Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Майстерність продавати емоції

просмотров: 3088
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 1

Перше питання, яке має задавати собі компанія: «Чи відчувають люди радість, збудження або незрівнянну насолоду від вигляду наших товарів?» В епоху, коли люди стають все більшими індивідуалістами, розвиток компаній залежить від здатності розуміти, як реально думає клієнт.

Припущення неокласичної економіки про те, що люди раціональні та егоїстичні, далеко не завжди підтверджується практикою. Дослідження нобелівського лауреата Даніеля Канемана показує, що ніби-то раціональна людина готова проїхати 20 хвилин на авто, щоб зекономити $20 на відеомагнітофоні ціною в $200, але вона не пройде кілька кварталів пішки, щоб зекономити $40 на турпоїздці ціною в $2000.

Дослідження в нейрофізіології показують, що частина мозку, яка управляє емоціями, значно сильніша за ту частину, яка управляє логікою. Тому емоції мають право «пільгового проїзду» при прийнятті рішень. Адже саме емоції призводять до безпосередніх дій, коли розум у підсумку генерує висновки, і лише потім дії.

Тим не менше, багато менеджерів не можуть сприйняти такий розклад подій. Вони прочитали багато розумних книг, вивчили безліч бізнес-моделей, відвідали десятки тренінгів, від чого відбувається «передозування залізної логіки»
Рішення, яке напрошується саме собою – створювати емоційні враження, перед якими клієнти не зможуть встояти. Так можна створити успішні продукти і зуміти на деякий час «вискочити» з жорсткої конкурентної боротьби, отримуючи прибутки значно вище середніх.

Звичайно, емоції – це не панацея, логіка нікуди не зникає. Але з розвитком ринку споживачі все більше роблять свої рішення про покупки на основі емоцій. Завдання компаній – втілювати мрії споживачів у реальність.

Шведський рекламний гуру Леон Нордін говорить про 5 вічних мрій людства:
• вічна молодість;
• вічне життя;
• безмежне багатство;
• вічна сексуальна активність;
• вічне щастя.

Успіх завжди був і буде наслідком інноваційних способів задоволення базових потреб людства.

Е-бізнес

Управління настроєм вимагає залучення усіх органів чуття. Недостатньо задовольняти потреби споживача. Варто задовольняти потаємні БАЖАННЯ та дивувати. Але для компаній це усвідомлення дається непросто. Наприклад, автоіндустрії знадобилося 100 років, щоб усвідомити: жінки – це не маленькі копії чоловіків. Мільйони і мільярди доларів були витрачені на маркетингові дослідження, які врешті-решт призвели до цього «геніального» відкриття. І лише зараз ці висновки починають впроваджуватися на практиці.

«Корпорації Настрою» використовують недосконалість людей, щоб привернути їхні увагу та інтерес. Якось Стіва Джобса з Apple запитали, у чому відмінність операційної системи Mac OS X від конкурентів. Він сказав: «Ми зробили кнопки на екрані такими красивими, що їх хочеться лизнути.» Він не промовив ні слова про мегагерци чи мегабайти – тільки про дуже красиві кнопки. Джобс – це СЕО, де буква Е означає «емоційний».
Багато організацій перейшли на виробництво емоційних товарів. Наприклад, Річард Бренсон із Virgin сказав, що почуття, і лише почуття являються джерелом успіху його компанії.

Щоб заволодіти емоціями споживача, потрібно зрозуміти його найпотаємніші мрії та бажання. Управляти настроєм – це або зваблювати споживача, або заспокоїти його. При тому ця філософія має бути не в одному товарі, а у самій стратегії компанії, адже мова йде не «про інтрижку на одну ніч, а про довгий любовний роман»

Гріхоновації
З точки зору генетики, люди відрізняються від шимпанзе на 1,5%. Тому, як висловився Роберт Райт, людина - це «моральна тварина». Люди не ідеальні і не раціональні, вони заздрять, лінуються, проймаються гордістю за себе. І ці «грішки» можна використовувати для створення інновацій.

Церква ще у VI столітті сформувала 7 смертельних гріхів:
• гордість;
• заздрість;
• захланність;
• нестриманість;
• гнів;
• лінь;
• нечистоплотність;

На кожен з цих гріхів припадає група високо успішних корпорацій, які працюють в тій чи іншій формі з цими слабкостями людини.

Звичайно, мова не йде про те, що компанії провокують, наприклад, гнів та агресивність. Просто розуміння цих 7 слабкостей дозволяє створювати нові успішні товари. Наприклад, комп’ютерна гра DOOM дозволяє від всієї душі зігнати злість на кібер-монстрах. Або той же пейнтбол дозволяє у соціально адекватній обстановці «спустити пар».

Про гордість чи не найбільше прикладів гріхоновацій. Платинові картки, членство в ексклюзивних клубах, VIP-місця – все це створюється для того, щоб люди пройнялися гордістю за себе.

Заздрість може бути використана як мінімум двома способами. Перший: шанс приєднатися до тих, хто успішніший. Тому в рекламних агентствах часто бачимо зірок, які досягли успіху і яким люди заздрять. Пірс Броснан носить новий годиник від Omega, і якщо Ви хочете бути схожим на нього, купіть собі таку ж модель. Реклама діє, тому що люди заздрять успіху зірок та їхнім історіям. Другий спосіб: радість від чужих невдач. Це постійно використовують газети, які часто пишуть про проблеми зірок. Люди отримують зловтішне задоволення, коли бачать, що в успішних людей теж є проблеми.

