Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Три тезиса о тренингах. Отделяем рациональность от эмоций.

просмотров: 5060
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 8
Материал предоставил бизнес-тренер: Golubev Maxim
Три тезиса о тренингах. Отделяем рациональность от эмоций.

Иногда говорят, что благодаря своей популяризации, МВА скоро заберет хлеб у тренинговых компаний. Согласен, школа МВА - действительно сильная школа. Но одинаковые ли задачи решает высшая школа обучения с тренинговым коллегой? На мой взгляд – разные. Тогда зачем нужны тренинги? Что дает эта форма обучения? И что это вообще такое, тренинг?

Само слово training произошло от английского "обучать". Тренинг – это краткосрочная форма обучения, при помощи которой передается инновационная технология, прошедшая проверку практикой. В этом предложении я хотел бы выделить слова "инновация" и "практика".

В Украине пионером в деле внедрения тренингов я считаю компанию Сосa-Соla. Хотя тренинговая школа этой компании и была внутренней, но она отвечала всем требованиям сильной школы. После развала Советского Союза, Сосa-Соla очень серьезно готовилась к выходу на постсоветское пространство. Оценив наш рынок, специалисты компании поняли, что американские и европейские технологии работать тут не будут. Менталитет у народа иной.

Ах, этот совковый менталитет, как много западных компаний об него сломали зубы! Многие, но не Сосa-Соla. У нее за спиной Бразилия и Чили! Чтобы "сохранить зубы" и у нас, специалистами компании была разработана специальная технология ведения бизнеса. И как показало время – очень успешная. Но кто-то же должен был этой технологии обучить наш народ. С этой задачей блестяще справилась школа внутреннего обучения. Так справилась, что, не заметила, как родила на свет хорошую тройку десятков новоиспеченных тренеров. Кто-то из них был учеником, кто-то учителем. Сегодня это именитые тренера, которые действительно хорошо делают свою работу. Рынок их оценил и купил. Так что же все-таки купил рынок? На самом деле инновационную технологию компании Сосa-Соla, прошедшую суровую проверку постсоветским менталитетом.

Три типа тренеров

Авторы парадигм – это тренера, которые сами разработали технологию, сами проверили ее на практике и сами же ее преподают. Это "сливки" тренингового мира.

Адаптеры – это ученики авторов парадигм. Это те люди, которое долгое время работали с мэтрами, иногда участвовали в разработке или практической проверке технологии.

Ретрансляторы – это просто ораторы. Они ничего не разрабатывали, ничего не внедряли, они просто прочитали книгу, ну хорошо, десять книг, и при помощи ораторского искусства умеют красиво их пересказать.

Открываю Интернет, и вижу, что какой-то Василий Говорун (тут я использую вымышленное имя) приглашает на тренинг "СПИН продажи". То, что Вася не является Нилом Рекхэмом, я понял сразу. И подозреваю, что господин Говорун в институте Рекхэма так же ни дня не работал. Вывод – Василий Говорун – ретранслятор. Я читал книгу Нила Рекхэма "СПИН продажи". Очень продуктивная технология и очень доступно написанная книга. Во всяком случае, у меня не возникло желания пойти на тренинг к Васе. Я уверен, что большего, чем написано в книге, Вася мне не расскажет.

Многие из тренеров, выпускников школы Сосa-Соla, являются хорошими адаптерами. Пусть они и не участвовали в разработке технологии, но то, что они сами ее внедряли в жизнь – уже многое значит. А вот Ицхак Адизеc или Елена Павлова – это признанные авторы парадигм. У таких людей учиться хочется и нужно. Самые богатые и прогрессивные компании всего мира у них учатся, а такие зря времени и денег не тратят.

Итак,

Тезис 1. Остерегайтесь ретрансляторов. Не тратьте на них время и деньги. Эти знания Вы можете получить из книг.

Вспоминается шикарный анекдот, когда зайцы, уставшие от постоянных нападений волков, пошли за советом к сове. Сова сказала: "Зайцы, станьте ежиками, и тогда вас волки трогать прекратят". "Мысль хорошая, - сказали зайцы, - но как, как стать ежиками?". "Я стратег, - ответила сова, - тактикой занимайтесь сами".

Достаточно ли получить на тренинге просто технологию? Технологию ведения продаж, или технологию отбора персонала. Один мой друг, приехав с тренинга, сказал, что теперь он понимает, что они все делают неправильно, и он даже знает, как должно быть правильно. А вот как перейти от "неправильно" к "правильно" он не представляет.

