Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



На переговоры берем тетрадь и вагон терпения.

просмотров: 4245
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 6
BAUMIX UKRAINE Материал предоставлен компанией BAUMIX UKRAINE Подробнее о компании
На переговоры берем тетрадь и вагон терпения.

Что общего между переговорным круглым столом и ЗАГСом, зачем бизнесмену может понадобиться университетские навыки конспектирования, а также несколько других небольших, но очень ценных советов - в выдержке из интервью с собственником бизнеса и практиком продаж Александром Ильчаковым.
...Процесс переговоров можно сравнить с зарождением социальной ячейки. Вначале ты ухаживаешь за девушкой, делаешь комплименты, пытаешься ей понравиться. Естественно, подобающим образом себя ведешь, подбираешь слова…. Так и в бизнесе, сначала нужно произвести впечатление. Причем дело не в твоем внешнем виде, а в том, насколько ты искренен и честен.

Если ты вызвал симпатию, в ход идут взаимные комплименты. После этого уже ты можешь делать следующий шаг. Чем это все заканчивается, вы знаете, - взаимным признанием. Но и после этого нужно оставаться последовательным, ведь переговорный процесс долгий, как путь от признания ко дню бракосочетания, к которому часто пары иногда идут месяцами и даже годами. Нужно иметь терпение, выдержку, все свои поступки нужно закреплять действиями и ни в коем случае нельзя торопиться.

Повторение – мать хорошего понимания.

В ходе переговоров нужно постоянно задавать вопрос: «Правильно ли я вас понял?». В процессе переговоров многие стесняются так говорить, не думая о том, насколько это важно, особенно при работе с иностранцами. Даже если тебе кажется, что ты все правильно понял, нельзя забывать, что есть вещи, отличающие нас и ментально, и законодательно. Поэтому, если вопрос очень важный, желательно интерпретировать его по-другому, но с тем же содержанием, и переспросить еще раз: а правильно ли я понял?

Протокол на переговорах: рукописи не горят.

После переговоров важно обменяться протоколами. В каждом из них очень четко нужно расписать каждую тему переговорного процесса. Кто этого не использует, тот не имеет козырной карты у себя в кармане. Потому что протокол это очень важная штука. Он написан обеими сторонами (может быть подписан или не подписан), вы ими обменялись, задаете своему партнеру или клиенту вопрос о том, прочитал ли он его, согласен ли он с написанным. Потом, когда ты приходишь второй раз, тебе уже никто не сможет сказать: «Ты знаешь, мы об этом не говорили».

Протокол может нести формальный и неформальный характер. Он может быть в виде официального документа, а может быть обычным офисбуком, большой тетрадью. Я в такую тетрадь заношу каждую встречу, которая провожу, записываю все, что сказал мне человек и когда сказал. В конце встречи он подтверждает, что записи верны, и потом ему уже будет трудно сказать, что мы об этом не говорили или чего-то не упоминали.

Протокол - это на самом деле очень полезная вещь, у нас почему-то всего один процент из ста используют протоколирование переговоров.

Когда развиваешься в нескольких направлениях, например, в проектном менеджменте, и брендинге, и в классических продажах, и в кризис-менеджменте, очень удобно все раскладывать по элементам. Из каждого направления делать маленький проект, и по каждому направлению заводить отдельную тетрадь.

Эксперт salesman.ua, автор

Александр Ильчаков, г. Киев

32 года, руководитель проекта «BAUMIX» (ввод на рынок новой ТМ, производство и реализация сухих строительных смесей).

Источник: salesman.ua
Теги: переговоры / протокол на перегоорах /

Похожие статьи

Ингемар Дирикс: Топ-менеджеры – чудовищные переговорщики. Их нельзя допускать к столу переговоров, они превращают все в хаос

img

Дирикс, профессор школы управления «Сколково», несколько десятилетий изучает бизнес-коммуникации и сделки в самых разных странах мира. Преподавать на программе Executive MBA в «Сколково» его пригласили после работы в бизнес-школе INSEAD. Там профессор учил студентов договариваться о ценах и других условиях контрактов, а параллельно сам вел переговоры для крупных компаний. Так он и выяснил, что великим стратегам лучше всего держаться подальше от переговорного процесса.

Переговоры и общение проекциями, или Переговоры с собой, самым умным.

img

Переговорный процесс предусматривает наличие как минимум двоих собеседников. Как часто на самом деле после «Приятно было познакомиться» оппоненты могут рассказать друг о друге что-то вразумительное? Странно, но не часто… А надо бы.

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Азы техники продаж: Спрашиваем и слушаем правильно.

img

Порой нам кажется, что задавать вопросы – дело нехитрое. Мы задаем вопросы "как попало", затем и получаем "какие попало" ответы. Из этих ответов делаем выводы и ... нередко терпим поражение. Что помешало одержать победу? Неправильно заданные вопросы!

Хорошие переговорщики – немножко апофигисты.

img

Господа, не относитесь к бизнес-переговорам слишком серьезно. Это поможет вам чаще побеждать в них. Не слишком серьезно, скажете вы? А как же их тогда воспринимать? Как шутку? Отнюдь. Весь фокус в слове "слишком". Тот, кто хочет победить любой ценой, является, как ни странно, слабым переговорщиком. Когда же мы склонны преувеличивать значимость переговоров?

Активные продажи в период кризиса

img

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле?

Анна Исаева: Самый важный фактор в переговорах - это Ваше настроение

img

Если гостей встречают по одежде, то «продажников» – по голосу. За первые 30 секунд телефонного общения можно либо совершить продажу, либо потерять перспективного клиента. О том, что, и каким тоном говорить собеседнику при холодном звонке, мы беседовали с бизнес-тренером, практиком НЛП, специалистом в области продаж и переговоров, Анной Исаевой.

B2B: охота по-крупному

img

Несмотря на бытующее представление о том, что «хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами В2В и В2С, и какие практические выводы из этого можно сделать.

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Смотреть все открытые тренинги