Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Успешные продажи: В чем сила, брат?

просмотров: 10127
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 3
Материал предоставил бизнес-тренер: Горобец Татьяна
Успешные продажи: В чем сила, брат?

Очень часто продавцы пытаются создать "неизгладимое" впечатление "потрясающей" презентацией продукта или услуги. Только это, как правило, не работает. Меткие стрелки понимают, что попасть в яблочко возможно только путем построения отношений и выяснения потребностей клиента. Как же продать клиенту именно то, что ему необходимо, так, чтобы клиент остался доволен, вернулся к вам сам и порекомендовал вас своим знакомым?

Во многих коммуникационных тренингах встречается такое понятие как раппорт. Это общение, при котором увеличивается согласованность, повышается взаимопонимание и появляется чувство доверия друг к другу. На волне такого правильно настроенного состояния процесс продажи может стать для вас гораздо эффективнее.

Раппорт зависит от ваших способностей “подключиться” к другому человеку. “Подключение” означает способность думать, поступать и обрабатывать информацию так же, как другой человек.

Отражая систему основных ценностей другого человека (находя общие темы для разговора, общие для вас с ним ценности), его манеру говорить (учитывая громкость, скорость речи, интонацию), эмоции, позу, манеру движения и жесты (их наличие, отсутствие и амплитуду) и даже дыхание, вы подключаетесь к собеседнику, и таким образом создаете основу для раппорта. "Подключаться" – не значит копировать на 100%; повторения рисунка на 50-80% вполне достаточно. Важно помнить: мы поддерживаем раппорт на протяжении всего разговора с клиентом, и не удивляйтесь, если человек, с которым вы общаетесь, в какой-то момент начнет неосознанно подстраиваться под вашу позу и жесты. В таком случае просто поздравьте себя – вы создали хороший раппорт!

Вся соль в вопросах

Теперь смело можете задавать вопросы и выяснять нужную информацию – вторая сторона уже понимает, что это в ее интересах. И здесь вступает в силу вторая часть раппорта, которая называется "ведение". Ведение клиента к вашим общим целям.

Выяснение потребностей остается одним из важнейших этапов в продаже. От того, насколько качественно вы смогли выяснить потребности и продемонстрировать связь товара или решения с удовлетворением потребностей клиента, зависит количество возражений клиента в дальнейшем. В чем еще сила вопросов, это в том, что с их помощью вы можете формировать те самый потребности. Те продавцы, которые владеют искусством задавания вопросов, забывают о том, что у клиентов бывают возражения.

Среди очень действенных, хитрых и полезнейших вопросов, являются вопросы направленые на выяснение критериев покупки клиента "Что для вас важно в…? По каким критериям выбираете…?", а также направленные на выяснение стратегии принятия решения клиента "Как будете принимать решение о…?". С помощью этих вопросов вы можете получить очень важную информацию, а значит вооружиться для следующего шага.

Презентация под елкой

Вот мы и подошли к любимому многими этапу – презентации нашего продукта или решения. Вспомните детство, новогодние праздники, когда мы с нетерпением ждем подарков (список пожеланий составлен заранее и о нем тем или иным образом Дед Мороз был проинформирован). Сколько было радости, если мы находили под елкой долгожданную лошадку :) ! Так и с клиентами, если вы выяснили, какой подарок для него является лучшим, презентация превращается в замечательный процесс открывания подарков. Правда, если вы не совсем точно выяснили, что это должно быть, то радости а, в нашем случае, готовности заплатить будет гораздо меньше.

Формулируйте свое предложение в форме выгод для клиента. Часто мы говорим о свойствах и преимуществах товара, думая, что клиент сразу примеряет все на себя или даже "должен сам знать" в чем выгода. Успешные продавцы, рассказывая о свойствах и качествах продукта в своих презентациях, обязательно добавляют, в чем же выгода именно для клиента. Например: продавая матрас, продавец может объяснять высокую цену тем, что в этой модели больше кокосовой койры и латекса. Вопрос: за что клиент готов платить больше? За то, что в одном из матрасов большее количество кокосовой койры, или за удобство, красивую осанку, а также здоровый, крепкий и безмятежный сон?

Представляйте свое предложение таким образом, чтобы были задействованы ощущения, слух и зрение. Например, продавая машину, мы можем говорить о комфортном салоне, удобной панели, качественной акустике, об оригинальности формы и цвета и т.д.

Приходит мужчина в магазин сдавать елочные игрушки и говорит:
- Бракованные.
Продавец игрушки, не найдя брака, спрашивает:
- Почему бракованные?
Покупатель (грустно):
– Не радуют…

Температура слова

Используйте "горячие слова", к которым относятся такие существительные как прибыль, экономия, безопасность, шансы, возможность; прилагательные простой, легкий, удобный, комфортный, уникальный, ценный; глаголы: достигать, укреплять, улучшить, беречь и другие – получится то, что станет мечтой каждого!