К любой технологии нужен инструмент. Когда ты знаешь, что за этой дверью хорошо, а ключей от замка нет, легче не становится. Нужны ключи! Или, например, компьютер – это инструмент, но без технологии он никому не нужен.

Сегодня не достаточно приобрести отдельно технологию или отдельно инструмент. Сегодня нужен комплекс. Если Вы идете на тренинг, на котором Вам дают технологию, но не дают инструмента, в результате Вы получите технологию и эмоцию. На сколько хватит эмоции, на столько Вы успеете внедрить технологию. Но чем сильнее угасает эмоция, а рутина поглощает в себя, тем меньше шансов на жизнь новых знаний.

Один мой товарищ рассказал, что тренинги по продажам он проводит в своей компании раз в три месяца. Возникает вопрос, зачем одному и тому же так часто учиться? Ответ прост – эмоции хватает на три месяца. Чтобы дальше продавцов заставить работать по этой технологии, нужна подпитка эмоцией. Вся проблема в том, что в этом продукте нет инструмента.

Другой мой друг купил ERP систему. Заплатил много денег, внедрял четыре года, а потом сказал, что программа плохая. Скорее всего, это не так. Не программа плохая, а приобретение плохое. Он купил инструмент, но не купил технологию. А важен комплекс.

Если Вы решили пойти на тренинг, то спросите, дадут ли Вам инструмент? Расскажут ли Вам при помощи  какого информационного продукта можно внедрить технологию? Если да, то это рациональный тренинг.

Из этого следует,

Тезис 2. Обучайтесь рационально. Если Вы уже решили потратить деньги и время на обучение, то получите взамен рациональный продукт, который включает в себя и технологию, и инструмент.

Основное отличие между авторами парадигм и ретрансляторами заключается в том, что для последних деньги первичны, а идея, если она вообще играет какую-то роль, - вторична. Для авторов парадигм первична идея. Для них важно, чтобы их технология работала и приносила деньги. Если технология нужна – заплати. Если не нужна, возникает вопрос, за что платить? Меня очень часто критикуют за такой подход. Говорят, это ли значит, что и в кинотеатре платить при выходе нужно, только если фильм понравится?

Один из моих клиентов спросил у меня: "А что, если я после корпоративного тренинга, даже если нам он понравится, скажу Вам, что нам не понравилось? Вы вернете деньги?" "Если так скажете, то, конечно, вернем, - ответил я ему. - Но наша задача предоставить Вам такой продукт, получив который, у Вас даже в голову не придет сказать нам это".

И, наконец,

Тезис 3. Если Вы купили не то, за что платили, заберите свои деньги обратно. Перед тем, как заплатить за тренинг, задайте вопрос, вернут ли Вам деньги, если тренинг не понравится? Если услышите ответ «нет», то сначала подумайте, а только потом нажмите кнопку Enter. 

Источник: salesman.ua
Теги: тренинг / обучение / методика /

Похожие статьи

Немного о корпоративных бизнес-тренерах

img

Многие ошибочно полагают, что обучать других людей – очень просто. Рассказал-показал-заставил повторить, – и процедура передачи знаний завершена! Увы, на деле все гораздо сложнее.

Фрэнк Пьюселик: сфера продаж – это рай для общительных людей

img

Фрэнк Пьюселик – один из тех тренеров, к выступлениям которых невозможно оставаться равнодушным. Профессор психологии, один из основателей НЛП и бизнес-тренер с мировым именем имеет неподражаемый стиль выступления и «заводит» аудиторию с нескольких слов.

Мыльные пузыри для собственника

img

«Управление не допускает вранья», – как-то сказал своим слушателям один известный российский консультант. И был прав на 100%. Вот и я буду стараться говорить правду, называя вещи своими именами. Поговорим о мыльных пузырях, о том, что переливающееся и красивое снаружи, но абсолютно пустое внутри. Они исчезают, почти не оставляя следа, так же как и многие тренинги.

Кубик Рубика в консультировании

img

Очень часто приходится сталкиваться с тем, что руководители между словами «тренинг» и «консалтинг» ставят знак равенства. Но это совсем разные подходы в консультировании. Именно на уровне методов, результатов консультирования и в целом самой идеологии консультационного процесса, проявляются существенные различия между словами «тренинг» и «консалтинг».

