Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Заметки покупателя: А продавцы мечтают о своем.

просмотров: 2806
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 5
Материал предоставил бизнес-тренер: Фомичев Андрей
Заметки покупателя: А продавцы мечтают о своем.

Всегда ли нужно блистать перед клиентом  знанием технических терминов и кому лучше знать, где красивее: на Кипре или в Египте? Своими наблюдениями покупателя о том, как не нужно вести продажу, делится бизнес-тренер Андрей Фомичев.

Серия первая: Как не нужно меряться интеллектом.

…Ну, наконец-то, продавцы в супермаркетах электроники перестали продавать домашние кинотеатры как колбасу. Они мило улыбаются и добродушно щебечут, посвящая тебя в таинства больших диагоналей, контрастности, full HD технологий, blue ray’ев и пр.
 
Все реже можно подловить продавца видео/фотокамер вопросом: "Любезный, скажите, а какой здесь  размер матрицы?".  Ребята "натасканы", прошли тренинги, умеют "держать" вопрос, поддерживать беседу и, главное, блестящее фокусируются на настоящем клиенте. А знаете, какой клиент настоящий? Конечно тот, который с деньгами.
 
Иногда, просто завидую чувствительности их детекторов – словно они видят не людей, зашедших в магазин, а гуляющие по рядам деньги. Как-то, раз в одном из крупных супермаркетов электроники я стал свидетелем интересного и поучительного действа.

Рассредоточившиеся менеджеры привычно сканировали пространство: мимо ходили пачечки купюр разных достоинств и размеров - толстый "кошель" хмыкал у многодюймовой панели, невзрачный "пятачок" крутил в руке бюджетные наушники.

Вдруг пеленг  выдал радостный сигнал: в супермаркет решительно и мажорно зашли два если не "сундучка", то, как минимум, "кейса" средних лет. Друзья направились в отдел, следом оперативно  затопал менеджер. Парни остановились возле самого навороченного мультимедиа центра, гордо стоящего на подиуме.  Стоимость шедевра была соответственной и, судя по деловитой нетерпеливости, она не особенно смущала потенциальных покупателей. Мечты сбываются! Парни разглядывали комплекс, один пытался чего-то включить и давил на дистанционный пульт от соседнего устройства.

- Добрый день! Вы, я вижу, заинтересовались этим центром? – удачно начал менеджер-консультант  – ХХХ 12-15 – последняя разработка компании ХХХ.  Давайте я вам помогу.

Менеджер отобрал у молодца бесполезный пульт и взял "родной".  Центр загорелся огоньками, как новогодняя елка и из колонок обалденного дизайна полились чудной чистоты звуки.

- Ну как? Нравится?

- Классно звучит! Серега, прикинь, сюда врубить Deep Purple! – парни засмеялись.
 
- Объемный звук, обратите внимание – выход на 4 зоны, мощность до 150 Вт на канал! Частотные характеристики изумительные...

- Не важно, главное звучит классно, – остановил поток слов Серега.

- Не скажите! Очень даже важно! Вы же выбрали именно эту модель! Значит качество звука для Вас не пустой звук, - скаламбурил продавец и улыбнулся, - здесь низкочастотники с сопротивлением…, - продолжила вываливаться информация ….

По мере всплывания все новых и новых подробностей о частотах, мощности, ЦАПах и кодеках лица уважаемых покупателей скучнели. Складывалось ощущение, что парни не понимают и половины из сказанного.

- Видите, звук остается чистым  даже при пиковых нагрузках – заявил менеджер, заполоняя зал звуками "Виагры"…  Тот, который Серега, поморщился…

- Вот вы где планируете инсталлировать систему?

- Что?

- Где будете устанавливать центр?

- Дома.

- Дома, это слишком обобщенно. Hi End аппаратура нуждается в правильной инсталляции, с учетом специфики помещения его акустики. И мы все это готовы помочь вам сделать.

- А что просто поставить нельзя?

- Можно, но вы потеряете всю особенность и чистоту звучания.

- А если его на лето перевезти на дачу, то нужно перенастраивать?

- Ну да…

- Как-то неудобно,  мы подумаем  еще…

-Конечно, конечно, приходите, – притух консультант, - вы же видите, аппаратура высший класс, тут даже штекеры позолоченные!

- Это конечно круто, мы зайдем еще как-нибудь, спасибо, – вежливо попрощался Серега и потащил друга к выходу.

Купили ли они этот мультимедиа центр? В этом супермаркете, думаю, вряд ли. Мечты сбываются?