Або, наприклад, нестриманість. Це, по-перше, нестриманість у їжі та у покупках. Компанії швидкого харчування, виробники чіпсів, шоколадок все намагаються переконати людей, що дорога до щастя лежить через шлунок. І після цього, фармацевтична компанія Pfizer продає таблетки Lipitip, які є засобом №1 в США для зниження рівня холестерину. Люди мають найбільший вибір товарів за всю історію людства. І тому встояти перед стількома спокусами непросто.
Тема сексу (теж приклад нестриманості) постійно застосовується в рекламних акціях і у створеннях самих товарів.

Лінь теж обігрується багатьма компаніями. Телеканали нам кажуть: прийдіть додому й подивіться простий ненав’язливий серіал, лежачи на дивані. Туристичні агентства говорять: подумайте про відпочинок по принципу «все включено» і не виходьте з готелю протягом 10 днів, а лише лежіть, трохи плавайте (і то в басейні, бо до моря ще треба пройти), багато їжте, пийте та спіть. При тому навіть не треба дивитися за дітьми. Побийте байдики – це ж так приємно.

Звичайно, не всі ці інсайти є не дуже альтруїстичними, але це людська сутність. І до того ж, все залежить ще від того, як компанії впроваджують гріхоновації. Наприклад, у тій же моделі відпочинку «все включено» немає нічого антиморального. Але вона створена на основі простого бажання людини ні про що не турбуватися і нічого не робити. Тому, хоча емоційні інновації диктуються «грішкуватим» попитом, компанії можуть їх корелювати та створювати неаморальні продукти.

Головне – щоб красиво


Дарвін говорив, що в світі виживає найбільш пристосований. Але давайте згадаємо павича (рос: павліна) – неповороткого птаха-самця з довгим красивим хвостом . Він не найсильніший, він не найшвидше бігає, майже не літає. Але він живе і процвітає. Питання: як?

Дарвін після своєї найвідомішої теорії про пристосованість написав менш відому, де пояснює казус з павичем. Хвіст йому потрібен для того, щоб подобатися самкам (підказка – самки не мають чудо-хвоста). І таким чином гарно продукує продовження роду. Для самки цей хвіст дуже сексуальний. Той же самий принцип стосується і компаній – щоб створити «тимчасову монополію» та отримати бонус у прибутках, варто творити сексуальні, привабливі товари.

Унікальний дизайн – одна з найкращих переваг. Чому Nokia – лідер ринку мобільних телефонів? За словами самих же дизайнерів компанії, вони не створюють телефони, а задають моду. І Nokia не єдина.

Компанії стають учасниками моди не тому, що їм це подобається, а тому що цього бажають користувачі. Клієнти очікують від дизайну потрясіння, захоплення, вони хочуть найяскравіший хвіст павича, при тому чекати довго не будуть.

Наприклад, компанія Gorenje співпрацює з легендарним дизайнерським бюро Pininfarina, яке створили такі моделі автомобільної класики, як Alfa Romeo Spider та Ferrari Testarossa. Коли компанія Apple презентувала мобільний телефон Iphone, то повідомлення звучало так: ми створюємо мобільний телефон заново. Зваживши на динаміку продажів (обсяг продажів за вересень 2007 року – 1 млн. екз.), компанія може з чистою совістю робити такі заяви. За повідомленнями багатьох користувачів, телефон не є найкращим технологічним рішенням на ринку. Але дизайн робить свою справу.

Технології зараз для багатьох стали звичним явищем, вони необхідні, але їх одних не достатньо для створення проривного продукту. Люди хочуть, щоб товари їх зваблювали. Дизайн – це питання віри, краси, і любові. Це питання, чи є стратегія бізнесу сенсаційною або такою ж, як у всіх.

Промисловий дизайн – це великий ресурс для диференціації. Британський дизайнер Теренс Конран сказав: «Ми не можемо виробляти товари дешевше, ніж в країнах Далекого Сходу, але ми можемо робити їх кращими за допомогою дизайну та інновацій». Хороше співвідношення ціни та якості необхідні для кожної компанії, але цього не достатньо. Якщо в такому випадку фірма робить все правильно, вона отримає квиток на хороше місце, але не виграє матч. Тим більше, дизайн охоплює всі аспекти організації – від брендінгу до стосунків зі споживачами та колегами – архітектуру офісів, магазинів, упаковку і т.д.

Нове правило – оптимізація емоційного досвіду. Як? А як щодо додавання елементів естетики та вражень? Тепер замість власника магазину, який питає споживача, чи є у нього гроші, споживач питає у компанії: а чим ви можете мене вразити?

Компанії, які хочуть мати успішне майбутнє, повинні сконцентруватися максимальному використанні сили дизайну, поєднуючи естетику та враження. Адже, як сказав одного разу гуру промислового дизайну Реймонд Лоуї, найпрекраснішою формою в світі є форма кривої росту продажів.

Источник: www.innovations.com.ua
Теги: продажи / активные продажи / ритейл / управление продажами /

Похожие статьи

Немного о корпоративных бизнес-тренерах

img

Многие ошибочно полагают, что обучать других людей – очень просто. Рассказал-показал-заставил повторить, – и процедура передачи знаний завершена! Увы, на деле все гораздо сложнее.

Инвестиции в обучение персонала - быть или не быть?

img

Обучение персонала стоит, мягко говоря, недешево. Поэтому, когда хозяевам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно, что я с этого получу? Всем понятно: что если инвестиция не приносит дополнительной прибыли – то это не выгодная инвестиция. Поэтому ответим на вечные вопросы: выгодно ли обучать, и если да – то кого выгодней?

Миллениалы или поколение Y - кто они эти новые клиенты?

img

Что вы знаете о своих потенциальных клиентах нового поколения? Чем они живут и как себя ведут? Узнайте в монологе миллениала с первых уст.

Кризис продажам не помеха!

img

Кризис – это вызов любому бизнесу. Было бы наивным считать,  что существует некий универсальный рецепт успеха, который даст 100% результат и подойдет всем. Однозначно, руководитель должен слушать свою бизнес-интуицию и смотреть на ситуацию с разных углов. Чего нельзя делать, так это держаться за привычные стереотипы и прятать голову в песок, не замечая проблем.

За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

img

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может ст

Фрэнк Пьюселик: сфера продаж – это рай для общительных людей

img

Фрэнк Пьюселик – один из тех тренеров, к выступлениям которых невозможно оставаться равнодушным. Профессор психологии, один из основателей НЛП и бизнес-тренер с мировым именем имеет неподражаемый стиль выступления и «заводит» аудиторию с нескольких слов.

С чего необходимо начинать разговор в телефонных продажах? Наши читатели задают вопросы Игорю Василевскому.

img

В первом выпуске рубрики "Вопросы эксперту", советы дает один из известнейших бизнес-консультантов Украины, специалист в области продаж, переговоров и коммуникаций, создатель и руководитель Школы корпоративных продаж, Игорь Василевский.

Продаем "с душой". Американскиe наблюдения

img

Когда анализируешь аспекты ведения бизнеса за рубежом, сразу становится понятно, что культура в бизнесе абсолютно четко отражает культуру и отношения в обществе.

Торговый представитель - талант, или профессия?

img

Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Только почему тогда торговый отдел несколько месяцев подряд не выполняет план?

Можно ли управлять продажами?

img

Есть ли у Вас отдел продаж? Вопрос, откровенно говоря, не праздный. Если у Вас есть отдел, отвечающий за продажи, в несколько человек или десятков человек, и от него идут продажи, то ответ напрашивается сам собой. И слава богу!

Кризис компании среднего возраста или Что делать, когда падают объемы продаж?

img

Множество компаний среднего бизнеса во всей Украине рано или поздно сталкиваются с одной и той же проблемой - достигнув определенного уровня, темпа продаж, компания вдруг замирает на одной точке.

Телефоны попроще собирают урожай

img

Наибольшим спросом среди украинских потребителей мобильных телефонов во время кризиса стали пользоваться модели стоимостью до $70. По данным Unitrade Group, их доля в общих продажах за 9 месяцев выросла с 20% до 39%.

В Украине автопродажи упали в пять раз.

img

В июне в Украине было продано 11,2 тысяч новых автомобилей, что практически в 5 раз меньше, чем за аналогичный период 2008 года

Почему распродажи ВЫГОДНЫ ритейлерам?

img

Бывает, не распроданные вовремя товары реализуются в магазинах по себестоимости, а то и ниже. Иногда продажа определенной группы товара может оказаться даже убыточной. Как ритейлеры выживают в таких условиях?

Философия продаж. Советы от Станислава Изюмова.

img

Рекомендации и советы от бизнес-тренера, специалиста с 12-летним опытом продаж, Станислава Изюмова!

Ритейлеры потихоньку выходят из кризиса

img

Так, ЗАО «Фуршет», владеющее сетью одноименных супермаркетов в Украине, получило в 2008 году чистую прибыль в размере 191 тыс. грн, тогда как его чистый убыток в 2007 году составлял 2,017 млн грн.

Когда закончится кризис? Мы расскажем!

img

Как сохранить работу в кризис? Что ждет менеджеров по продажам? Как удержать клиентов? Теперь Вы сможете получить ответы ведущих тренеров Украины на все актуальные для Вас вопросы.

18-21 Февраля 2009 года. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры".

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих личного развития и движения по карьерной лестнице, а также для всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

Компания Brocard увеличивает обороты

img

ООО «Брокард–Украина», владеющее сетью магазинов парфюмерии и косметики Brocard, по итогам 2008 года увеличило товарооборот на 62,8% по сравнению с 2007 годом – до 700 млн грн.

Определены лучшие бренды Украины

img

Независимый экспертный совет рейтинга Superbrands определил Топ-100 брендов, которые получили статус «Супербренда».

Евгений Пестерников: для оценки менеджеров по продажам эйчару необходимы всего два инструмента

img

По статистике кадровых агентств, 20-30% принятых на работу сотрудников разочаровывают руководителей компаний в течение года. Соискатели изучают статьи на тему: «Как правильно пройти собеседование» и заранее готовят социально желательные ответы. Как в таких случаях объективно определить потенциал кандидатов? Ведь от этого зависит мотивация каждого работника и успех компании в целом. Об эффективных методах оценки персонала рассказывает Евгений Пестерников

Александр Медведев: продажи – это острие бизнеса, на этом этапе видны результаты работы всех отделов компании

img

Что является критерием эффективных продаж? Объем проданного товара? Репутация торгового представителя? В любом случае, в каждом из этих параметров отражается результат работы не только торговых представителей, но и логистов, маркетологов, и топ-менеджеров компании. О том, как и почему необходимо проводить диагностику эффективности работы компании, с нами поделился известный бизнес-тренер, автор инновационных бизнес-симуляций «Торговые войны» и«VIP-дистрибуция», Александр Медведев.

Ключ к эффективным продажам - треугольник успеха: верить в себя, в продукт и в компанию

img

Директор по обучению и развитию компании «Лакталис-Украина» на своем опыте показала, что женщины могут быть успешными руководителями в сфере FMCG, пройдя путь от торгового представителя до управленца известной западной компании по производству молочных продуктов. Об актуальной теме дискриминации женщин в продажах, а также о пути карьерного развития мерчендайзеров и торговых представителей мы пообщались с успешной бизнес-леди, практикующим тренером, и топ-менеджером, Еленой Ореховой.

Клиент говорит, что у него нет денег. Как быть? Наши читатели задают вопросы Станиславу Изюмову

img

В новом выпуске рубрики на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, автор оригинальных методик обучения, специалист с 12-летним опытом продаж, Станислав Изюмов.

