Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Азы техники продаж. Клиенты бывают разные.

просмотров: 53267
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 7
Материал предоставил бизнес-тренер: Ладыгин Александр
Азы техники продаж. Клиенты бывают разные.

Выдержка из книги тренера Александра Ладыгина "Магия успешных продаж", 2006.

Техника продаж существенно зависит от типа личности клиента. При  подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре таких различных психологических типа. Чтобы "подстроиться" под каждого из них, продавец должен быть немного актером.

Клиент-холерик. Здесь и сейчас.

Обычно холерик одет престижно, модно, с желанием показать себя.  Нередко он использует соответствующие аксессуары: престижный мобильный телефон, авторучку, портфель, очки, зажигалку. Все эти предметы призваны продемонстрировать его успешность.

Если вы посетили его кабинет или рабочее место, то встретите там те же признаки демонстрации успеха: модную мебель, эффектный дизайн интерьера, модную графика на стенах. Если он сам посетил вас, то вполне возможно он уверенно "утвердится" в кресле, не дожидаясь вашего приглашения раздеться и сесть.

Поведение холерика – визитная карточка его темперамента. Быстрые движения, решительные интонации в голосе, короткие рациональные реплики или вопросы – явные признаки такого поведения. Холерик стремится управлять разговором, задавая короткие вопросы, а порой и перебивая собеседника.

Итак, мы предполагаем, что у нашего собеседника преобладает темперамент холерика. Как нам учесть это в разговоре с ним?

Дайте холерику почувствовать, что именно он "хозяин положения" и значимая фигура в этой беседе. Больше комплиментов! Скажите, что вам приятно иметь дело с компетентным и решительным человеком. Уступая в малом, вы выиграете в большом. То есть, уступая ему возможность управлять беседой, вы получаете выгодный заказ.

Демонстрируйте внимание. Слушайте, не перебивая. "Играйте" на его самолюбии и самолюбовании…

Холерик не всегда "удобный" собеседник. Иногда он высказывается резко и нелицеприятно. Однако его достоинство – решительность. Он, как правило, быстро принимает решение. Если вы хотите предложить ему ваш товар или услугу, то предлагайте два варианта. Он хочет сам сделать выбор! Пусть выбирает. В любом случае – это продажа. Если ваше предложение не подошло, предложите еще «два на выбор».  Если же вы скажете ему, что у вас большой ассортимент, ему станет скучно. Ибо это для него - нечто аморфное, неконкретное, неосязаемое… и, как следствие, неинтересное.

Клиент-сангвиник. А поговорить?

В поведении сангвиника особенно заметны  коммуникабельность, непринужденность, дружелюбие. Он балагур, весельчак, любитель анекдотов, шуток и комплиментов. Общение с сангвиником протекает легко и непринужденно. Ему интересен собеседник, как таковой, а тема разговора – нечто второстепенное.

Одежда и аксессуары сангвиника могут быть различными. Многое здесь зависит от того, как эти вещи попали к этому человеку – кто помог выбрать, по какому случаю куплена или подарена кем-то эта вещь. Во многих случаях сангвиник не очень внимательно относится к стилю и аккуратности в одежде. 

Убранство кабинета или рабочего места свидетельствует  о некоторой легкости мыслей и поступков хозяина. Проще говоря – должного порядка часто недостает. Непонятные вещи и предметы могут располагаться в самых неожиданных местах. Нужные для дела документы нередко требуется хорошо поискать.

Беседовать с сангвиником легко. Он и сам большой мастер установления контактов. Он сам непринужденно "подстраивается" к вам, как к собеседнику. Так что ваша задача – поддерживать беседу и направлять ее в деловое русло. Сангвиник нередко легко соглашается с вами. Но не следует думать, что это окончательное решение. Для реализации успеха, вам следует напомнить сангвинику о достигнутых договоренностях. Возможно, напомнить придется несколько раз,  ибо сангвиник человек необязательный и легко забывает о данных обещаниях. О достигнутом согласии лучше напомнить в письменном виде. Сегодня это удобно сделать по электронной почте.

При продаже товара или услуги сангвинику акцентируйте внимание на том, что многие достойные люди уже воспользовались этим. Особенно ценно, если в этом перечне имеются ваши общие знакомые.

Клиент-меланхолик. Романтика с гарантией.

Типичные признаки меланхолика – тревожность, чувствительность, ранимость, беспокойство, неуверенность. Эти признаки проявляются и в одежде, и в манере поведения, и в обстановке на рабочем месте.

Как правило, меланхолик одет скромно, но со вкусом. Для него важно, чтобы одежда была "не хуже, чем у других". Он не желает выделяться в одежде.

В убранстве рабочего места при внимательном осмотре можно заметить милые сердцу вещицы: фотографии родственников или домашних животных, какие-то безделушки, цветы, салфетки.

Манера общения меланхолика – деликатная, осторожная, мягкая, неуверенная. Говорит он, как правило, тихо и неторопливо. Меланхолик – хороший слушатель. Однако не всегда активный. Порой, в задумчивости, способен пропустить нечто важное мимо ушей.

Если меланхолик посетил вас, то он будет ждать, когда вы ему предложите раздеться и сесть. При этом характерной может быть размещение на краешке стула.