Я стоял и думал: "Елки-палки, да кому нужны твои ЦАПы и частоты, зачем им твоя компетенция, если она, лишь подчеркивает их не компетенцию?  Это не то..  Им нужно, чтобы круто и дорого. Ведь за деньгами уже тянулись…  Эх, да и вообще прессовать любителей "Deep Purple" "Виагрой" – это не гуманно!

Серия вторая: Как не злоупотреблять убеждением.

Отправляюсь отдыхать. Отпуск великая вещь, где же еще делать бизнес, как не на удовольствии. Создается впечатление, что туристических операторов, компаний, бюро и фирмочек уже больше, чем продовольственных магазинов. Десятки компаний продают место на чартере и пятизвездочную койку в номере. Потому, что кризисы нам не страшны – мы едем отдыхать! Значит, точно купим. Вопрос: у кого?

- Хочется улететь отдохнуть, знаете, подальше, к теплу и морю! Может, что посоветуете? - лениво перелистываю пухленький каталог 2007 года "разлива".

- Турция, Египет - очень популярный вариант. Вы на какую сумму рассчитываете?

- Ну, в целом, тысяча-полторы долларов. Э-э, а кроме Турции и Египта?

- Да можно подобрать и другие варианты, Черногория, Тунис, Крит. Полторы тысячи, это на вас одного? На какой период хотите поехать?

- Да, на 7-10 дней…

- Чудесно, это очень приличный тур на 10 дней в  Кемер, или в Шарм-Эль-Шейх. Отличные 5 звезд и еще останутся деньги на экскурсии. Как раз в Кемере бархатный сезон, а в Шарм-Эль-Шейхе уже не так жарко.

- А почему, собственно говоря, не Тунис или, например, не Крит?

-  Можно и в Туниc – это почти как Египет, только Красное море получше Средиземного. Крит – тоже Средиземное, подороже, виза нужна. Подумайте, Египет и Турция будут удобнее и значительно выгоднее по деньгам. В Египте главное – Красное море, кораллы, богатый подводный мир, представляете, сразу из отеля ныряете и наслаждаетесь красотой, как Кусто!

Я представил себя прыгающим из окна бунгало в Блю Хоул и улыбнулся.

- Экскурсии на яхте – добавила драйва, заметившая мою улыбку девушка, - или подводной лодке, а еще…

- Девушка, я в Шарме был дважды!  И в Табе и в Хургаде тоже был!

- Ну, тогда Кемер!

- Ну почему Кемер? – я начал уставать, - может что-то интереснее есть?

- Это очень хороший вариант – за тысячу мы подберем вам отличный отель 5 звезд "ultra all inclusive" и еще останутся деньги на  экскурсии, рафтинг, купите себе классный кожаный портфель, - подмигивает менеджер.

С кожаным портфелем в руках на рафтинге – это даже круче чем прыжок из окна бунгало в Блю Хоул! Фух!

- Девушка, это все не то! Понимаете?...

В общем, я все-таки улетел отдыхать. В Индонезию, на Бали. Конечно, я не вложился в 1500 долларов, потратил 2500, но, черт побери, мне так понравились яркие картинки того самого пухленького каталога 2007 г. "разлива"!
 
Вот так бывает: менеджер чуть было не помешал журналу продать.

Как же часто продавцы забывают о разнице в системе ценностей, как же часто они прямы и шаблонны как телеграфные столбы, хотя в отличие от столбов, даже коммуникации не поддерживают, не хотят спросить, и почему-то считают, что им все известно наперед.
 
ОНИ кричат, что у них есть то, что ИМ важно, а о том, что важно НАМ, упрямо молчат.

Источник: salesman.ua
Теги: клиент / техники продаж /

Похожие статьи

Продаем "с душой". Американскиe наблюдения

img

Когда анализируешь аспекты ведения бизнеса за рубежом, сразу становится понятно, что культура в бизнесе абсолютно четко отражает культуру и отношения в обществе.

Манипуляции - практика межличностных игр

img

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым психологическим воздействием. Поэтому часто бывают эффективным инструментом достижения результата, необходимого переговорщику.

Качество обслуживания клиентов: держим высоту.

img

Что можно наблюдать во многих национальных торговых сетях? Продавцов-консультантов с опущенными глазами, избегающими визуального контакта, спешащими зачем-то куда-то, а возможно, просто, таким образом, избегающих общения. Что же можно наблюдать во многих компаниях, строящих свой бизнес на личностных отношениях между своим представителем и представителем другой компании? Высокий коэффициент текучести кадров.