Говорите на "позитивном языке". Когда мы предлагаем что-то клиенту, важно помнить, что наше бессознательное мыслит образами и частичку "не" упускает. На одном из тренингов после изучения темы о позитивном и негативном языке, я прочла презентацию одной компании, краткое содержание которой сводилось к следующему: у вас не заведутся насекомые, не сломается…, не сгорит…, в итоге вы не заболеете. И вроде как все правильно и хорошо, но какой-то "осадок остается". Конечно же, клиенты покупают там, где "всегда будет чисто, безопасно, прослужит долго, и они будут здоровы". По этому поводу есть замечательная то ли шутка, то ли быль, одним словом анекдот: "Мужик, выйдя из бани в раздевалку, обнаружил, что забыл дома полотенце. Он бы так и ходил мокрым, если бы на глаза ему не попалась надпись: "Полотенцами не вытираться". Помните о том, какие образы вы создаете в голове у клиента и что вы ему подсказываете.

И еще, даже самая "правильная и отработанная" презентация, не работает без раппорта. Если клиент вам не доверяет, какие бы "горячие слова" вы ни употребляли, какую бы красочную картину будущего ни нарисовали – клиент может отложить принятие решения. Ведь мы покупаем эмоционально, а оправдываем покупку логикой. Помните об этом козыре – раппорт важен на каждом этапе продажи!

Мы за ценой не постоим

Работая с замечаниями клиента, следует помнить, что они продиктованы вовсе не желанием задеть вас, а определенным недостатком информации, доверия, удовлетворения потребностей. От того, насколько грамотно продавец отразит пробные "атаки", будет зависеть, сколько времени и усилий он потратит на доведение сделки до конца. И, естественно, начинать нужно с того, чтобы восполнить этот недостаток информации, доверия или удовлетворения потребностей. А для этого нужно снова вернуться на эти этапы и завершить их качественно!

Работая с возражением "Дорого!" наблюдайте интересный эффект: цена кажется клиенту высокой, пока предлагаемый вами товар или услуга не удовлетворяет его ведущие потребности. И наоборот, если с вашей стороны поступает слишком много аргументации относительно преимуществ продукта, предлагаемая цена может показаться клиенту низкой (а это, в свою очередь, может породить недоверие).

Самое радостное в работе с сопротивлением и возражениями — это то, что они есть! А значит, вы имеете информацию, с которой можно работать (куда хуже было бы, если бы вы никогда не узнали, по какой причине клиент не стал сотрудничать с вами). Одно из главных правил в переговорах о цене гласит: "Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене!" Помните: клиент не стремится покупать ни дорогие, ни дешевые продукты. Какая цена кажется ему приемлемой, зависит от его потребностей.

Называйте стоимость твердо и уверенно, и только после того, когда точно выяснятся потребности клиента, и вы объясните ему, в чем заключается выгода от вашего предложения. Только когда клиент проявит явный интерес к вашему предложению, настанет благоприятный момент для того, чтобы начать переговоры о цене. Помните: хороший продавец продает качество продукта, а не всевозможные скидки и уцененный товар.

Успехов вам!

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Тендеры: 12 шагов к победе

На переговоры берем тетрадь и вагон терпения

Ирина Пятакова, "Springfield": Директор никогда не должен быть запанибрата со своим персоналом

Наталия Турченко, "Интэк": Чтобы продавать кондиционеры, необходимы обогреватели

CRM-системы и мотивация менеджера. Плюсы и… плюсы

Источник: salesman.ua
Теги: возражения / презентация / раппорт /

Похожие статьи

Евгений Мирошниченко - человек, который начал продавать кроссовки

img

В каком возрасте человек понимает, что он - продавец? Тогда, когда уговаривает родителей купить игрушку за свое хорошее поведение? Или когда меняет фантики во дворе? Евгений Мирошниченко уверен: обучать будущих продажников нужно с детства. Именно поэтому он создал уникальный каникулярный лагерь "Фабрика мечты", где каждый ребенок может стать коммерческим директором или главной банка.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 1)

img

Как сделать ваш рассказ ярким и интересным? Как привлечь внимание окружающих к вашим словам? Как заставить их выслушать ваши аргументы? Так же, как это делают Путин, Жириновский и моя соседка Лена. Так же, как поступают тысячи успешных людей по всему свету. Что мешает нам сделать то же самое?

Топ- 7 ошибок при проведении презентаций

img

Проведение презентаций не такое простое занятие, как может показаться на первый взгляд. Семь наиболее распространенных ошибок при их проведении описывает тренер по управлению временем, владелец Студии управления временем "BogushTime" Людмила Богуш.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 2)

img

Какой темой Вы можете по-настоящему заинтересовать аудиторию? Глобальными катастрофами? Новыми открытиями? Громкими скандалами? Все намного проще...

Какой тренинг нужно пройти, чтобы переквалифицироваться в менеджера по продажам? Наши читатели задают вопросы Игорю Гайдукову

img

На вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, сертифицированный специалист в области менеджмента, продаж, мерчендайзинга, автор уникальных тренингов Игорь Гайдуков!

Презентация - быстрый путь к сердцу клиента

img

С одной стороны, презентация - это деловое мероприятие. С другой - знакомство с новым товаром, новой услугой, новой фирмой, новым проектом. Иными словами - день рождения, а день рождения - это праздник. Презентация - это деловой праздник. Не нужно превращать ее в сухую конференцию, но и устраивать гулянье, лишенное какой бы то ни было информационной нагрузки, также не стоит. Однако, существуют правила, которые нужно учитывать при проведении любой презентации.

Смотреть все открытые тренинги