Если мы заинтересованы в продаже, то при общении с меланхоликом следует быть деликатным и неторопливым. Осторожно выясните, что именно он ожидает от покупки. Рассмотрите вместе два-три варианта из ваших предложений и сами помогите ему выбрать что-то одно конкретное. Для меланхолика проблема выбора - одна из сложнейших. Поэтому ваша задача, выстроить свою технику продаж так, чтобы помочь ему сделать этот выбор! Чтобы ваша аргументация была убедительной, говорите о надежности товара (услуги), о высоком качестве, о гарантиях, о возможности обмена или возврата. Не следует торопить меланхолика с решением. Лучше уточнить, что именно его беспокоит, и предложить соответствующую "успокоительную" аргументацию. Если решение отложено, поинтересуйтесь, когда следует справиться об окончательном решении, и обязательно перезвоните.

Клиент-меланхолик – непростая задача для продавца. Непросто его убедить в надежности и целесообразности сотрудничества. Однако, если он доволен вашим обслуживанием, то, вполне вероятно, будет обращаться к вам повторно. Да и друзьям своим может вас порекомендовать. Меланхолики любят давать советы и не очень любят менять своих «поставщиков», потому что ценят стабильность во взаимоотношениях.

Клиент-флегматик. Терпение, только терпение.

Если наш клиент флегматик, то в его одежде преобладает деловой, рациональный, консервативный стиль. Флегматики не любят «гоняться за модой». Аксессуары (портфель, телефон, очки, зажигалка …) также выглядят добротно и неброско. В обстановке личного кабинета или убранстве рабочего места, как правило, заметен порядок. Все «разложено по полочкам» и нет ничего лишнего.

В поведении флегматика заметны неторопливость, обстоятельность движений и жестов. Речь его немногословна и нетороплива. Он говорит, как бы «взвешивая» каждое слово. Если предлагаете флегматику товар или услугу, то следует рассмотреть несколько вариантов. Флегматик терпеливый слушатель и хочет сам выбрать наиболее подходящее решение. Ему требуется время и информация для глубокого анализа. Не следует его торопить! Он хочет «взвесить все за и против».

Трудность работы с ним в том, что он медленно принимает решение и слишком «дотошно» вникает в детали. Достоинство флегматика, как клиента, в том, что, однажды выбрав вас, он и далее предпочтет работать с вами, если первый контакт оказался удачным.

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Азы техники продаж. Как найти клиента в Украине.

На переговоры берем тетрадь и вагон терпения.

Валерий Глубоченко: Как работать с клиентом или два ингредиента уверенности.

Источник: salesman.ua
Теги: клиенты / психология / техника продаж /

Похожие статьи

Клиент, конечно, прав. Но не всегда.

img

В комментариях к одной из ранее опубликованных статей на тему "гуру продаж" одна из наших читательниц посоветовала связаться с молодым талантливым практикующим продавцом Артемом Фарьевичем из Крыма, который с удовольствием работает в продажах и с не меньшим удовольствием делится опытом и наблюдениями о своей работе.

Корисні стереотипи "Продавців від Бога".

img

Багатих клієнтів і закритих продаж! Так в "своїх" колах продавці бажають один одному успішного робочого тижня. Закрита продажа це і "каса" магазину і "жирні" бонуси на відділ і новий Nokia 5800.

Заметки покупателя. Доказать или продать?

img

Если наблюдательный человек отправляется за покупками, он обязательно возвращается домой еще и с багажом любопытных и полезных наблюдений. Мы назовем их "Заметками покупателя". О том, как бизнес-тренер Людмила Мельник покупала то, что почему-то ей не хотели продать, читаем далее…

Потребители предпочитают новым покупкам ремонт.

img

Украинцы, еще в прошлом году не особенно задумывавшиеся о ремонте бытовой техники, спокойно меняя ее на новую, потянулись в сервисные центры. Уловив настроения потребителей, мастера сильно понизили приоритет гарантийных ремонтов. Клиенты, которые хотят добиться исполнения обязательств производителя, вынуждены либо месяцами ждать, либо платить за то, что им должны сделать бесплатно.

Что скрывается за нашим взглядом. Советы HR-специалисту.

img

Среди необъятных просторов интернета мы обнаружили замечательный и познавательный ролик о том, как «читать» мысли собеседника, наблюдая за движением его глаз. Проанализировал эту тему в своей статье НЛП-мастер, НЛП-практик, тренер НЛП Юрий Сафроненко, а мы предлагаем вам ознакомиться с сокращенной и переработанной версией этого материала.

Николай Козлов: Как определять свои жизненные цели и не терять мотивацию при их достижении

img

Практически у каждого успешного руководителя наступает в жизни момент, когда кажется, что все, чего он хотел достичь и что должен был сделать, уже достигнуто и сделано. И возникает вопрос – что дальше? О том, как найти новую цель и наиболее эффективно двигаться к ней, рассказывает психолог и бизнес-тренер Николай Козлов.

Азы техники продаж: Спрашиваем и слушаем правильно.

img

Порой нам кажется, что задавать вопросы – дело нехитрое. Мы задаем вопросы "как попало", затем и получаем "какие попало" ответы. Из этих ответов делаем выводы и ... нередко терпим поражение. Что помешало одержать победу? Неправильно заданные вопросы!

Смотреть все открытые тренинги