Людмила Мельник: переговоры – не хаотический обмен фразами, а игра по правилам

img

«О чем Вы вообще говорите? Наша компания является лидером на рынке, поэтому у нас должны быть наилучшие условия поставок!», в очередной раз восклицает Ваш клиент. Знакомая ситуация? Поздравляем, Вы столкнулись с тактикой жестких переговоров! О том, как отражать такие выпады, и не уступать в условиях прессинга, мы беседовали с бизнес-тренером, автором методик по технологиям ведения переговоров, Людмилой Степановной Мельник.

Наталия Турченко, "Интэк": Чтобы продавать кондиционеры, необходимы обогреватели.

img

Почему работа менеджера может зависеть от погоды и когда можно оправдать поставщика, salesman.ua рассказала директор компании по продаже кондиционеров ООО "ИНТЭК" Наталия Турченко (г. Евпатория)

Игорь Гайдуков: Запаситесь терпением, приготовьтесь к физическим трудностям, не теряйте оптимизма и верьте в себя!

img

Опытные торговые представители хорошо знают, что «перетарить» торговую точку намного опаснее, чем не додать товара. Во втором случае существует риск недополучить прибыль. В первом же – целый спектр неприятных последствий: от возврата товара до многократного пропуска заявки или полного разрыва отношений. О работе торговых представителей мы общались с бизнес-тренером, специалистом в обласи продаж, Игорем Гайдуковым.

Василий Сметанин: Для того чтобы эффективно использовать кризис, нужны сила духа, твердость воли и кураж

img

Любой кризис был, есть и будет временем, когда создаются состояния, происходят стремительные подъемы по карьерным лестницам, создаются корпорации. Сегодня есть уникальная возможность комплектовать свои ряды лучшими продавцами, и отсеивать тех, кто не приносит результатов. Оптимистичными мыслями о кризисе с нами делился руководитель департамента по работе с клиентами компании "Софткей-Украина", Василий Сметанин.

«С чистого листа»: как воссоздать свой бизнес заново в момент неопределенности на рынке и в душе

img

Допустим, я – директор, который не растерялся, провел первые очевидные антикризисные мероприятия и теперь складываю план: как и куда двигать дальше. С чего мне начать и что не забыть включить в эти размышления и новые действия?

Как сделать холодные звонки действительно эффективными.

img

Сегодня, когда платежеспособность клиентов упала и в разных сферах бизнеса наблюдается некоторый клиентский отток, многие компании серьезно начали уделять внимание теме холодных звонков, как инструменту активного поиска потенциальных клиентов.

Компания «Фокстрот» сокращает деятельность

img

Крупный оптово-розничный торговец бытовой техникой и электроникой компания «Фокстрот. Техника для дома» закрыла два магазина.

Автомобильные дилеры будут покидать рынок?

img

В прошлом месяце украинцы купили около 38 тысяч автомобилей против 58 тысяч в октябре. В целом автомобильные продажи упали на 35%.

Украина и Молдова - самые бедные европейские страны

img

По данным исследований компании GfK, в рейтинге покупательской способности в 41 стране Европы, Украина заняла 40 место, обойдя только Молдову. Украинцы могут потратить только 9% от той суммы, которую на потребительские товары тратят немцы.

Несмотря на кризис, «Фуршет» увеличивает обороты

img

Несмотря на общий экономический кризис и общемировую тенденцию снижения потребления, сеть супермаркетов «Фуршет» продолжает увеличивать объемы продаж. Запланированный в 2008 году торговый оборот в $1,2 млрд в следующем году предполагается увеличить на 20-25%.

Экспресс-курс НЛП. Главные принципы.

img

Полное понимание того, как язык работает, поможет избегать просчетов в производственных командах и улучшить рабочие отношения с коллегами. Существуют всего три основных принципа НЛП...

Подбираем торгового представителя

img

Как определить, будет ли человек успешным торговым представителем? Существуют ключевые критерии отбора, которым должны соответствовать соискатели. Для торговых представителей таковых четыре.

Работа с аудиторией: слушать или слышать?

img

Ну, признавайтесь. Как часто вы сталкивались с ситуацией, когда ваш собеседник был настолько многословен, что и перебить вроде неудобно, и дальше слушать ну просто невозможно. В бизнесе носителям такой словоохотливой особенности обычно тяжело. Ведь нет ничего хуже для оратора, если публика устала его слушать.

В 2009 году ритейл ждет глубокий кризис

img

Финансовые аналитики рассказали ритейлерам о грядущем экономическом кризисе – тяжелее всего придется сегменту non-food. Именно в 2009 г. из банковской сферы и недвижимости (где произойдет падение цен на 30%) центр тяжести кризиса сместится на другие секторы реальной экономики. Что приведет к массовому сокращению персонала и, соответственно, падению потребительского спроса, особенно в non-food сегменте.

Электронная почта - друг или враг?

img

Некорректно составленное письмо может испортить весь имидж, который Вы кропотливо создавали в глазах клиента. Существует несколько распространенных ошибок при электронной переписке, которые следует знать.

Lexus признан самым надежным автомобильным брендом

img

Lexus вновь возглавил список самых надежных автомобильных брендов в Америке, составляемый исследовательской фирмой J.D. Power and Associates. Премиальный брэнд Toyota Motor Corp. уже 14-й год подряд удерживает первое место в ежегодном обзоре продаваемых в США автомобилей.

Продавцам везде у нас дорога!

img

Специалисты нужны во всех сферах, но самой востребованной во всем мире остается должность менеджера по продажам или коммерческого представителя! Об этом свидетельствует рейтинг наиболее востребованных профессий в США, который опубликовало американское издание «The Forbes».

23-24 Декабря. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры."

