Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Хорошие переговорщики – немножко апофигисты.

просмотров: 18362
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 8
Материал предоставил бизнес-тренер: Мельник Людмила
Хорошие переговорщики – немножко апофигисты.

Господа, не относитесь к  бизнес-переговорам слишком серьезно. Это поможет вам чаще побеждать в них. Не слишком серьезно, скажете вы? А как же их тогда воспринимать? Как шутку? Отнюдь. Весь фокус в слове "слишком". Тот, кто хочет победить любой ценой, является, как ни странно, слабым переговорщиком. Когда  же мы склонны преувеличивать значимость переговоров?

Синдром "девочки-отличницы".


Ведя "школу переговоров" часто прошу поднять руки тех, кто окончил школу и (или)  институт на "отлично". От четверти до трети присутствующих относятся к данной категории, я сама в том числе. Все ли отличники страдают синдромом своего имени? Нет, только те, кого в детстве программировали на темы: "Как ты мог принести четверку? Мы на тебя так надеялись!" или "Это другие могут сделать ошибку или не выучить урок. А тебе – стыдно!"  И вырастают дети, становясь взрослыми "без права на ошибку".  

Действия "отличника" на переговорах.

До переговоров. Страшно нервничает перед встречей, так как будто от ее исхода зависит  жизнь на Земле …. как минимум. Соответственно, измучившись до переговоров, не может проявить энергию и стрессоустойчивость во время общения.

Во время переговоров. 
Как только слышит первое "нет", такой "отличник" впадает в ступор. "Как же так,- говорит он, - у меня было хорошее предложение, а оппонент не согласился. Значит, я не смог его убедить. Значит, я – плохой  оратор (переговорщик, специалист)". Самобичевание только раскручивает эмоциональную неустойчивость и, имея достаточно знаний и аргументов, чтобы выиграть переговоры, он, тем не менее, сдается. Хотя оппонент всего лишь начал торг. Что же тогда произойдет, если такому попадается жесткий переговорщик?

После переговоров.
После не совсем удачных переговоров  они гиперболизируют свою ошибку, генерализируют ее: "я не смог - я не могу – никогда не смогу – ничего не смогу". И уже не могут -  на самом деле.

Что делать, если у вас "синдром девочки-отличницы"?


При этом не важно, какого вы пола, и какие у вас оценки в табеле.

1. "Найдите" того, кто говорил, что вы обязаны всегда и везде иметь только пятерки, и "объявите" ему, что вы уже выросли и теперь принимаете решения, основываясь на реалиях жизни и бизнеса, а не на чьих-то желаниях.

Скорее всего, тот, кто давным-давно сформировал у вас этот синдром, хотел вам только добра. Вот и спасибо ему! Помашите ему ручкой – и  принимайте все решения сами за себя.

2. Не верьте тому, кто скажет вам, что возможно выигрывать  все переговоры. Хотя, я не права - есть варианты, когда это таки возможно: если ваша компания - мощный монополист, если ваш откат больше всех других откатов, или если ваш пистолет  самый страшный. В остальных случаях та или иная  доля  проигранных переговоров просто должна быть. Однако, как говорил Остап Бендер: "С каждым пустым стулом наши шансы увеличиваются". Да здравствуют пустые стулья, неотвратимо приближающие нас к победе!

3. А поэтому прощайте себе ошибки и ошибочки. Только, находясь в эмоциональной гармонии с собой любимым, можно включить логику и сделать эффективную работу над ошибками.

Синдром победителя.


А как же быть без желания победить? Никак. Но его, желания, не должно быть слишком много. Если  внутренний голос кричит:  "О, как мне нужна победа! Дайте мне ее!", то эта информация легко считывается опытным оппонентом. Здесь очень сложно притвориться. И очень легко оппоненту провести и выиграть жесткие переговоры, где жаждущий победу потеряет максимум.

Что делает "победитель"?

