Наталия Турченко, "Интэк": Чтобы продавать кондиционеры, необходимы обогреватели.
Почему работа менеджера может зависеть от погоды и когда можно оправдать поставщика, salesman.ua рассказала директор компании по продаже кондиционеров ООО "ИНТЭК" Наталия Турченко (г. Евпатория)
- С чего начиналась ваша компания? И что из себя она представляет сейчас?
- Нам уже 10 лет, сначала было всего три человека - два учредителя и бухгалтер. Я пришла туда в качестве офис-менеджера, на тот момент в компании было два направления деятельности - бытовые кондиционеры и мобильная связь. А сейчас в нашем евпаторийском офисе, включая сеть удаленных сотрудников из разных городов Украины, работает около 50 сотрудников.
- И компания сейчас занимается не только кондиционерами?
- Да, кроме кондиционирования теперь предоставляем вентиляцию, отопление и весь спектр услуг: проектирование, монтаж, поставку оборудования и сервисное обслуживание.
- В каких объемах?
- От частных домов до больших промышленных объектов. Например, в торговом центре в Севастополе площадью 15000 м2 мы монтировали вентиляцию, отопление, кондиционирование, такой же спектр товаров и услуг мы предоставляли для завода по производству бытовой техники Samsung в Запорожье.
- Существует ли ощутимая и очевидная сезонность в ваших продажах?
- Крупные объекты, естественно, привязаны к общестроительным работам и, соответственно, к строительным сезонам. Хотя эта сезонность больше всего чувствуется в продажах бытовых кондиционеров, и происходит это, естественно, летом. Причем именно в жаркую погоду объем заказов увеличивается в разы из-за большой их зависимости от уличной температуры.
- Пик этого года уже прошел?
- Да, когда температура держится за 30 больше двух недель, тогда и начинается пик. В этом году такая жара держалась в Крыму у нас больше месяца.
- Для бизнеса, наверное, очень хорошо, когда на улице так жарко?
- Хорошо, только не очень долго, лучше с перерывами, иначе наступает физический предел у сотрудников. Работать весь день, когда в голову постоянно печет, очень сложно. Да еще и с повышенной нагрузкой из-за пика продаж.
- Вы как-то контролируете «перегрев» сотрудников? Особой системой выходных или поощрений?
- Конечно, стараемся поощрять, но бывают ситуации, когда не все решают деньги, когда просто уже нет сил. И выходные у всех обязательно есть, даже в пик сезона.
- Вы, наверное, заранее набираете физически сильных сотрудников?
- Тесты на выносливость при приеме на работу, конечно, не предлагаем проходить. Просто тут уже срабатывает естественный отбор - кто может качественно работать в таком режиме, тот и работает.
- Зимой бывают заказы?
- Как правило, зимой после Нового года идет подготовка к новому сезону. Занимаемся проектированием, подготовкой предложений и заключением договоров на весну. Последние года три до кризиса, сезон обычно стартовал с конца февраля и продолжался до конца августа. В этом году серьезно откатились назад – теперь начало в мае, а конец… пока не знаю.
- Сильно ударил кризис по вашей сфере?
- Что касается больших объектов, то сами знаете, - большая часть строек заморожена. А по частным заказам, очевидно, что народ перешел на более дешевую технику, поэтому, конечно, это и нас коснулось.
- Регулируете ли вы и ваши поставщики цены в зависимости от сезона?
- Поставщики цены не меняют, наоборот, из-за них чаще возникают проблемы с ассортиментом в пиковые моменты продаж. Например, склады поставщиков, как правило, пополняются раз в месяц, и в самый сезон, когда уже подписаны какие-то договора, может внезапно закончиться какая-нибудь «ходовая» модель. Естественно, задержка срока поставки в такую жару клиента не устраивает, приходится заменять заказ аналогичным оборудованием.
Поставщикам на самом деле сложно точно спланировать ассортимент и количество техники на сезон. За 10 лет еще ни разу не было такого, чтобы не было проблем. Хотя и затаривать склады большим количеством товара тоже нельзя, так как ассортиментный ряд обновляется практически каждый год. Непроданное в этом году на следующий год уже будет считаться устаревшей моделью.
А мы меняем цены посезонно, но только на услуги монтажа: выше - летом, ниже - осенью и зимой. Ну, и как «все нормальные люди», проводим акции в конце и в начале года.
- Какие очевидные и неочевидные плюсы в сезонных продажах?
- Скорее легче назвать минусы (улыбается). Гораздо проще работать, когда есть какая-то стабильность. А когда присутствует сезонность рисков, появляется гораздо больше факторов, на которые ты не можешь повлиять. Например, у нас это опять-таки, банально – погода.
- Но вы ведь не меняете курс? Выручает, наверное, разнообразие ассортимента товаров для разной погоды?
- Мы курс не меняем, но постарались, как вы и говорите, построить работу таким образом, чтобы не так сильно зависеть от сезонности, за счет разных направлений деятельности. А также распределить эту нагрузку по году. Все наши товары, в принципе, сезонные, но продаются в разные периоды, иначе бы мы просто не смогли бы существовать.
- Как и когда вы начали расширять спектр своих сезонных товаров с первоначальных кондиционеров и телефонов?
- Когда мы развили тему кондиционеров, увеличился штат, его нужно весь год содержать, вот и стали думать, чем бы таким еще заняться. Что бы можно было с этими же сотрудниками выполнять? Так потихоньку и подтянули отопление с вентиляцией. Дело еще в том, что это технологически достаточно сложный бизнес, и нужен не один год, чтобы его освоить.
- А если все-таки поискать плюсы в сезонности, ведь какой-то позитив вы берете с выбранного направления, кроме экономических расчетов?
- Разве что моральные. Смена ритма работы в принципе благотворно влияет на сотрудников - после бешеного темпа работы потом все наслаждаются межсезоньем.
- В свете кризиса и просто достаточно значительного возраста фирмы, есть ли у вас какие-то планы по изменениям? Касающиеся расширения-сужения ассортимента, штата…
- Нужно постоянно развиваться, и мы тоже сейчас реализуем новые направления. Например, интересуемся нетрадиционными источниками энергии для получения тепла. И я думаю, на этом не остановимся.
- Какими этапами будете его внедрять?
- Сначала анализ рынка, сбор информации, потом определяемся с торговыми марками, готовим инженеров и монтажников, ищем пилотный проект…. А дальше уже начнется обычная работа....
ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:
Валерий Глубоченко: Как работать с клиентом или два ингредиента уверенности.
Логистика vs Маркетинг: кто кого? Поиск взаимопонимания.
5 принципов креатива. Как создать уникальное коммерческое предложение.