Тренинг Робина Шарма в Киеве

img

Всемирно уважаемый автор и эксперт номер один в области лидерства Робин Шарма приезжает в Киев, чтобы один-единственный раз 19-20 сентября 2009 года провести специальный тренинг "Неформальное Лидерство!"

Бесплатные тренинги и семинары c 13 июля по 2 августа 2009 года.

img

Воспользуйтесь возможностью посетить бесплатно мастер-класс и презентацию тренинговой программы.

Бесплатные тренинги и семинары на ближайшие две недели (6 июля - 19 июля)

img

Воспользуйтесь возможностью посетить бесплатно практические семинары и другие мероприятия.

13-19 апреля: бесплатные мероприятия на этой неделе

img

Мастер-классы и семинары тренинговых компаний, в которых можно принять участие абсолютно бесплатно!

Богдан Смирнов: Если нас интересует бизнес, то в потоке сознания мы должны удерживать намного более широкую тему: саму жизнь.

img

Богдан Смирнов - автор уникального тренинга, разработанного на основе 36 даосских стратагем. О том, как восточная мудрость помогает ориентироваться в сложных экономических ситуациях и выбирать верную стратегию действий, мы беседовали с бизнес-тренером.

Контроллинг

img

Moscow Business School заканчивает набор группы на комплексную дипломную программу по контроллингу, разработанную совместно с Controller Akademie AG (Германия).

06-12 апреля: Бесплатные мероприятия на этой неделе

img

Мастер-классы и семинары тренинговых компаний, в которых можно принять участие абсолютно бесплатно!

Видеокурсы - эффективная технология конкурентной борьбы для умов и талантов

img

Острая необходимость повышать профессиональную квалификацию специалистов без значительных временных затрат выводит дистанционное образование вперед по сравнению с очной моделью образования.

GreenWell избран партнером проекта «36 стратагем. Вирус скрытого управления»

img

Компания «Фанк і Консалтинг» рада представить партнера по созданию атмосферного пространства для проведения мастер класса Богдана Смирнова. Его мастер-класс 3 апреля 2009 года пройдет в центре GreenWell.

Учебный план Moscow Business School на первое полугодие 2009 года

img

В портфель открытых программ вошли краткосрочные и международные дипломные программы, позволяющие решить целый ряд вопросов, поставленных перед менеджментом компаний.

23 апреля 2009 г. состоится тренинг «Техника продаж»

img

Увеличить продажи, особенно в условиях кризиса – не просто, но возможно и надо к этому стремиться.

Игорь Гайдуков: Запаситесь терпением, приготовьтесь к физическим трудностям, не теряйте оптимизма и верьте в себя!

img

Опытные торговые представители хорошо знают, что «перетарить» торговую точку намного опаснее, чем не додать товара. Во втором случае существует риск недополучить прибыль. В первом же – целый спектр неприятных последствий: от возврата товара до многократного пропуска заявки или полного разрыва отношений. О работе торговых представителей мы общались с бизнес-тренером, специалистом в обласи продаж, Игорем Гайдуковым.

Андрей Станченко: я считаю обучение менеджеров критически важным для компании, стремящейся к лидерству

img

Фарм-сектор – одна из наиболее специфических сфер в торговле. Специалисты в этой области должны совмещать в себе две противоположности – быть медиками и в то же время уметь продавать. Возможно ли это? Наш собеседник, кандидат медицинских наук и успешный бизнес-тренер, Андрей Станченко поделился опытом обучения медицинских представителей и секретами правильного подбора корпоративных тренингов.

Стефан Ольховский: если хочешь стать успешным в чем-то, выбери в чем – и стань

img

В чем секрет успешного тренинга? А если это тренинг по продажам, где учасники должны научиться эффективной коммуникации? Бизнес-тренер Стефан Ольховский уверен: необходимо максимально вовлечь участников в процесс и отработать каждый навык, чтобы вовремя исправить ошибки и закрепить навыки учащихся. Но главное даже не в этом…

Кризис: катастрофа или благо?

img

В период экономически не стабильной ситуации жизнь сама подталкивает нас к переменам. И это здорово – перемены это жизнь! В экономически хорошие времена бизнес течет себе и течет, все приходит как бы само собой, все выстроено, отлажено и можно расслабиться. Но в бизнесе, как в марафоне, только человек останавливается, его тут же обходят другие. Как ни странно, кризис – это замечательная возможность сделать «генеральную уборку» как в бизнес-процессах так и в своей голове.

