Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Передай другому или торговля через посредников.

просмотров: 6568
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 4
Материал предоставил бизнес-тренер: Гайдаманчук Руслан
Передай другому или торговля через посредников.

Процесс торговли начинается с отдела продаж компании-производителя и завершается расчетом с конечным потребителем. Эта цепочка может быть максимально короткой, а может состоять из нескольких посредников. Для работы с таким промежуточным, но часто необходимым звеном, нужно знать несколько основных моментов.

Посредники обычно появляются там, где основной идеей бизнеса компании является непосредственно развитие бренда, а конечным его потребителем является физическое лицо. То есть производитель (будь-то банк, страховая компания, автомобильный завод, строительная организация и т.п.) занимается производством и поддержкой своего бренда, а посредники - распространением и продажей товара или услуги.

Третий не лишний


Работа через посредников существенно отличается от работы напрямую с производителем или клиентом размером клиентской базы и принципом работы с этой базой.

Например, при работе через посредников в базе данных производителя у каждого продавца будет по 10-50 посредников, которые делают постоянные закупки. А при работе напрямую с клиентом на одного продавца придется от 50 до 500 клиентов, которые делают разовые или периодические закупки. Исходя из того расчета, что обычно в компании-производителе отдел продаж составляет около 10-15 человек в одном офисе, можно оценить и размер покрываемого рынка.

Например, вы знаете где, как и на каких условиях можно приобрести какую-либо технику Samsung или программное обеспечение компании Microsoft? Конечный покупатель покупает у сертифицированного или не сертифицированного продавца. В чем же между ними отличие?

Сертификацию продавец получает тогда, когда выполняет какие-либо минимальные условия, в т.ч. и финансовые, для того, чтобы компания-производитель могла планировать производство, поставку и поддержку. Но напрямую ли компания-производитель поставляет товар этому продавцу?

В случаях  построения бизнес-процессов в компаниях уровня Samsung или Microsoft между производителем и продавцом находится еще несколько уровней посредников, одни из которых занимаются только дистрибьюцией товара, другие его продажей как оптовым покупателям, так и конечным клиентам.

С точки зрения компании-производителя, не она выбирает посредника, а совсем наоборот потому, что он является клиентом, а умный производитель будет работать с любыми клиентами. А если ему по каким-то причинам кто-то из посредников не нравится, то отношения достаточно регулировать ценовой политикой.

Мы в ответе за тех, кого приручили


Основные трудности в работе с посредниками возникают в результате их взаимодействия с крупным конечным потребителем, если он является корпоративным клиентом, который устраивает тендеры, а посредники, в свою очередь, начинают демпинговать цены друг друга. Избежать подобных ситуации можно только путем введения правил взаимодействия с конечным пользователем. Хотя, как правило, это не принимается ни одним из посредников до тех пор, пока не происходит непосредственно проблемная ситуация.

Чтобы распознать посредника, который выдает себя за производителя, нужно помнить, что производитель сначала производит и поставляет, а потом получает деньги, а посредник для начала полностью или частично получает деньги, а потом поставляет. Кроме того, производитель принимает возврат, а посредник – нет, лишь в лучшем случае передает производителю.

В принципе можно пытаться работать и "через голову" посредников, но это чревато плохими последствиями в будущем для обеих сторон потому, что нарушается стратегия "win-win". Ее смысл сводится к тому, чтобы каждый партнер сначала сделал все возможное для получения прибыли другим партнером и только потом подумал о себе. Если так поступает каждый партнер, то эти взаимоотношения становятся причиной «круговой поруки», поручительства друг за друга, а значит гарантии поддержки развития бизнеса со стороны партнеров, в данном случае постоянных посредников, в трудной кризисной ситуации.

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Андрей Фомичев: Хочешь быть счастливым – задавай вопросы. Искусство семейных отношений по методу SPIN (СПИН).

Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах

Логистика vs Маркетинг: кто кого? Поиск взаимопонимания.

Источник: salesman.ua
Теги: торговля / бизнес / посредники /

Похожие статьи

Верховная Рада приняла проект по "trade-in"

img

На прошлой неделе Верховная Рада Украины приняла за основу законопроект N4385 о внесении изменений в некоторые законы Украины (относительно налогообложения доходов от операций обратного выкупа подержанных товаров). Речь идет, в первую очередь о б/у автомобилях, мобильных телефонах и так далее.

Иномарки рванули в Украину

img

Украины было растаможено около 7 тыс. легковых автомобилей, что в 5 раз больше, чем в августе, и соответствует 15% всего импорта за 9 месяцев 2009 года.

