Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Управление продажами. Модуль МВА.

просмотров: 3696
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 0
Управление продажами. Модуль МВА.

Происходящие в стране и в мире изменения привели к изменению отечественного покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений.

В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.

Любая компания заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании.

Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.

Курс «Управление продажами» создан на основе открытых источников, опыта и практики топ-менеджеров и владельцев различных компаний, коллегиальной работы преподавательского состава Moscow Business School.

В курсе «Управление продажами» более 10 часов видео-лекций по вопросам: современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж, управление сбытовыми каналами, эффективное управление отделом продаж, мерчендайзинг, телемаркетинг, подготовка к успешным продажам, стратегические продажи крупным клиентам.

В результате обучения Вы:
1.    узнаете, как правильно формировать оптимальные стратегии распределения и ценообразования
2.    рассмотрите разные методики планирования и прогнозирования продаж
3.    научитесь формировать ассортиментную и ценовую политику компании
4.    рассмотрите примеры определения ключевых показателей эффективности продаж
5.    получите основные технологии и методики построения эффективной системы продаж в компании

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА «Управление продажами»:

Стратегия продаж

Стратегии продаж на разных этапах жизненного цикла продукта, выбор оптимальной структуры продаж, сбытовые каналы, распределение, стратегия дистрибуции, операционная эффективность, связь каналов сбыта со стратегией бизнеса, оптимальные способы ценообразования, стратегии ценообразования и стратегии управления ценами, виды ценовых стратегий.

Управление ассортиментом товара

Товарный ассортимент, устойчивость ассортимента, возможности расширения товарного ассортимента, стратегии управления ассортиментом, управление товарным ассортиментом, анализ рентабельности ассортиментной группы, оптимизация ассортимента.

Управление сбытовыми каналами

Функции каналов дистрибуции, информационные потоки, процесс управления каналами дистрибуции, понимание покупательских потребностей клиентов, разработка новых концепций канала, выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг, развитие продаж через дистрибутора, необходимость развития филиала, стимулирование в сбытовых каналах.

Прогнозирование продаж

Планирование продаж, прогноз продаж, анализ информации, экспертный метод прогнозирования, математико-статистические методы прогнозирования, принципы прогнозирования, ведущие индикаторы, базовый бизнес процесс прогнозирования, бюджетирование продаж.

Управление эффективностью продаж

Ключевые показатели эффективности продаж, периодичность измерения, негативные моменты, отчетность в продажах, организация контроля продаж, эффективные коммуникации в профессиональных продажах.

Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам

Методы ранжирования клиентов, АВС анализ, анализ ценности клиента, оценка клиентских портфелей, анализ статуса клиента, шкала лояльности, лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM.

Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами

Этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами, матрица KAISM, оценка привлекательности клиента для компании, пример оценки ключевых клиентов, категории клиентов, этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами, процесс создания партнерских отношений, угрозы и преимущества ключевых клиентов, функции и роль менеджера по ключевым клиентам, коммуникации с ключевыми клиентами, программа управления ключевыми клиентами.

Организационная структура продаж

Принципы создания организационной структуры продаж, место службы продаж в организационной структуре компании, показатели эффективности структуры, функциональные обязанности торгового персонала, формирование матрицы функций подразделения, матрица ответственности.

Мерчандайзинг

Цели мерчандайзинга, причины совершения покупки, эффективный товарный запас, правила присутствия и ротации, эффективное расположение, правила расположения товара, эффективная презентация товара, анализ эффективности мерчандайзинга, воронка продаж, каскад воронок, стандарты продаж.

Управление персоналом в продажах

Качества руководителя отдела продаж, преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж, профессиональные навыки руководителя отдела продаж, эффективная технология найма персонала, преимущества и недостатки источников привлечения персонала, диагностика потребностей в обучении, факторы мотивации и стимулирования, материальное и нематериальное стимулирование.

Источник: www.mbschool.com.ua
Теги: управление продажами /

Похожие статьи

5 шагов к повышению лояльности ваших клиентов

img

В мире, где для потребителей есть вдоволь предложений, важно, чтобы предприятия не теряли своих позиций. Один из наиболее проверенных способов получить лояльность клиентов заключается в отличном обслуживании.

Инновация T-Sales: продажи за 30 секунд

img

“Бизнес технологии” выпустили релиз второй версии системы T-Sales, разработанной на платформе Terrasoft CRM. Система полностью готова к работе и не требует временных и денежных затрат на внедрение.

