Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Елена Дацюк, "Еврохолод": Оказаться в нужном месте в нужное время и с нужным товаром.

просмотров: 3474
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 11
Елена Дацюк,

Как правильно занять нужное место в сегменте элитных продуктов, а также, каким образом строить  отношения с конкурентами, salesman.ua поинтересовался у начальника отдела продаж оборудования компании "Еврохолод" Елены Дацюк.

- Как давно вы работаете в компании и чем непосредственно занимаетесь?

- Мы занимаемся холодильным оборудованием, промышленным холодом. Я пришла в компанию в 2003 году и через  короткое время предложила развивать винное направление, это холодильники для хранения настоящего, живого вина. У нашего европейского поставщика помимо оборудования для хранения продуктов была также и такая специфическая продукция. Этой группой товаров в нашей компании никто не занимался, хотя в Европе эта интересная ниша уже давно была развита. Руководство отреагировало сначала немного скептически, но дали добро и возможность вести это направление.

- В то время в Украине этим бизнесом кто-нибудь уже занимался?

- Безусловно, были энтузиасты, которые пытались на разный манер управления, маркетинга вести развивать это направление. У кого-то, к сожалению, не получилось, и этих компаний уже не существует, а кто-то до сих пор успешно продолжает свою деятельность.

- С какими вы столкнулись сложностями, выходя на рынок с новой группой товаров, даже с новой отраслью?

- Во-первых, было необходимо заняться продвижением продукта, так как он был абсолютно новый. А первоначальной целью было развитие культуры потребления вина.

- Как скоро возникла обратная связь?

- Ой, нескоро (смеется). Понадобились годы кропотливой, точечной работы. Но и сейчас, несмотря на кризис, рынок все равно растет вместе с покупательским спросом, хоть и не так быстро как хотелось бы.

- Как реагировало руководство на столь долгий срок внедрения?

- Был составлен бизнес-план, в котором были заранее прописаны временные сроки и финансовые затраты. Именно то, что интересовало руководство. Некоторый результат был и сначала, но не такой, который мог бы оправдать инвестиции. Поэтому, конечно, были вопросы у руководства. Но последние годы начался настоящий бум, и все напряжение, которое понемногу возрастало, спало.

- Вы следовали бизнес-плану и предполагали, что это займет несколько лет?

- Было, безусловно, понимание того, что для вывода вот этой продукции, изучения рынка и конкурентов нужен не один год. Повторюсь, это очень специфические продукты. Людям было сначала непонятно, зачем по-особенному хранить вино, когда его можно поставить на полку или в обычный холодильник.

- У вас, наверное, железное терпение?

- Наверное, оно уже выработанное как выдержка у вина (улыбается). Ведь хорошее вино с годами становится лучше, потому что имеет потенциал. Да и идея была интересной, увлекательной и немножко новаторской, ее нужно было защищать.

- А с чем был связан такой резкий скачок спроса?

- На скачок повлияло развитие знаний о культуре вина, взаимодействие и общение с разными категориями клиентов. Клиенты стали интересоваться хорошим вином, разбираться в его вкусовых качествах, поняли, что оно ведь начинает портиться со временем. Так, кто-то купил специальное оборудование для хранения вина, пошли слухи, а после и звонки от желающих позаботиться о своем вине и о престиже. И рестораны осознали, что, выставляя претензию импортеру о некачественном продукте, нужно уточнить, что оно хранилось правильно, в специальном холодильнике. Так что сработали и эмоциональные, и рациональные мотивы.

- Получается, вы вовремя начали?

- Да, вот что значит оказаться в нужное время в нужном месте с нужным товаром.

- Какие у вас сейчас отношения с конкурентами?

- Принцип нашей компании и нашего отдела: конкуренты – это наши партнеры. В некоторых областях мы сотрудничаем с поставщиками несколько монопольно, поэтому не только работаем с конкурентами, но даже помогаем им в чем-то развиваться. Мы стараемся с конкурентами дружить, относиться к ним уважительно. Если говорить о частных клиентах, то есть такие, которые эмоционально, психологически, культурно привязаны к какой-то компании, личности «своего» менеджера. Поэтому мы на них не можем претендовать.

- Даже не пытаетесь?

- Мы не чувствуем такую острую конкуренцию на этом рынке, может потому, что нам пока хватает наших клиентов. Но всегда пытаемся предложить клиентам больший сервис, чем предлагают конкуренты. Это дополнительные услуги, иногда даже не всегда выгодные для компании. Всегда благодарим клиента за покупку, чтобы оставить хорошее впечатление. Важно, чтобы человек почувствовал себя нужным, значимым.