До переговоров.
Во время подготовки он обычно не готовит нужного количества вариантов: "Зачем, ведь это значит, что надо будет отступать". И когда оппонент отказывает по первому предложению (что вполне логично), то попытка торга часто воспринимается "победителем" как личное оскорбление. А вот тут-то подключается эмоция, которая подсказывает две неверных реакции: напасть в ответ или обижаться-оправдываться. Обе поведенческие модели  не эффективны, так как ставят "победителя" в слабую переговорную позицию.

Во время переговоров демонстрирует оппоненту гиперсуперважность  победы для него лично. Видели ли вы переговорщика, у которого горят глаза каждый раз, когда собеседник  говорит что-то вроде "мне ваше предложение нравится". Он нервно ерзает на своем месте,  не знает, куда деть руки, а также сидит на краешке стула, готовый бежать и "вырывать свою победу из рук" оппонента.  Его мимика живо реагирует на все изменения направления общения. А чего стоит фраза обиженного несправедливостью "ребенка": "Как же так? Вы же мне говорили, что мы договоримся … Я так надеялся …"

Даже не очень опытный переговорщик, видя перед собой  такого "победителя", сумеет сыграть на его желаниях. В частности, выбивать скидки или более выгодные условия сотрудничества у такого человека очень просто. Ему насколько важен сам факт сотрудничества (то есть позитивный исход переговоров), что ради него он идет на невыгодные для себя условия. "Победителю" насколько хочется уйти с договором, что  он не ведет себя жестко там, где это необходимо по сценарию переговоров, не аргументирует, не говорит необходимого "нет" - он боится, что оппонент скажет: "Ах, вы так? Тогда мы будем работать с другими".

Этот страх проиграть мешает получить максимум на самих переговорах. Он же позволяет партнеру выкручивать руки в дальнейшем. А почему бы и нет? Куда он денется? Итого, теряются деньги, нервы, а иногда и позиции на рынке.

После переговоров. Все то же самобичевание, не приводящее ни к чему, кроме неуверенности в себе и неспособности корректировать свое поведение, учитывая полученный опыт.

Что делать, если вы "победитель"?

1. Оцените реальную стоимость переговоров. Здесь желание победить должно уступить место здравому смыслу.

Однажды руководитель отдела закупок холдинга рассказывал на тренинге: "Ведем переговоры с поставщиками. Уже 2 часа сражаемся. И так мне хочется их "сделать", что решил ни за что не уступать.  Такой азарт у меня был. А другая сторона то  цены повышает, то условия оплаты меняет – без продыху гоняют. Я им  в чем-то уступаю, в чем-то – нет,  но пру как танк. И тут мой коллега просит сделать перерыв, ссылаясь на необходимость подышать и размяться. Выходим с ним в коридор. Спрашиваю: "Ты чего? Я их почти дожал!". А он отвечает: "Ты меня совсем, что ли не видел? Я тебе и записку написал, и ногой под столом бил, и локтем толкал. Посчитай, что будет, если мы сейчас подпишем договор". Посчитал и ужаснулся  -  я уже давно в минусах нахожусь. Так хотел получить договор, что мозги как-то сами собой отключились".

2. Попробуйте разобраться, почему вам так важна победа. Нет ли какой-то кнопочки типа "на слабо"?  Как часто вы совершаете поступки на волне азарта?  Если часто, посчитайте, во что это вам обходится. А, если учесть, что переговоры мы проводим и при поступлении на работу, и с руководителями и подчиненными при распределении объемов работы и поощрении за них, то разброс плюсов и минусов достаточно велик.

3. Тренируйте свои невербальные коммуникативные навыки. Мало ли что чувствует переговорщик, его мимика, поза, жесты, взгляд должны выражать только то, что сейчас выгодно по сценарию. И эти тренировки должны быть постоянными, даже, если вы уже можете похвастаться большим опытом.

Во время тренингов по переговорам участника можно обучить многому, но, если у него есть "вредная" установка, но новым знаниям и навыкам просто не на что ложиться. Здесь без вдумчивой работы над собой не обойтись.

