Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Борис Родиевский. Техники продаж и работа с клиентами сегодня

просмотров: 4484
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 8
Материал предоставил бизнес-тренер: Родиевский Борис
Борис Родиевский. Техники продаж сегодня, работа с клиентами

Сегодня опытом использования возможностей, открывающихся в период кризиса, делится с нами руководитель сектора региональной рекламы издательства «ПрессЦентр», известный бизнес-тренер Борис Родиевский. Читаем и берем на вооружение новые техники продаж и опыт работы с клиентами.

Кризис – это возможность или угроза? Мое мнение таково. Кризис – это угроза для консерваторов и возможность для новаторов. Звучит банально, согласен на все 100%. Тем не менее, справедливость этого утверждения я пережил тогда, когда очень сильно понадобились деньги. И когда жесткая реальность начала загонять в угол, пришлось лихорадочно менять подходы и техники продаж, искать новые способы заработка. Представьте себе – нашел!

Я  консультант, бизнес-тренер, причем с довольно узкой специализацией. Работаю с отделами продаж рекламы в СМИ. Причем, в основном, с газетами. Ситуация на сегодняшний день в газетном бизнесе очень тяжелая, а в некоторых случаях просто катастрофическая. Некоторые из еще вчера успешных проектов уже закрылись, многие находятся «на грани». Большинство изданий очень рады были бы моей тренерской помощи, но выделить деньги на оплату услуг просто не могут. Да и рядовые сотрудники не поймут добрых намерений руководства, когда, при задолженности по зарплате, оплачивается работа сторонних специалистов. Любой тренинг рискует в этих условиях не столько поднять настроение продавцов, сколько добавить напряженности в рабочих отношениях.

Любой маркетолог вам скажет, что спрос - это подтвержденная деньгами потребность. А если денег нет - нет и спроса. Другими словами, спрос на тренинговые услуги на рынке начал стремительно падать к «абсолютному нулю». Ни серьезное уменьшение цены, ни самые актуальные «антикризисные» предложения, этому не мешали. И если я раньше говорил, что в кризис просто нужно быстрее бегать, то сейчас наступил «момент истины». Стало понятно, что как быстро бы я не бегал, используя ранее наработанные техники продаж, а продавать при нулевом спросе невозможно.

Из любой ситуации существует выход. Причем, чаще всего, не один. В моем случае можно было бы переориентироваться на новые сегменты рынка или начать предлагать другие услуги. Мне выход пришлось искать в нестандартном подходе к решению проблемы.


На самом деле решение лежало на поверхности, и я даже удивился, почему до сих пор никто этим не пользуется. Ведь у газет упали доходы, потому что не продается рекламная площадь. Рекламная площадь перестала быть «дефицитом», и газеты с удовольствием готовы рассчитываться ею с поставщиками. Поэтому, объявив о возможном расчете бартером, я сразу получил целую очередь клиентов. Дальше - дело техники. Техники продаж рекламных площадей. А создание отделов продаж - моя специализация.


Конечно, не все так просто. Чтобы полученные площади хорошо продавались, приходится работать с клиентами как настоящее рекламное агентство, максимально удовлетворяя запросы рекламодателей. Но это ведь тоже моя специальность!


При работе выяснился еще один приятный момент. Оказалось, что обучение персонала заказывают лидеры своих рынков. Благодаря такой работе с клиентами, особых проблем с поиском рекламодателей в их издания нет. Рекламодатели оказываются тоже весьма довольны. Благодаря моему тесному сотрудничеству с газетами, наше агентство может предложить им не просто выгодные условия размещения рекламы, но и проверенную информацию о рынках. Недобросовестным рекламным агентствам с нами трудно конкурировать, ведь мы на запросы клиентов отсылаем прайсы газет с телефонами редакций, предоставляем результаты социсследований, и, наверно, точнее всего знаем реальные тиражи газет.


Благодаря изменению техники продаж и новой схеме работы с клиентами, мои клиенты-издания получили двойную выгоду: «взбодрили» свои отделы продаж и получили новых клиентов (я стараюсь привлекать в издания только новых клиентов или тех, кто уже более полугода с ними не сотрудничал).

Такие дела. Наш опыт работы с клиентами дает полное право утверждать, что кризис – это возможность, которую необходимо использовать. И вполне может оказаться, что в условиях кризиса можно развиваться еще интенсивней.

Источник: www.salesman.ua
Теги: работа с клиентами / технологии продаж / техники продаж / методы продаж /

Похожие статьи

Не стреляйте шрапнелью, или как работать с особо ценными клиентами

img

Управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т.п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно.

18-21 Февраля 2009 года. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры".

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих личного развития и движения по карьерной лестнице, а также для всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

Спасение утопающих - дело рук не суперпродавцов!

img

Когда рынки рушатся, а предприятия все туже затягивают пояса, продать свою продукцию или услуги с каждым днем становится все труднее. Такую ситуацию предприятия стараются решить с помощью суперпродавца, недавно переманенного из конкурирующей фирмы. Однако не следует забывать, что продажи зависят не от одного человека...

Манипуляции в продажах: за и против.

img

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании. Как же продавать правильно?

Экспресс-курс НЛП. Главные принципы.

img

Полное понимание того, как язык работает, поможет избегать просчетов в производственных командах и улучшить рабочие отношения с коллегами. Существуют всего три основных принципа НЛП...

Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании

img

В нынешних условиях – стратегически близоруко экономить на обучении и развитии своих сотрудников. Это хорошее время для того, чтобы пересмотреть свою стратегию, извлечь уроки из собственных ошибок и ошибок конкурентов, и грамотно заняться персоналом, который заслуживает таких вложений.

Автомобильные дилеры будут покидать рынок?

img

В прошлом месяце украинцы купили около 38 тысяч автомобилей против 58 тысяч в октябре. В целом автомобильные продажи упали на 35%.

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

img

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания. Однако, в современном сложном деловом мире правила продажи изменились...

Пять языков любви к клиенту

img

Представьте: семинар по продажам. Слушатели спорят. Менеджер регионального завода рубит кулаком воздух: «Клиента нужно брать за горло и давить». Симпатичная барышня из консалтинговой компании возражает: «Что вы, клиента надо любить». Я думаю: регионал еще слабоват. Во-первых, компания оплатила его обучение, а он устраивает демонстрацию своей «крутизны». Во-вторых, «задавленный» клиент больше не купит у того, кто его победил, и за следующей покупкой пойдет к другому.

За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

img

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может ст

Фрагменты книги "Как продать слона, или 51 прием заключения сделки"

img

Чтобы эффективно провести презентацию, нам следует ответить на два основных вопроса: Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?

Заметки покупателя: А продавцы мечтают о своем.

img

Всегда ли нужно блистать перед клиентом знанием технических терминов и кому лучше знать, где красивее: на Кипре или в Египте? Своими наблюдениями покупателя о том, как не нужно вести продажу, делится бизнес-тренер Андрей Фомичев.

Смотреть все открытые тренинги