Лук растет в цене

img

По данным специалистов плодоовощного направления еженедельника "АПК-Информ: овощи и фрукты", в большинстве областей страны отмечается рост цен на репчатый лук

Kнигоиздание теряет темпы развития

img

В текущем году издание книг в Украине сократилось на 15-20% по количеству наименований и на 30% по объему тиражей.

Подсолнечное масло популярнее

img

Подводя предварительные итоги текущего сезона, можно уверенно говорить, что 2008/09 маркетинговый год стал в своем роде триумфальным для подсолнечного масла. Спрос на него значительно вырос по сравнению с несколькими предыдущими сезонами.

Метро "прокатило" торговцев

img

В ларьках, расположенных на территории КП "Киевский метрополитен", разрешили продавать только книги, прессу, цветы, карточки пополнения счета, батарейки, сувениры и канцелярские товары.

Если у вас нет телевизора, значит у кого-то их два.

img

На предметы домашнего употребления, бытовую технику и поточное содержание жилья в 2008 году украинцы потратили 2,8% своих доходов. Такие данные обнародовал Госкомстат Украины.

Консервация становится стратегическим товаром.

img

Производителям овощной консервации наконец-то удалось распродать позапрошлогодние заготовки и приступить к закатке новых. В этом сезоне их сырьевые потребности вырастут на треть, что стало сюрпризом для аграриев. И если по томатам аппетиты переработчиков теоретически еще можно удовлетворить, то за огурцы уже начались ценовые войны.

Кондитерская компания "Ярычив" нарастила продажи.

img

Объем продаж кондитерской компании ООО «Ярычив» за 6 мес. 2009 г. вырос на 35% - до 5 тыс. тонн печенья и 60 т тортов, сообщает «РБК-Украина» со ссылкой на пресс-службу компании. Ежемесячное увеличение продажи продукции в І полугодии в среднем составляло 5-7%.

Компьютеры уходят в онлайн

img

Производители и поставщики компьютерного оборудования в этом году начинают обращать особое внимание на продажи своих товаров населению через интернет-магазины. Это позволяет им более гибко подстраиваться под спрос и таким образом пытаться увеличить годовой объем продаж в период кризиса. Ведущие производители оценивают, что к концу года на интернет-розницу будет приходиться до 15% всех компьютерных продаж.

"Оболонь" обратилась за помощью к правительству Украины.

img

ЗАО "Оболонь", один из крупнейших украинских производителей пива, обратилось к первому вице-премьеру Украины Александру Турчинову с просьбой содействовать решению проблемной ситуации, возникшей с экспортом ее продукции в Белоруссию.

Автоматы по продаже молока появились в России.

img

В Татарстане появились автоматы "Молочный Экспресс" - новый способ реализации свежего деревенского молока в России. Аналогичных автоматов в России нет. Подобные устройства очень популярны в Европе, особенно в Италии, Германии и Франции.

Мировая торговля уйдет в отпуск

img

Еще больше мировых правительств могут попытаться ограничить торговлю в ближайшие месяцы, если глобальный экономический спад продолжится, заявил в понедельник президент Всемирного банка Роберт Зеллик (Robert Zoellick), сообщает Reuters.

На европейские прилавки вернулись "уродливые" овощи и фрукты.

img

С 1 июля в Евросоюзе отменен действовавший в течение 20 лет запрет на продажу овощей и фруктов неправильной с точки зрения стандартов формы.

Система кадровой безопасности: профилактика должностного мошенничества

img

26.02.2009 года состоится семинар по кадровой безопасности "Управление рисками персонала". Семинар предназначен для тех, кто понимает - надёжный профессионал, не означает надёжный человек, когда мы говорим о доступе сотрудника к финансам, ценной информации, праву принятия решения, кадровом резерве.

Александр Ильчаков: Различия в ментальности, или как работать с иностранцами

img

Кому больше доверять – немцам или австрийцам, и почему нас не зовут в Европу, рассказал salesman.ua бизнесмен, владелец компании по строительному производству Александр Ильчаков.

В Москве запускают рыбные киоски на колесах.

img

В октябре компания "Норд стрим" планирует открыть 50 передвижных магазинов в Центральном округе Москвы, а в перспективе сеть вырастет до 300 киосков.

IX Международная конференция Интернет-Бизнес 2009

img

24 апреля 2009г. в Киеве, в Украине состоится IX Международная конференция "Интернет-Бизнес' 2009". Тема конференции: "Интернет-технологии - новые достижения для бизнеса".

Смотреть все открытые тренинги