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих двигаться по карьерной лестнице и всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

19-20 декабря. Киев. Тренинг Александра Деревицкого: Работа с клиентскими возражениями в кризисный период - "НЕТ-тренинг".

img

Этот тренинг для тех, в чьих продажах успех зависит от успешной работы с широким спектром возражений, обусловленных тяжелыми временами.

Тренинг «Малобюджетный маркетинг, как создать потребность и спрос» 19-20 декабря 2008 г., Киев

img

Самое громкое и яркое выступление 2007 – 2008 года для тех кто хочет изменить свой маркетинг!

Продвижение открытых тренингов в условиях небольших бюджетов

img

Для тренинговых компаний, которые не собираются ждать окончания кризиса, сложа руки, портал www.salesman.com.ua предлагает эффективное сотрудничество! C 24 ноября 2008 по 01 марта 2009 вы можете воспользоваться акционным предложением для продвижения открытых тренингов по продажам в сети Интернет.

Первый в Украине тренинг по управлению продажами В2В!

img

25-26 ноября "Стратегический партнер" приглашает на открытый тренинг одного из лучших специалистов по продажам в Украине – Игоря Василевского. Продажи на рынках В2В (Business-to-Business), где клиентами выступают компании, имеют ряд особенностей, существенно влияющих на сам процесс продажи и на управление им. Тренинг основан на большом практическом опыте автора и результатах масштабных исследований.

В Москве наградили победителей конкурса "Золотые Сети"

img

29 мая в московском клубе "Монолит" прошла торжественная церемония награждения лауреатов VII Всероссийского конкурса "Золотые Сети", собравшая весь цвет российского ритейла.

Демо-день "Terrasoft Tourism"

img

5 июня в Киеве, в конференц-зале гостиницы “Ривьера на Подоле” пройдет демо-день Terrasoft Tourism. Группа компаний Terrasoft приглашает руководителей туристических агентств и туроператоров принять участие в этом событии.

Повышение продаж

img

Основная причина неудач – это отсутствие процессов гармонизации между маркетинговыми, финансовыми, процессными и человеческими аспектами любого бизнеса. Если не заострять внимание на взаимодействии этих ключевых видов деятельности всей организации и внимательно рассмотреть каждый из них, то можно найти следующие типовые ошибки...

Непродающие продавцы

img

Нередко от менеджеров по персоналу или руководителей отделов приходится слышать следующие объяснения непродаж: «да продавцы все просто лентяи», «им не хватает навыка ведения жесткого продавливания клиентов», «кризис – и пытаться нечего», «потому что они получают зарплату, а не процент от продаж» и т.д. Конечно, все эти причины в разной степени имеют место быть. Но только ли они?

Связанные одной сетью. Что сейчас хотят знать поставщики о розничных сетях.

img

Многие менеджеры компаний-поставщиков интересуются процессами, происходящими в сетевой рознице, для того чтобы учесть их в стратегических и тактических планах преобразований своих компаний. А основа успешных бизнес-стратегий - это существующие и новые потребности клиентов, особенно таких ключевых клиентов, как розничные торговые сети.

Спасение утопающих - дело рук не суперпродавцов!

img

Когда рынки рушатся, а предприятия все туже затягивают пояса, продать свою продукцию или услуги с каждым днем становится все труднее. Такую ситуацию предприятия стараются решить с помощью суперпродавца, недавно переманенного из конкурирующей фирмы. Однако не следует забывать, что продажи зависят не от одного человека...

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 2)

img

Какой темой Вы можете по-настоящему заинтересовать аудиторию? Глобальными катастрофами? Новыми открытиями? Громкими скандалами? Все намного проще...

Азы техники продаж. Как найти клиента в Украине.

img

Выдержка из книги тренера Александра Ладыгина «Магия успешных продаж», 2006. Многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы к поиску клиентов, характерные для многих предприятий и организаций.

Клиент, конечно, прав. Но не всегда.

img

В комментариях к одной из ранее опубликованных статей на тему "гуру продаж" одна из наших читательниц посоветовала связаться с молодым талантливым практикующим продавцом Артемом Фарьевичем из Крыма, который с удовольствием работает в продажах и с не меньшим удовольствием делится опытом и наблюдениями о своей работе.

Качество обслуживания клиентов: держим высоту.

img

Что можно наблюдать во многих национальных торговых сетях? Продавцов-консультантов с опущенными глазами, избегающими визуального контакта, спешащими зачем-то куда-то, а возможно, просто, таким образом, избегающих общения. Что же можно наблюдать во многих компаниях, строящих свой бизнес на личностных отношениях между своим представителем и представителем другой компании? Высокий коэффициент текучести кадров.

Добро пожаловать на вершину успеха в продажах!

img

Почему ведущие 20% зарабатывают в 16 раз больше остальных 80% и как стать именно этим ведущим специалистом по продажам не только по названию, а по эффективности и результативности в своей работе? Многими исследованиями доказано, что сильная личность продавца гораздо важнее знаний о продукте или навыков совершения продаж.

Обучение линейных менеджеров: управлять, а не выполнять

img

Многим директорам по персоналу и бизнес-тренерам хорошо знакома проблема: «выросший» сотрудник, ставший руководителем, не может перейти от роли успешного исполнителя к роли управленца. Подобные изменения не происходят «сами по себе», к выполнению новых задач человека нужно готовить.

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

img

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания. Однако, в современном сложном деловом мире правила продажи изменились...

Какой тренинг нужно пройти, чтобы переквалифицироваться в менеджера по продажам? Наши читатели задают вопросы Игорю Гайдукову

img

На вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, сертифицированный специалист в области менеджмента, продаж, мерчендайзинга, автор уникальных тренингов Игорь Гайдуков!