Кризис продажам не помеха!

img

Кризис – это вызов любому бизнесу. Было бы наивным считать,  что существует некий универсальный рецепт успеха, который даст 100% результат и подойдет всем. Однозначно, руководитель должен слушать свою бизнес-интуицию и смотреть на ситуацию с разных углов. Чего нельзя делать, так это держаться за привычные стереотипы и прятать голову в песок, не замечая проблем.

CRM на 100%: используем функционал по назначению

img

Платить за полноценное внедрение CRM системы и использовать ее только в качестве базы клиентов – все равно, что купить огромный коттедж и жить в его подвале. Да, CRM система действительно самый удобный сервис для хранения информации о потенциальных и состоявшихся покупателях, но это только одна из важных функций системы. Если вам только это и нужно, возможно, стоит обратить внимание на бесплатные CRM, однако в этом случае остаются вопросы безопасности внесеных даных.

Практикум Лидии Поповой «Метод профессионала. Делай продажу в 4 звонка»

img

16 – 17 мая в Киеве пройдет тренинг-практикум Лидии Поповой «Метод профессионала. Делай продажу в 4 звонка».

5 шагов эффективного использования CRM в отделе продаж

img

Рост компании – это важная составляющая любого бизнеса. Ведь как интересно начать с маленького зернышка и вырастить огромный сад, который с каждым годом будет цвести все ярче и ярче. Так же, как садовник нуждается в наборе инструментов для ухода за своими цветами, так и отдел продаж нуждается в инструментарии для достижения роста бизнеса. Одним из самых полезных помощников в этом деле является система для управления взаимоотношениями с клиентами – CRM.

Можно ли управлять продажами?

img

Есть ли у Вас отдел продаж? Вопрос, откровенно говоря, не праздный. Если у Вас есть отдел, отвечающий за продажи, в несколько человек или десятков человек, и от него идут продажи, то ответ напрашивается сам собой. И слава богу!

Не стреляйте шрапнелью, или как работать с особо ценными клиентами

img

Управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т.п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно.

Системные продажи вовремя кризиса – утопия или шанс выжить?

img

Вопрос продаж волновал, волнует и наверняка будет волновать всех и всегда, начиная от руководителя компании и до менеджера. И особенное волнение, если не панику, этот вопрос вызывает сегодня, когда про кризис уже никто и говорить не хочет, но, тем не менее, вся жизнь компаний и их сотрудников очень и очень ощущает на себя действие этого злополучного слова.

Василий Сметанин: Для того чтобы эффективно использовать кризис, нужны сила духа, твердость воли и кураж

img

Любой кризис был, есть и будет временем, когда создаются состояния, происходят стремительные подъемы по карьерным лестницам, создаются корпорации. Сегодня есть уникальная возможность комплектовать свои ряды лучшими продавцами, и отсеивать тех, кто не приносит результатов. Оптимистичными мыслями о кризисе с нами делился руководитель департамента по работе с клиентами компании "Софткей-Украина", Василий Сметанин.

ЧЕМ ГЛУБОКО И СЕРЬЕЗНО БОЛЕН НАШ СРЕДНИЙ И МАЛЫЙ БИЗНЕС?

img

Что необходимо делать, чтобы "продажники" много продавали? Основными заблуждениями в управлении продажами, типичными для малого с среднего бизнеса, делится с нами Иосиф Хусенский, бизнес тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт Петербург).

Майстерність продавати емоції

img

Перше питання, яке має задавати собі компанія: «Чи відчувають люди радість, збудження або незрівнянну насолоду від вигляду наших товарів?» В епоху, коли люди стають все більшими індивідуалістами, розвиток компаній залежить від здатності розуміти, як реально думає клієнт.

Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании

img

В нынешних условиях – стратегически близоруко экономить на обучении и развитии своих сотрудников. Это хорошее время для того, чтобы пересмотреть свою стратегию, извлечь уроки из собственных ошибок и ошибок конкурентов, и грамотно заняться персоналом, который заслуживает таких вложений.

Переломный момент: пути выхода из кризиса (Часть 1)

img

Мы живем в интересное время, когда многое происходит впервые. И хотя бы одно данное обстоятельство подталкивает к мысли, что сегодня готовых рецептов «что делать» не существует. Нужно создавать свои рецепты из того, чем богата человеческая цивилизация. Мир пережил немало потрясений, переживем и это. Практически любая проблема содержит в себе решение.

Смотреть все открытые тренинги