Быть или не быть? Обучение и развитие в Украине и России в условиях неопределенности.

img

Какими бы мы не были оптимистами - кризис очевиден. Однако неопределенность может быть использована и как витамины возможностей для компаний-заказчиков, тренинговых компаний и тренеров.

Эффективный тренинг: изменение структуры личности

img

Сейчас стало достаточно модным посещать тренинги, бизнес-семинары, приглашать в организации специалистов для работы с персоналом, нанимать внутренних тренеров, создавать целые HR отделы и департаменты. Однако для проведения действительно эффективного тренинга необходимо сочетание большого количества факторов.

Тренинг за свой счет - правильная реакция

img

«Хотим отправить вас на тренинг за ваш счет». Как ответить начальству на подобное предложение, чтобы сохранить достоинство и не накалить отношения?

Работа с аудиторией: слушать или слышать?

img

Ну, признавайтесь. Как часто вы сталкивались с ситуацией, когда ваш собеседник был настолько многословен, что и перебить вроде неудобно, и дальше слушать ну просто невозможно. В бизнесе носителям такой словоохотливой особенности обычно тяжело. Ведь нет ничего хуже для оратора, если публика устала его слушать.

Российские компании стремятся обучать своих сотрудников

img

Согласно данным исследования, проведенного международной исследовательской компании Grant Thornton International, на повышение расходов на персонал в России пожаловались 68% респондентов. 60 % российских компаний заняты разработкой собственных программ по обучению и карьерному росту.

Инвестиции в обучение персонала - быть или не быть?

img

Обучение персонала стоит, мягко говоря, недешево. Поэтому, когда хозяевам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно, что я с этого получу? Всем понятно: что если инвестиция не приносит дополнительной прибыли – то это не выгодная инвестиция. Поэтому ответим на вечные вопросы: выгодно ли обучать, и если да – то кого выгодней?

Владимир Боярский: режиссер, который «учит жить»

img

Нынешних менеджеров по продажам уже не так просто взять обычными бизнес-играми и сухой теорией. Привыкшие к ежегодным тренингам продавцы откровенно скучают, сводя эффективность обучающих программ к нулю. Именно в таких ситуациях появляются новаторы, которые могут удивить аудиторию и сделать профессиональный тренинг действительно интересным. Например, снять для продавцов обучающий фильм, как это сделал Владимир Боярский.

Клиент говорит, что у него нет денег. Как быть? Наши читатели задают вопросы Станиславу Изюмову

img

В новом выпуске рубрики на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, автор оригинальных методик обучения, специалист с 12-летним опытом продаж, Станислав Изюмов.

Идеи для кризиса: порядок - прежде всего!

img

«Хочешь навести порядок в стране – начни с порядка в семье» – говорил Конфуций. Хочешь начать выходить из кризиса прямо сейчас – начни прямо сейчас наводить порядок у себя в компании.

Инновационный корпоративный мастер-класс «36 стратагем. Вирус скрытого управления»

img

Компания «Фанк і Консалтинг» представляет новый мастер-класс для менеджмента. «36 стратагем. Вирус скрытого управления» -- авторская разработка Богдана Смирнова в формате двухдневной корпоративной программы. Представляя восточную культуру доступным языком для зрелой аудитории, он открывает методику мышления, возбуждая желание творить и позволяя воплотить ее в жизнь чредой естественных изменений.

MBA в мобильном телефоне? Да, если это iMBA!

img

Moscow Business School вывела на украинский рынок революционный продукт - iMBA. iMBA – инновационный курс обучения по программе MBA на уникальном носителе – мобильном коммуникаторе!

Доступное обучение: МВА – бесплатно!

img

С 1 февраля 2009 года в рамках проекта «Доступное образование» Moscow Business School начинает выдавать гранты на обучение по программам MBA Start и MBA Лидер.

Какой тренинг нужно пройти, чтобы переквалифицироваться в менеджера по продажам? Наши читатели задают вопросы Игорю Гайдукову

img

На вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, сертифицированный специалист в области менеджмента, продаж, мерчендайзинга, автор уникальных тренингов Игорь Гайдуков!