- Если у клиента есть сомнения, к вам обратиться или в другую компанию, каким образом завоевываете его?

- Наша задача – выяснить его работу с поставщиком, компанией-конкурентом. Узнать, что ему нравится, что не нравится. И постараться восполнить в наших услугах то, чего не хватает клиенту в услугах другой компании.

- Как поступаете в обратной ситуации, если покупателя "уводят" у вас?

- Дело в том, что существуют наши клиенты, которых устраивает наш сервис, наша продукция, а есть "не наши" клиенты, которые пришли просто за низкой ценой или чем-то подобным. Они могут, в конце концов, отойти конкурентам. Мы анализируем, почему так произошло. Если у нас не хватает какой-то группы товаров или ценового сегмента, пытаемся восполнить все пробелы.

- Оглядываетесь на данные о ценах конкурента для ценообразования?

- Мы относимся к рынку эксклюзивных, дорогих услуг. Обеспеченный человек часто может в принципе не ориентироваться в стоимости этого вида продукции, поэтому особых строгих правил ценообразования нет, все руководствуются логикой и балансом. Тут и объемы совсем другие и рынок скорее камерный, поэтому каждый устанавливает свои правила. Понятное дело, существуют основные популярные позиции, на которые существует определенная стоимость. Но даже когда есть хорошая возможность заработать, компании не прибегают к демпингу. Это другой рынок, другие объемы. Например, на рынке больших закупок оборудования действуют более жесткие условия.

- Наличие конкуренции влияет на атмосферу в коллективе, спортивный азарт бодрит?

- Конечно, нельзя рисовать все в таких красивых спокойных тонах, с конкурентами все же нужно быть рациональным. Всегда важно проанализировать, почему человек уходит, ведь иногда стоит бороться за клиента до последнего. Это и не дает расслабиться.

- Сколько у вас в отделе сотрудников?

- Продажами в отделе занимаются три человека, включая меня. Основатель компании и ее нынешний руководитель - выходец из западной компании, поэтому и наша компания с прозападным мышлением, у нас нет четкой вертикальной иерархии. Как в Италии владелец кофейни может вам лично сделать кофе, также и я участвую в продажах, немного меньше, но всегда рядом и готова помочь.

- Интересуетесь бизнес-образованием?

- Иногда у нас проходят корпоративные тренинги, но чаще мы посещаем открытые семинары. Что касается моих подчиненных, для них интересны все темы, связанные с продажей - от рассмотрения подробно ее этапов до популярной и всегда актуальной работы с возражениями или поддержания отношений с клиентами. Каждый этап достоин отдельного тренинга. Также важна тема командообразования, психологических моментов работы в коллективе. Что касается меня, то во всех знаниях, которые я получаю, всегда ставлю три точки. Меня интересует абсолютно все, что связано с управлением персоналом и продажами. Посещаю семинары по HR, интересуюсь литературой, работами разных европейских авторов по продажам и управлению. В общем, знаю, что я еще ничего не знаю, и что…совершенству нет предела!

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Алексей Светличный: Консалтинг для собственника это всегда неприятно.

Розница и риск.

Передай другому или торговля через посредников.

Наталья Калинина: Специалист по управлению человеческими ресурсами «быстренько» работать не обязан.

Что скрывается за нашим взглядом. Советы HR-специалисту.

Источник: salesman.ua
Теги: интервью / конкуренция /

Похожие статьи

Джеймс Дайсон, "Dyson": В кризис меньше ходят в рестораны и больше занимаются уборкой

img

Английский инженер-изобретатель Джеймс Дайсон, глава одноименной компании по производству пылесосов, несмотря на кризис, советует не сдаваться.

Тендеры: 12 шагов к победе

img

Прежде чем участвовать в тендерах, подумайте, нужно ли Вам это? Это нужно в том случае, если необходимо таким заказом загрузить простаивающее оборудование и людей. Также должно быть свободное время у сотрудников, занимающихся продажами. Участие в тендере не должно отнимать время от обычных продаж.

Конкуренция за фасадом рынка

img

Чтобы сущее развивалось – Бог создал конкуренцию. Все живое конкурирует между собой за право жить, и это право остается с теми, кто лучше – быстрее, сильнее, смелее, умнее, ближе к потребителю. Таков закон природы, основа эволюции, основа рыночной экономики. Как ни парадоксально, это естественное начало иногда вырождается в свою противоположность – конкуренцию на основе уменьшения цены.

Смотреть все открытые тренинги