Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Инструменты продаж: CRM

просмотров: 3379
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 2

Итак, вы начинаете прозвон клиентской базы. Как минимум два вопроса появляются сразу же: «Куда звонить?» и «Как фиксировать результаты звонка?» Наиболее простое решение лежит на поверхности и многие начинающие продавцы его используют: Excel. Согласен, вести обычную таблицу может быть и проще всего, но только пока ваша клиентская база насчитывает 10 – 50 клиентов. Дальше начинается каша. В Excel невозможно отслеживать работу с клиентами, корректно вводить несколько контактных лиц, да и просто неудобно работать. Поэтому я советую с первых дней работы в продажах начать пользоваться CRM системой.
CRM-система (сокр. от англ. Customer Relationship Management System — система управления взаимодействием с клиентами) — корпоративная информационная система, предназначенная для улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с клиентами, установления и улучшения бизнес-процедур на основе сохранённой информации и последующей оценки их эффективности.


При планировании вашей работы следует поставить для себя вопрос и, что важно, ответить на него: "Кто будет потребителем вашей продукции или услуги, и какой планируется объем потребления?". Поверьте мне, это один из самых важных вопросов. Когда вы знаете, кто ваши клиенты, чего они хотят, вы поймете, где их можно искать и что им предлагать.
Для получения подобного рода объективной информации имеются как минимум три варианта:
1. Заказать или провести самостоятельно маркетинговое исследование;
2. Купить информацию, в продаже можно найти легальные базы данных (справочники) ;
3. Используя источники 1 и 2 заполнять и анализировать данные в собственной базе данных.
Первый вариант является достаточно затратным по времени и средствам, и для начинающего продавца его использование затруднительно.
Второй более реален в плане получения доступа (справочники обычно стоят достаточно недорого), но здесь возникают сложности с анализом и использованием информации. В справочнике будет указано название фирмы – потенциального клиента, их адрес, телефон, возможно сайт, но имен и телефонов сотрудников там нет. А вы работаете не с фирмой, вы работаете с людьми.
Поэтому база данных, в которой будут зафиксированы ваши взаимоотношения с клиентом, должна быть в любом случае.

Есть еще одна причина вести свою собственную базу данных. Не секрет, что хороший продавец ценится очень высоко. Время от времени его либо переманивают, либо он сам переходит в другую компанию в поисках более выгодных условий. Рыба ищет, где глубже, а человек – где рыба. При переходе на новую работу ваша база данных будет вам значительной помощью. Все базы данных поддерживают экспорт и импорт, поэтому вам не составит труда начать работу на новом месте со своей проверенной базой.

Существует несколько задач, которые решает CRM система.

1. Сохранение информации.

Как правило, базы данных сохраняют информацию в момент её внесения, что защищает от потери данных при внезапном отключении электричества или сбоя компьютера. Существует множество решений сторонних производителей для производства back up (резервных копий) базы. Делать резервные копии надо обязательно, регулярно и на носитель отличный от того, на котором у вас установлена CRM. Другой жесткий диск, сервер локальной сети или Интернета.

2. Оценка перспективности ваших предложений.

В базу необходимо вносить всех потенциальных клиентов на рынке. Сравнение общего количества потенциальных клиентов к уже работающим, дает возможность оценить «насыщенность» рынка.

3. Анализ информации.

База данных предоставляет более глубокую информацию о клиентах. Структура предприятия, люди, принимающие решения или влияющие на их принятия, личные предпочтения, список заказов, их периодичность и т.д. Вы сможете проводить различного рода анализ своих клиентов и строить прогнозы.

4. Задачи маркетинга.

Многие CRM системы позволяют делать адресные рассылки, причем возможно задать личное обращение к каждому клиенту и создание нескольких списков. Системный администратор, в таком случае, не получит предложение, предназначенное для финансового отдела. Адресное воздействие на своих потенциальных клиентов – достаточно эффективный инструмент, а кроме того – экономия бюджета по сравнению с другими видами рекламы.

Для достижения результата важно правильно сегментировать своих клиентов, внимательно изучать потребности каждого сегмента, готовить индивидуальные предложения.
CRM решает указанные задачи, а также многие другие. Согласитесь, база станет вашим активным помощником для построения успешных продаж, основой правильного управления взаимоотношениями с клиентами.

Интересно почитать по теме CRM:

Источник: prodavai.blogspot.com
Теги: crm / crm системы /

Похожие статьи

Воронка продаж. Как взять с неё максимум?

img

Вы хотите использовать воронку продаж в вашей компании максимально эффективно? Мы расскажем, как улучшить обработку клиентов на каждом этапе цикла продаж.

Значимость сотрудничества маркетинга и продаж

img

Почему так важно сотрудничество команд маркетинга и продаж в одной автоматизированной системе для успешных сделок и роста количества клиентов узнайте на простых примерах.

Дооцениваете ли Вы работу своего отдела продаж?

img

Какими инструментами ваша компания снабжает отдел продаж для максимально эффективного выполнения своих задач? Узнайте какие бизнес-процессы можно сделать качественней для привлечения и удержания своих клиентов.

Удаленный рекрутинг без риска. Возможно ли это?

img

Основная сложность в построении профессиональных отношений в удаленной форме состоит в том, что обе стороны, и фрилансер, и работодатель, боятся рисков.

