в РФ, Белоруссии и Украине.

Менеджеры по продажам снова лидирут на рынке трудоустройства

img

По данным порталов по трудоустройству, во втором квартале 2008 года значительно увеличилось количество вакантных мест практически для всех категорий сотрудников. Предложение по трудоустройству для самых востребованных сотрудников – менеджеров по продажам – по сравнению с началом квартала, возросло на 86,5%.

В Британии на пенсию откладывают только мужчины

img

Один из трех британцев не может позволить себе откладывать какие-либо сбережения, чтобы обеспечивать себя после выхода на пенсию. Те, кто достаточно откладывает на пенсию, - это преимущественно мужчины старше 50 лет, работающие в государственном секторе и получающие доход между 30-50 тыс. фунтов стерлингов (около $60-100 тыс.). Женщины же, наоборот, не собираются делать каких-либо накоплений для будущего выхода на пенсию.

Сфера продаж – самая прибыльная в мире

img

На сегодня самая популярная профессия - менеджер по продажам. Рейтинг самых востребованных профессий претерпел изменения. Так, к концу 2007 года лидерство на рынке труда было за экономистами и финансистами. Связано это как с увеличивающимся числом компаний, занимающихся реализацией товаров и услуг, так и с расширением их штата.

Объем мировых продаж Kia Motors Corporation вырос на 16.5%

img

Компания Kia Motors Corporation официально объявила о том, что мировые продажи автомобилей Kia за май 2008 года составили 127323 автомобиля, что на 16.5% больше, чем в мае 2007 года. На европейском рынке было продано 31694 автомобиля Кia (рост продаж составил 8,8%). Доля Украины в продажах на европейском рынке составила 6,6%.

Есть контакт!

img

Любит наш народ сначала создавать проблемы, а потом мужественно их преодолевать. Манипуляции, влияние, возражения - все эти темы важны, и в тоже время они достаточно диагностичны. Они являются показателем того, что нет главного – конструктивных отношений с партнёром по переговорам – контакта!

Активные продажи в период кризиса

img

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле?

Тактики жестких переговоров

img

К любым переговорам надо готовиться. А для того, чтобы переговоры прошли без поражения, желательно не просто знать информацию о партнере и иметь хорошую аргументацию своего предложения, но и представлять, каким образом будет организована сама «игра». Что вы скажете в начале, как будете вести партнера за собой, какой «козырь в кармане» прибережете на потом? А как отреагируете на те или иные слова, возражения и ходы партнера по переговорам?

Менеджеры по продажам проявляют высокую стрессоустойчивость

img

Таковы итоги опроса, проведённого Исследовательским центром российского портала в апреле 2008 года среди 7400 представителей различных профессий. Рейтинг самых стрессовых профессий возглавляют журналисты – 44% из них постоянно находятся в состоянии нервного перенапряжения.

Продажі - та хіба це мистецтво?!

img

Подажі – це дуже чіткий процес, який складається із конкретної послідовності кроків; продажі – це не лотерея, а свідома діяльність; продажі стають успішними не тоді, коли за них беруться обрані, а тоді, коли їх починають РОБИТИ працьовиті та активні.

Позвони мне, позвони: практика продаж по телефону

img

«Пришел, увидел, победил/не победил!» — Так можно охарактеризовать трудовую деятельность менеджера. При работе в телефонном режиме дела обстоят куда сложнее. Здесь покупатель и продавец не видят друг друга, и вся информация передается только голосом. Поэтому то, КАК менеджер говорит, иногда бывает важнее того, ЧТО он говорит.

Шторм в кризис: торговый отдел останется на плаву!

img

В связи с экономической ситуацией в стране, модным стал термин «кризис-менеджмент». Из собственного опыта знаю, что «кризис-менеджмент» может решить внутренние трудности и вывести компанию на новый уровень. В условия негативного влияния внешних факторов подобные изменения требуют особого внимания к сотрудникам. Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы...