Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



"Воронка продаж" в действии.

просмотров: 27561
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 11
Материал предоставил бизнес-тренер: Ткаченко Тарас

Перед началом использования воронки продаж руководитель отдела сбыта должен четко определить целевой бизнес-процесс продаж, функциональные обязанности, необходимые компетенции и мотивацию персонала….

Для этого должны быть сформулированы стратегии маркетинга и продаж. В стратегии маркетинга определяется, какие товары и услуги, кому и как мы планируем предложить на рынке. Стратегия продаж отвечает на вопрос: как организовать работу с клиентами, чтобы они превратились в покупателей. А система мотивации, должностные инструкции, регламенты и оргструктура отдела должны направлять сотрудников на реализацию стратегии и достижение поставленных целей.

Управляя продажами (как и любым видом деятельности), руководитель должен:
- Определить цели работы;
- Вести контроль достижения этих целей;
- Управлять процессом достижения этих целей.

Воронка продаж может использоваться на каждом из указанных этапов. Для эффективного оперативного управления нужно определить целевую "воронку" – последовательность действий по поиску и привлечению клиентов до их превращения в покупателей в соответствии со стратегией продаж. Здесь важно не подменить понятие управления продажами управлением активностью сотрудников. Если мы управляем лишь активностью продавцов, не следуя логике воронки продаж (например, только количеством исходящих звонков и презентаций), то мы не сможем определять причины отклонений от плановых объемов продаж.

В небольшом отделе сбыта (до 10 человек) с относительно простыми процессами продаж можно начать использовать воронку в "бумажном" виде. Этот способ предусматривает оформление каждым продавцом доски со своей воронкой продаж (можно использовать лист формата А3 или А2).

Поле следует разделить на этапы продаж, прикрепляя стикеры с информацией о клиентах: название, сегмент рынка, потенциал, причина открытия процесса, вероятность и ожидаемые сроки закупок, лица принимающие решения о покупке, причины отказа и др. Разными цветами стикеров выделяют разные категории клиентов. Сначала продавец прикрепляет стикеры в верхнюю часть воронки, а по мере развития отношений с клиентом, перемещает стикеры по стадиям продаж. (Подробнее об устройстве "воронки продаж")

Визуализация воронки позволяет продавцу держать "план нападения" перед глазами, а руководителю – полноценно управлять эффективностью работы продавцов, что в конечном итоге, должно  обеспечить регулярное выполнение планов продаж.

Перемещение стикера по стадиям продаж происходит на основании признаков их начала и завершения (успешного или неудачного).

Характеристика этапов процесса продаж (пример)

ЭтапУсловие открытия этапаУсловие закрытия этапаРезультат в случае успехаПоказатель
1Почтовая рассылка и "холодные" звонкиКонтактная информация по новым клиентамСостоялся первый контакт с представителем компании-клиента, выяснена заинтересованность клиента в продукцииСогласие клиента на проведение презентацииКол-во звонков, шт.
Потенциал закупок, грн.
2ПрезентацииСогласие клиента на проведение презентацииПроведена презентацияГотовность клиента рассмотреть коммерческое предложениеКол-во презентаций, шт.
Потенциал закупок, грн.
3Коммерческие предложения (КП)Готовность клиента рассмотреть КПКлиент получил КП и дал по нему ответ (согласие/ отказ)Готовность клиента согласовывать договор/ спецификациюКол-во КП, шт.
Сумма КП, грн.
4Подписание договоров/ выставление счетовПодтверждение о доставке готовой продукции с производства на складКлиент принял продукцию по количеству и качеству на складеПодписан договор, клиенту выставлен счетКол-во договоров/ счетов, шт.
Сумма договров/ счетов, грн.
5ОплатаКлиенту выставлен счетОплата счета или отказ производить оплатуОплата счетаКол-во оплаченных счетов, шт.
Сумма оплаченных счетов, грн.
6Отгрузка товара/ предоставление услуги100% оплата счетаОтгрузка товараОтгрузка товараКол-во отгрузок, шт.
Сумма отгрузок, грн.


Теперь перейдем к целям.

В оперативном управлении продажами выделяют два вида целей: результирующие (объем продаж, кол-во привлеченных клиентов, дилеров/агентов) и процессные (кол-во звонков, встреч, презентаций, выставленных коммерческих предложений, сбор информации о потенциальных клиентах и ее отражение в CRM-системе и т.д.).

Воронка продаж также применяется для планирования активности сбытового персонала. На первых порах, чтобы упростить задачу управления можно минимизировать количество этапов продажи, сосредоточившись на ключевых моментах. Затем ввести нормативы по открытым и с успехом закрытым этапам, исходя из опыта работы своей компании и лучшей отраслевой практики.

Динамику процесса продаж по сотруднику и в целом по отделу можно отслеживать по отдельно составленной форме. Начинать контроль следует с результирующих показателей – продаж и оплат. Если запланированные результаты не достигаются, тогда нужно анализировать предшествующие им процессные показатели. Процессные показатели позволяют спрогнозировать продажи в следующих периодах. Так, если сейчас клиентов "в разработке" мало, то нужно понимать, что соответствующими будут объемы продаж через 1-2 месяца.

Возможные управленческие решения на различных этапах продаж для повышения эффективности процесса:

Почтовая рассылка и "холодные" звонки

- дополнение базы потенциальных клиентов; доработка рекламно-информационных материалов рассылки; пересмотр сценария "холодного звонка".

Презентации

- обучение продавцов технике презентаций; пересмотр содержания презентации.

Коммерческие предложения

- обучение продавцов технике ведения переговоров; пересмотр условий коммерческих предложений.

Подписание договора

- обучение продавцов технике ведения переговоров, участие руководства в заключительных переговорах, "дожим" клиентов.

Оплата

- звонки, письма-напоминания дебиторам, претензионная работа юридического отдела по просроченной дебиторской задолженности.

Отгрузка

- оптимизация складских запасов и работы склада.

Для повышения общей эффективности процесса продаж необходимо ввести планирование работы по этапам воронки на уровне продавцов с регулярным (ежедневным или еженедельным) контролем и анализом результатов. Конечно, причиной низкой эффективности продаж также может стать неконкурентоспособное предложение (продукт, дополнительные услуги, цена, условия оплаты и др.), которое нужно периодически обновлять в соответствии с запросами клиентов и действиями конкурентов.

В больших отделах сбыта при значительном количестве открываемых продаж, использовании разных процессов продаж для разных типов клиентов, "бумажная" воронка может оказаться нефункциональной. Здесь понадобится автоматизация планирования и учета действий продавцов в рамках CRM- или ERP-системы. Однако автоматизацию следует внедрять только после отработки процессов вручную.

ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:

Ошибки мерчендайзинга. Топ-10.

Хорошие переговорщики – немножко апофигисты.

Александр Ильчаков, "Baumix Ukraine": От результативного работника избавиться трудно.

Наталия Турченко, "Интэк": Чтобы продавать кондиционеры, необходимы обогреватели.

Валерий Глубоченко: Как работать с клиентом или два ингредиента уверенности.

Источник: salesman.ua
Теги: воронка продаж /

Похожие статьи

Воронка продаж. Как взять с неё максимум?

img

Вы хотите использовать воронку продаж в вашей компании максимально эффективно? Мы расскажем, как улучшить обработку клиентов на каждом этапе цикла продаж.

"Воронка продаж" в управлении сбытом

img

Кризис сделал продажи "узким местом" большинства компаний. Давние проблемы в организации работы отделов продаж, на которые можно было не обращать внимания во время экономического бума, для многих стали вопросом выживания бизнеса в новых условиях. Эта статья рассказывает о том, как эффективно управлять сбытом с помощью одного из ключевых инструментов – воронки продаж.

Смотреть все открытые тренинги