Стоит ли бизнес-тренерам тратиться на покупку CRM-системы и как выбрать правильную

img

Сегодня можно услышать много грамотно сформулированных доводов о пользе автоматизированных систем CRM для любого вида бизнеса. Для некоторых компаний они становятся просто незаменимыми или таковыми считает их руководство, уже выложившее солидную сумму на их покупку и внедрение.

Выбор CRM-системы - бесплатная помощь

img

Портал www.Salesman.ua, основываясь на большом опыте управления продажами, имея в арсенале более 20 экспертов и полнейшую базу компаний, которые занимаются автоматизацией бизнеса, предлагает отличную альтернативу длительным и утомительным поискам подходящей CRM.

Платные и бесплатные CRM системы

img

В наше время на рынке представлено много различных CRM систем, с различной функциональностью и ценой. Встречаются также бесплатные программы и сервисы. Как же определится, на чем остановить свой выбор?

CRM эксперт Дмитрий Гаврилов: При всем богатстве выбора CRM систем, реальных альтернатив у клиента не много.

img

CRM системы были и остаются серьезным конкурентным преимуществом для любой компании, а в период кризиса потребность в них вырастает вдвойне. О том, какую CRM систему выбрать, и к каким последствиям это может привести, рассказывает эксперт по CRM системам Дмитрий Гаврилов.

Как успешно провести внедрение CRM-системы

img

О том, что управление клиентскими отношениями (CRM) является неотъемлемой частью успешного бизнеса, написано немало. Также немало написано о том, что CRM-системы являются необходимым инструментом для эффективного управления клиентскими отношениями. И все это правда, как и то, что более 60 % проектов по внедрению CRM-систем не оправдывают вложенных в них инвестиции.

CRM в e-mail маркетинге

img

E-mail-маркетинг на сегодняшний день является одним из самых простых и эффективных способов коммуникации с потребителем. К сожалению, допускаемые маркетологами ошибки снижают уровень доверия и лояльности к e-mail у потенциальных клиентов. На фоне данной ситуации все-таки есть возможность позиционировать себя в более выгодном свете, прислушиваясь к невысказанным пожеланиям потребителя и предугадывая его желания, тем самым заработав себе хорошую репутацию.

Как построить клиент ориентированный бизнес?

img

Здесь можно узнать все о CRM!

Семинар «Продавать БОЛЬШЕ и БЫСТРЕЕ с применением CRM систем»

img

Компания ИНТЕГРОС приглашает 18 марта 2010г на открытый семинар для руководителей департаментов продаж, маркетинга и ИТ, которые заинтересованы извлечь максимальную отдачу от внедрения CRM системы и найти практичные способы применения CRM системы для увеличения продаж.

Демо-день "Terrasoft Tourism"

img

5 июня в Киеве, в конференц-зале гостиницы “Ривьера на Подоле” пройдет демо-день Terrasoft Tourism. Группа компаний Terrasoft приглашает руководителей туристических агентств и туроператоров принять участие в этом событии.

Клиент говорит, что у него нет денег. Как быть? Наши читатели задают вопросы Станиславу Изюмову

img

В новом выпуске рубрики на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, автор оригинальных методик обучения, специалист с 12-летним опытом продаж, Станислав Изюмов.

Зачем топменеджеру успешной компании CRM-система

img

Маркетинг выстроен, продажи налажены, неплохой сервис. И зачем тратить немалые деньги на внедрение какой-то специальной системы для управления отношениями с клиентами?

Как выбрать CRM-систему

img

В статье представлены рекомендации, а также оценки возможных сроков и стоимости подготовительных работ, чтобы заинтересованный читатель мог при необходимости сформировать план и бюджет работ по подготовке к выбору CRM-системы.

Зачем CRM система владельцу небольшой B2B компании

img

Если вы одновременно владелец и директор небольшой компании, которая продает товары и услуги другим компаниям и у вас всего несколько менеджеров по работе с клиентами, то, наверняка, у вас возникает вопрос: «Зачем мне CRM система, если основной продавец в компании это я?»

CRM: высокие технологии охоты на клиента

img

Сегодня мало кто задумывается об удержании существующих клиентов. Хотя для решения этого вопроса нужны не столько колоссальные маркетинговые бюджеты, сколько системность в работе с клиентами. Надо определить, кому продукт может быть интересен, донести информацию о нем через удобный для клиента канал коммуникаций, сделать правильное предложение и отследить результат. В таких условиях CRM становится практически незаменимым инструментом для отраслей с длительным жизненным циклом клиента.

Как выбрать CRM систему

img

Конкурентоспособность бизнеса зависит от многих факторов: эффективности сотрудников, качества взаимоотношений с клиентами и партнерами, управления бизнес-процессами. Усовершенствовать все эти аспекты работы можно с помощью CRM-системы. Главное – правильно подойти к ее выбору и внедрению. И если в вопросе внедрения можно и даже нужно полностью положиться на специалистов, которые возьмут на себя эту задачу, выбор CRM зачастую ложится на собственника бизнеса или ответственных лиц.

Сегментация клиентов: разделяй и властвуй

img

Клиент привередлив, избалован и все чаще высказывает свое недовольство по по-воду того, что к нему обращаются без специального предложения, не учитывая его предпочтения. Силой мысли сделать клиента лояльным не получится. И даже штат профессиональных продавцов не гарантирует вечную любовь потребителя. Сгладить этот "острый угол" и повысить лояльность можно с помощью проверенного способа - сегментации клиентов.

Смотреть все открытые тренинги