Анна Исаева: Самый важный фактор в переговорах - это Ваше настроение

img

Если гостей встречают по одежде, то «продажников» – по голосу. За первые 30 секунд телефонного общения можно либо совершить продажу, либо потерять перспективного клиента. О том, что, и каким тоном говорить собеседнику при холодном звонке, мы беседовали с бизнес-тренером, практиком НЛП, специалистом в области продаж и переговоров, Анной Исаевой.

Стефан Ольховский: если хочешь стать успешным в чем-то, выбери в чем – и стань

img

В чем секрет успешного тренинга? А если это тренинг по продажам, где учасники должны научиться эффективной коммуникации? Бизнес-тренер Стефан Ольховский уверен: необходимо максимально вовлечь участников в процесс и отработать каждый навык, чтобы вовремя исправить ошибки и закрепить навыки учащихся. Но главное даже не в этом…

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Разумова Татьяна: все успешные продавцы – профессиональные актеры

img

Часто при опросе специалистов по подбору персонала эйчары в один голос говорят о перспективности профессии менеджера по продаже интернет-рекламы. О том, кто такие продавцы баннерной рекламы и как стать профессионалом в этой отрасли, мы беседуем с Разумовой Татьяной, коммерческим директором интернет-проектов «ИА Автоцентр»

Борис Родиевский: можно урезать даже зарплату директора, но сокращать отдел продаж – это отнимать у себя хлеб

img

Кризис – как естественный отбор. Но если в природе выживают самые ловкие и сильные, то в бизнесе основным преимуществом становится профессионализм и умение мыслить нестандартно. О том, что помогает оставаться на плаву украинским средствам массовой информации, и почему нельзя сокращать менеджеров по продажам, нам рассказал начальник сектора региональной рекламы и внутренний тренер «Газеты по-киевски», Борис Родиевский.

Леся Иванченко: нужно трезво оценивать возможности своего бренда в том сегменте, где Вы нацелились его продавать

img

Сегодня покупателей сложно удивить. Мировые бренды создают мощные рекламные кампании, привлекают знаменитостей и предлагают сногсшибательные акции, чтобы конкурировать друг с другом за того, кто является единственной мерой их ценности – за покупателя. Как живется в такой жесткой борьбе украинским производителям? И можно ли завоевать доверие потребителя без использования маркетинговых уловок?

Ноябрьский номер журнала "Практика продаж"

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга. В ноябрьском номере журнала «Практика продаж» читайте:

«Практика продаж», октябрь 2008

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга.

Внутренний двигатель - самомотивация

img

Считается, что самомотивация сотрудников — один из ярких показателей успешности организации. Более того, все более популярным становится мнение о том, что настоящей бывает только самомотивация, и все мотивационные инструменты бесполезны без этого внутреннего качества. Однако самостоятельным и независимым специалистом зачастую сложно управлять. Кроме того, он легко покинет компанию при снижении интереса к работе.

Евгений Мирошниченко - человек, который начал продавать кроссовки

img

В каком возрасте человек понимает, что он - продавец? Тогда, когда уговаривает родителей купить игрушку за свое хорошее поведение? Или когда меняет фантики во дворе? Евгений Мирошниченко уверен: обучать будущих продажников нужно с детства. Именно поэтому он создал уникальный каникулярный лагерь "Фабрика мечты", где каждый ребенок может стать коммерческим директором или главной банка.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 1)

img

Как сделать ваш рассказ ярким и интересным? Как привлечь внимание окружающих к вашим словам? Как заставить их выслушать ваши аргументы? Так же, как это делают Путин, Жириновский и моя соседка Лена. Так же, как поступают тысячи успешных людей по всему свету. Что мешает нам сделать то же самое?

Есть контакт!

img

Любит наш народ сначала создавать проблемы, а потом мужественно их преодолевать. Манипуляции, влияние, возражения - все эти темы важны, и в тоже время они достаточно диагностичны. Они являются показателем того, что нет главного – конструктивных отношений с партнёром по переговорам – контакта!

Активные продажи в период кризиса

img

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле?

Тактики жестких переговоров

img

К любым переговорам надо готовиться. А для того, чтобы переговоры прошли без поражения, желательно не просто знать информацию о партнере и иметь хорошую аргументацию своего предложения, но и представлять, каким образом будет организована сама «игра». Что вы скажете в начале, как будете вести партнера за собой, какой «козырь в кармане» прибережете на потом? А как отреагируете на те или иные слова, возражения и ходы партнера по переговорам?

Выживут ли кредиты в супермаркетах?

img

В последнее время в СМИ часто появляются сообщения, которые наталкивают на мысль, что ранее успешный тандем «торговая сеть – банк» дал трещину. Все это не удивительно, ведь Нацбанк призывал банки ужесточить требования к заемщикам при выдаче потребительских кредитов, а сети при этом диктуют банкам условия, в которых работа с потребительскими кредитами становится неликвидной.

Импортеры и производители автомобилей массово сокращают производство

img

Крупнейший в Украине Запорожский автомобильный завод сокращает производство на 40%. В пятницу основной собственник корпорации «Укравто», владеющей предприятием, Тариэл Васадзе заявил, что компания пересматривает планы в связи со снижением продаж.

«City.com» увеличила доход на 64%

img

Сеть гипермаркетов электроники «City.com», входящая в холдинг «Unitrade Group», подвела итоги работы во II квартале 2008 года. Так, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 64% увеличились выручка от реализации товаров и чистый доход компании. Валовая прибыль также выросла на 61%.

Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании

img

В нынешних условиях – стратегически близоруко экономить на обучении и развитии своих сотрудников. Это хорошее время для того, чтобы пересмотреть свою стратегию, извлечь уроки из собственных ошибок и ошибок конкурентов, и грамотно заняться персоналом, который заслуживает таких вложений.

Переломный момент: пути выхода из кризиса (Часть 2)

img

Фору во времени получат те компании, которые быстрее других поймут, что возврата к старому уже не будет, мир изменился. И нужно меняться самим. Но каким образом?