Итого, да здравствует немножко несерьезное отношение к переговорам в бизнесе. Оно, это отношение, поможет чаще побеждать – как бы странно это не звучало.

Успешных Вам переговоров!

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Ирина Пятакова, "Springfield": Директор никогда не должен быть запанибрата со своим персоналом.

Успешные продажи: В чем сила, брат?

Зачем интернет-магазину SEO и как с ним жить.

Непродающие продавцы

Александр Ильчаков: Попробуйте объяснить иностранцу, что до выборов работать здесь нет смысла…

Источник: salesman.ua
Теги: переговоры / конфликты /

Похожие статьи

Ингемар Дирикс: Топ-менеджеры – чудовищные переговорщики. Их нельзя допускать к столу переговоров, они превращают все в хаос

img

Дирикс, профессор школы управления «Сколково», несколько десятилетий изучает бизнес-коммуникации и сделки в самых разных странах мира. Преподавать на программе Executive MBA в «Сколково» его пригласили после работы в бизнес-школе INSEAD. Там профессор учил студентов договариваться о ценах и других условиях контрактов, а параллельно сам вел переговоры для крупных компаний. Так он и выяснил, что великим стратегам лучше всего держаться подальше от переговорного процесса.

Переговоры и общение проекциями, или Переговоры с собой, самым умным.

img

Переговорный процесс предусматривает наличие как минимум двоих собеседников. Как часто на самом деле после «Приятно было познакомиться» оппоненты могут рассказать друг о друге что-то вразумительное? Странно, но не часто… А надо бы.

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Азы техники продаж: Спрашиваем и слушаем правильно.

img

Порой нам кажется, что задавать вопросы – дело нехитрое. Мы задаем вопросы "как попало", затем и получаем "какие попало" ответы. Из этих ответов делаем выводы и ... нередко терпим поражение. Что помешало одержать победу? Неправильно заданные вопросы!

На переговоры берем тетрадь и вагон терпения.

img

Что общего между переговорным круглым столом и ЗАГСом, зачем бизнесмену может понадобиться университетские навыки конспектирования, а также несколько других небольших, но очень ценных советов - в выдержке из интервью с собственником бизнеса и практиком продаж Александром Ильчаковым.

Активные продажи в период кризиса

img

Послушаем менеджеров по продажам. «Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!» Так ли это на самом деле?

Анна Исаева: Самый важный фактор в переговорах - это Ваше настроение

img

Если гостей встречают по одежде, то «продажников» – по голосу. За первые 30 секунд телефонного общения можно либо совершить продажу, либо потерять перспективного клиента. О том, что, и каким тоном говорить собеседнику при холодном звонке, мы беседовали с бизнес-тренером, практиком НЛП, специалистом в области продаж и переговоров, Анной Исаевой.

B2B: охота по-крупному

img

Несмотря на бытующее представление о том, что «хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами В2В и В2С, и какие практические выводы из этого можно сделать.

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Клиент, конечно, прав. Но не всегда.

img

В комментариях к одной из ранее опубликованных статей на тему "гуру продаж" одна из наших читательниц посоветовала связаться с молодым талантливым практикующим продавцом Артемом Фарьевичем из Крыма, который с удовольствием работает в продажах и с не меньшим удовольствием делится опытом и наблюдениями о своей работе.

Заметки покупателя. Доказать или продать?

img

Если наблюдательный человек отправляется за покупками, он обязательно возвращается домой еще и с багажом любопытных и полезных наблюдений. Мы назовем их "Заметками покупателя". О том, как бизнес-тренер Людмила Мельник покупала то, что почему-то ей не хотели продать, читаем далее…

Симптомы конфликта внутри компании.

img

Для многих конфликт ассоциируется с нарушением взаимоотношений, потерей психологического равновесия, эмоциональным дисбалансом. Однако конфликт можно использовать в целях развития, он может быть полезен как конфликтующим сторонам, так и компании.

Смотреть все открытые тренинги