Станислав Изюмов: большинство компаний заявляли о своей нацеленности на нужды клиента. Кризис проверит искренность этих слов.

img

Деньги в кармане клиента – это просто бумажки и железяки, считают герой японской притчи и бизнес-тренер с опытом продаж более 12 лет. В чем секрет такой философии, и как с ее помощью совершать эффективные продажи, после которых клиент захочет вернуться к Вам вновь, мы узнавали у Станислава Изюмова.

Как закалялась сталь

img

Наш жизненный опыт определяется не только тем, ЧТО с нами происходит, а и тем, КАК мы реагируем на обстоятельства, которые встречаются на нашем пути. А по-настоящему великие победы и достижения, как правило, рождаются в серьезных испытаниях.

Кризис - тренинг - продажи - успех!

img

Сейчас как раз то время, когда цели по обучению на следующий год сформулированы, тренинговый бюджет утвержден. Осталось найти тренера или компанию, которая осуществит обучение. На рынке огромное множество компаний, независимых тренеров, предлагающих, казалось бы, одни и те же программы. Как же выбрать самый приемлемый вариант, который поможет, и достигнуть цели, и понравиться участникам?

Обучение линейных менеджеров: управлять, а не выполнять

img

Многим директорам по персоналу и бизнес-тренерам хорошо знакома проблема: «выросший» сотрудник, ставший руководителем, не может перейти от роли успешного исполнителя к роли управленца. Подобные изменения не происходят «сами по себе», к выполнению новых задач человека нужно готовить.

Метапрограммы: внутренние характеристики и способ мышления соискателя

img

Профессиональные рекрутеры или специалисты отдела HR часто сталкиваются с такой задачей: необходимо подобрать специалиста на рабочую вакансию, а претендентов несколько. И все очень приятные в общении люди, грамотно отвечающие на поставленные вопросы. По каким критериям выбрать из них подходящего?

Компания «Оболонь» увеличила производство на 8,7%

img

В июле 2008 года компания «Оболонь» выпустила 12,6 млн. дл пива. Всего с начала года компания выпустила 72,4 млн. дал пива, увеличив производство на 8,7 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Об этом сообщает пресс-служба компании.

Украинские компании существенно улучшили стандарты управления

img

По сравнению с прошлым годом количество компаний с качественными стандартами корпоративного управления в Украине увеличилось с 6% до 11%, со средним уровнем - с 50% до 61%, а с низким – уменьшилось с 44% до 28%. Таковы итоги ежегодного комплексного исследования сферы корпоративного управления, проводимого инвестиционной компанией "Concorde Capital".

Ставим цели и достигаем успеха

img

Кажется, что все возможные сложности подстерегают нас на пути к успеху. На самом деле именно обозначение цели на девяносто девять процентов определяет конечный итог всего предприятия.

Сколько времени Вы тратите впустую?

img

Ученые подтвердили – даже у самых занятых людей остается достаточно времени для обучения. Согласно исследованиям, люди тратят впустую колоссальное количество времени – около 40 дней в году. Главным источником потерянного времени 42% опрошенных считают коллег и партнеров, которые опаздывают на совещания и деловые встречи.

Дистанционный курс обучения Mini МBА Лидер

img

Дистанционный курс обучения по концентрированной программе MBA - Mini МBА Лидер. Moscow Business School предлагает оптимальную программу для менеджеров разного уровня, стремящихся получить самые необходимые для эффективной работы знания. Курс предназначен для менеджеров, заинтересованных в сбалансированном, качественном и оперативном обучении!

Карьерный взлет для самых умных (часть 2)

img

Вы уже воспользовались советами из первой части статьи, и скорость карьерного роста стремительно увеличилась? Тогда вот оставшаяся десятка рекомендаций, которые помогут закрепить успех на офисном олимпе.

Тренинг за деньги, а деньги за что?

img

На сегодняшний день выбор тренинговой компании и программы обучения персонала для многих организаций превратился в целый «ритуал», процесс, связанный с немалыми личными и временными затратами. Компания-заказчик желает выбрать лучшее предложение из существующих, что на практике представляется не таким уж простым делом.

Адаптация продавцов: главное правильно воспитать

img

Для удержания сотрудников и формирования у них нужной трудовой мотивации первая неделя на новом рабочем месте может оказаться решающей. Менеджерам следует контролировать процесс освоения сотрудника в коллективе. Роль, которую менеджер играет на протяжении первой недели работы, подобна роли родителей, усыновивших ребенка.

Смотреть все открытые тренинги