Переломный момент: пути выхода из кризиса (Часть 1)

img

Мы живем в интересное время, когда многое происходит впервые. И хотя бы одно данное обстоятельство подталкивает к мысли, что сегодня готовых рецептов «что делать» не существует. Нужно создавать свои рецепты из того, чем богата человеческая цивилизация. Мир пережил немало потрясений, переживем и это. Практически любая проблема содержит в себе решение.

Кризис – самое время формировать команду продажников?

img

Обычно во время кризиса фирмы стремятся сократить свои расходы, и одним из первых ревизии подвергается фонд оплаты труда. Поэтому увеличение штата выглядит, по меньшей мере, не логичным. Но это только на первый взгляд. Давайте попробуем копнуть глубже и проанализировать, хотя бы несколько плюсов и минусов этой проблемы, а примерив их к реалиям своей фирмы, вы сможете максимально объективно ответить себе на этот вопрос.

Продажі - та хіба це мистецтво?!

img

Подажі – це дуже чіткий процес, який складається із конкретної послідовності кроків; продажі – це не лотерея, а свідома діяльність; продажі стають успішними не тоді, коли за них беруться обрані, а тоді, коли їх починають РОБИТИ працьовиті та активні.

Манипуляции в продажах: за и против.

img

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании. Как же продавать правильно?

Позвони мне, позвони: практика продаж по телефону

img

«Пришел, увидел, победил/не победил!» — Так можно охарактеризовать трудовую деятельность менеджера. При работе в телефонном режиме дела обстоят куда сложнее. Здесь покупатель и продавец не видят друг друга, и вся информация передается только голосом. Поэтому то, КАК менеджер говорит, иногда бывает важнее того, ЧТО он говорит.

Презентация - быстрый путь к сердцу клиента

img

С одной стороны, презентация - это деловое мероприятие. С другой - знакомство с новым товаром, новой услугой, новой фирмой, новым проектом. Иными словами - день рождения, а день рождения - это праздник. Презентация - это деловой праздник. Не нужно превращать ее в сухую конференцию, но и устраивать гулянье, лишенное какой бы то ни было информационной нагрузки, также не стоит. Однако, существуют правила, которые нужно учитывать при проведении любой презентации.

Private Label: меж двух огней.

img

Еще несколько лет назад вопрос развития товаров под собственными торговыми марками (Private Label) относился к разряду "уникальных случаев", можно сказать, "ноу-хау" крупных отечественных ритейлеров. По итогам Всеукраинской конференции, посвященной развитию товаров под собственными торговыми марками в Украине –"Private Label-2009: возможности для ритейлера и производителя" были сделаны выводы, анализирующие нынешнее состояние PL в Украине.

Российский ритейл дошел до дна

img

Впервые с начала кризиса количество свободных площадей в торговых центрах Москвы стало сокращаться. Ритейлеры адаптировались к кризису, считают эксперты.

Комментарии: Цены в супермаркетах могут вырасти на 20–30%

img

Ценовые и ассортиментные войны между поставщиками и сетями супермаркетов накануне подписания соглашений на 2010 год могут обернуться дальнейшим уменьшением ассортимента на полках и повышением отпускных цен на 20–30%.

"Эльдорадо" застрахует от случайностей

img

Крупнейший в России ритейлер бытовой техники и электроники "Эльдорадо" совместно со страховой компанией "Росгосстрах" в ближайшее время запускает услугу страхования техники от непреднамеренных механических повреждений.

Доработка законопроекта "О внутренней торговле" в процессе

img

Антимонопольный комитет Украины (АМКУ) поможет уладить отношения между поставщиками и торговыми сетями.

Ошибки мерчендайзинга. Топ-10.

img

В потоке повседневных дел мы часто забываем посмотреть на магазин глазами наших потребителей. Чтобы помочь Вам, мы отобрали 10 наиболее часто встречающихся ошибок мерчендайзинга и дали свои рекомендации, использую которые, Вы сможете сделать свой магазин более понятным и удобным для потребителей и прибыльным для себя.

Купонинг - счастливые талончики для потребителя

img

Самой эффективной и распространенной формой предоставления мягкого дисконта в мире был и остается купон - талон, дающий потребителю право на получение фиксированной скидки.

Desigual надеется на Украину

img

В Украину выходит один из крупнейших в Испании продавцов одежды – Desigual. Как стало известно Ъ, компания заключила соглашение с "Арго", а первый магазин откроется в Киеве уже в октябре. С начала финансового кризиса Desigual – первый мировой бренд, вышедший на украинский рынок.

Названы победители Национальной премии "Private Label-2009"

img

Беспрецедентное в Украине событие собрало порядка 230 участников на первой Всеукраинской конференции, посвященной развитию товаров под собственными торговыми марками в Украине - "Private Label-2009: возможности для ритейлера и производителя".

"Велика кишеня" выпускает "Хит"

img

"Велика Кишеня" расширила линейку молочных продуктов под собственными торговыми марками. В конце августа во всех супермаркетах "Велика Кишеня" появилось молоко длительного хранения ТМ "Хіт Продукт" и кефир "№1".

Private Label – 2009. Производители и ритейлеры – за новыми возможностями!

img

Уже близко 9 сентября, когда впервые в Украине порядка 170 участников соберутся на Всеукраинской практической конференции "Private Label-2009: возможности для ритейлеров и производителей", посвященной развитию рынка собственных торговых марок в Украине.

Billa: нужно знать, где продавать.

img

Иностранные ритейлеры продают магазины в Польше, но открывают новые в Украине. Самая старая сеть супермаркеток в Польше, Billa, перейдет в руки французской торговой группы E.Leclerc. Цена продажи не разглашается.

"Велика Кишеня" продолжает программу централизации поставок товара.

img

ООО "Квиза-Трейд" в рамках второго этапа внедрения собственной системы логистики увеличила площадь помещений холодного распределительного центра на 40% до 2100 кв. м. Об этом сообщает пресс-служба компании.

Игорь Гут: Зарплата не может заставить человека работать на полную мощность

img

В первой части интервью с директором по маркетингу и стратегическому развитию компании OOO «Брокард-Украина», Игорем Гутом, мы говорили о способах нематериальной мотивации сотрудников и влиянии социального бренда компании на их эффективность. Во второй части нашей беседы Игорь расскажет о практических аспектах построения бренда и его специфических особенностях, в зависимости от уровня воздействия на соискателей или потребителей.

Ветер перемен на розничном рынке: навигация для поставщиков

img

Давно устоявшиеся отношения со старыми партнёрами, каналами сбыта, клиентами, стремительно меняются. Зреет огромное поле для пересмотра торговых площадей внутри торговых точек, возможности услышать «да» на расширение ассортимента, и даже ввод новых категорий. На рынке повеял «ветер перемен», а значит, главное, использовать свой шанс.

Ашан откроет два гипермаркета в Киеве до конца 2010 г.

img

Компания Auchan (Франция), развивающая в мире сеть одноименных гипермаркетов, до 2010 года откроет два гипермаркета в Киеве, сообщил агентству Интерфакс-Украина генеральный директор "Ашан Украина" Жирар Галле.

«Сильпо» оштрафовали за ложь

img

Тернопольское областное отделение Антимонопольного комитета Украины АМКУ оштрафовало ООО "Сильпо-48" на 17 тысяч гривен за недобросовестную конкуренцию.

В Европе торгуют скидками.

img

Чтобы избежать тяжелой судьбы автомобильной и машиностроительной отраслей, представители розничной торговли в Германии прибегают к хитростям. Соблазнить покупателей они пытаются скидками на скидки. И не без успеха, пишет "Дело".

Мировых ритейлеров ждет долгое "похмелье".

img

Три четверти крупнейших мировых ритейлеров как минимум два года будут приходить в себя от последствий текущего экономического спада, констатирует в своем исследовании британская консалтинговая фирма Alix Partners. Об этом сообщает агентство Thomson Reuters.

Российским супермаркетам запретят работать по ночам

img

Вероятно, уже осенью в Российской Федерации представители власти на местах смогут запрещать супермаркетам работать по ночам и в выходные дни, что, вероятно, даст возможность развиваться малому и среднему бизнесу.

Основатель IKEA пожалел, что открыл бизнес в России

img

Основатель и владелец контрольного пакета акций сети мебельных магазинов IKEA Ингвар Кампрад обвинил российских поставщиков электроэнергии и газа в обмане на 136 млн евро. Об этом Кампрад заявил в субботу по шведскому радио.

Инновация T-Sales: продажи за 30 секунд

img

“Бизнес технологии” выпустили релиз второй версии системы T-Sales, разработанной на платформе Terrasoft CRM. Система полностью готова к работе и не требует временных и денежных затрат на внедрение.

CRM на 100%: используем функционал по назначению

img

Платить за полноценное внедрение CRM системы и использовать ее только в качестве базы клиентов – все равно, что купить огромный коттедж и жить в его подвале. Да, CRM система действительно самый удобный сервис для хранения информации о потенциальных и состоявшихся покупателях, но это только одна из важных функций системы. Если вам только это и нужно, возможно, стоит обратить внимание на бесплатные CRM, однако в этом случае остаются вопросы безопасности внесеных даных.

Практикум Лидии Поповой «Метод профессионала. Делай продажу в 4 звонка»

img

16 – 17 мая в Киеве пройдет тренинг-практикум Лидии Поповой «Метод профессионала. Делай продажу в 4 звонка».

5 шагов эффективного использования CRM в отделе продаж

img

Рост компании – это важная составляющая любого бизнеса. Ведь как интересно начать с маленького зернышка и вырастить огромный сад, который с каждым годом будет цвести все ярче и ярче. Так же, как садовник нуждается в наборе инструментов для ухода за своими цветами, так и отдел продаж нуждается в инструментарии для достижения роста бизнеса. Одним из самых полезных помощников в этом деле является система для управления взаимоотношениями с клиентами – CRM.

Не стреляйте шрапнелью, или как работать с особо ценными клиентами

img

Управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т.п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно.

Системные продажи вовремя кризиса – утопия или шанс выжить?

img

Вопрос продаж волновал, волнует и наверняка будет волновать всех и всегда, начиная от руководителя компании и до менеджера. И особенное волнение, если не панику, этот вопрос вызывает сегодня, когда про кризис уже никто и говорить не хочет, но, тем не менее, вся жизнь компаний и их сотрудников очень и очень ощущает на себя действие этого злополучного слова.

Управление продажами. Модуль МВА.

img

Курс «Управление продажами» создан на основе опыта и практики топ-менеджеров и владельцев различных компаний, коллегиальной работы преподавательского состава Moscow Business School. В курсе «Управление продажами» более 10 часов видео-лекций по вопросам: современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж, управление сбытовыми каналами, эффективное управление отделом продаж, мерчендайзинг, телемаркетинг, подготовка к успешным продажам, стратегические продажи крупным клиентам.

ЧЕМ ГЛУБОКО И СЕРЬЕЗНО БОЛЕН НАШ СРЕДНИЙ И МАЛЫЙ БИЗНЕС?

img

Что необходимо делать, чтобы "продажники" много продавали? Основными заблуждениями в управлении продажами, типичными для малого с среднего бизнеса, делится с нами Иосиф Хусенский, бизнес тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт Петербург).

Смотреть все открытые тренинги