Агрессивные клиенты. Кто виноват и что делать?

img

В предтренинговой анкете для продавцов и переговорщиков на вопрос: «С какими клиентами вам сложно общаться?», каждый второй-третий участник пишет, что с агрессивными. Не с трудными, не с тяжелыми, а именно с агрессивными...

18-21 Февраля 2009 года. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры".

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих личного развития и движения по карьерной лестнице, а также для всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

Спасение утопающих - дело рук не суперпродавцов!

img

Когда рынки рушатся, а предприятия все туже затягивают пояса, продать свою продукцию или услуги с каждым днем становится все труднее. Такую ситуацию предприятия стараются решить с помощью суперпродавца, недавно переманенного из конкурирующей фирмы. Однако не следует забывать, что продажи зависят не от одного человека...

Манипуляции в продажах: за и против.

img

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании. Как же продавать правильно?

Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании

img

В нынешних условиях – стратегически близоруко экономить на обучении и развитии своих сотрудников. Это хорошее время для того, чтобы пересмотреть свою стратегию, извлечь уроки из собственных ошибок и ошибок конкурентов, и грамотно заняться персоналом, который заслуживает таких вложений.

Автомобильные дилеры будут покидать рынок?

img

В прошлом месяце украинцы купили около 38 тысяч автомобилей против 58 тысяч в октябре. В целом автомобильные продажи упали на 35%.

Менеджеры по продажам - одни из самых умных специалистов

img

Американские исследователи из Мичиганского института социальных исследований доказали, что здоровое общение с людьми на различные темы способствует повышению умственных способностей индивида.

Электронная почта - друг или враг?

img

Некорректно составленное письмо может испортить весь имидж, который Вы кропотливо создавали в глазах клиента. Существует несколько распространенных ошибок при электронной переписке, которые следует знать.

Lexus признан самым надежным автомобильным брендом

img

Lexus вновь возглавил список самых надежных автомобильных брендов в Америке, составляемый исследовательской фирмой J.D. Power and Associates. Премиальный брэнд Toyota Motor Corp. уже 14-й год подряд удерживает первое место в ежегодном обзоре продаваемых в США автомобилей.

«АТБ-маркет» расширяет сеть магазинов

img

8 августа состоялось открытие магазина ООО «АТБ-маркет» в Антраците (Луганская обл.) а 9 августа – в Харькове, который стал 250 магазином в сети. Как сообщает пресс-релиз компании, в конце июля также открылся магазин на четыре кассы торговой площадью 352 кв. м в Херсоне, который стал третьим магазином в городе.

Продавцам везде у нас дорога!

img

Специалисты нужны во всех сферах, но самой востребованной во всем мире остается должность менеджера по продажам или коммерческого представителя! Об этом свидетельствует рейтинг наиболее востребованных профессий в США, который опубликовало американское издание «The Forbes».

Игорь Солодов: прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек

img

Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером, «катализатором положительных перемен».

Кризис – самое время формировать команду продажников?

img

Обычно во время кризиса фирмы стремятся сократить свои расходы, и одним из первых ревизии подвергается фонд оплаты труда. Поэтому увеличение штата выглядит, по меньшей мере, не логичным. Но это только на первый взгляд. Давайте попробуем копнуть глубже и проанализировать, хотя бы несколько плюсов и минусов этой проблемы, а примерив их к реалиям своей фирмы, вы сможете максимально объективно ответить себе на этот вопрос.

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

img

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания. Однако, в современном сложном деловом мире правила продажи изменились...

Пять языков любви к клиенту

img

Представьте: семинар по продажам. Слушатели спорят. Менеджер регионального завода рубит кулаком воздух: «Клиента нужно брать за горло и давить». Симпатичная барышня из консалтинговой компании возражает: «Что вы, клиента надо любить». Я думаю: регионал еще слабоват. Во-первых, компания оплатила его обучение, а он устраивает демонстрацию своей «крутизны». Во-вторых, «задавленный» клиент больше не купит у того, кто его победил, и за следующей покупкой пойдет к другому.

Принципы продаж: универсальный крючок для ловли золотых рыбок

img

Хороший продавец - такая же редкость, как и хороший покупатель. Он гибок, общителен и умеет найти подход к покупателям...Стоп! А как найти этот самый подход? Как действует умелый человек за прилавком?

Специфика невербального общения в сфере продаж: о чем говорят жесты

img

Поза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить, а выражение его лица «сообщит» о самых тонких переживаниях гораздо больше и точнее, чем самое пространное описание. Невербальным поведением управляют в основном бессознательные процессы, частью которых являются привычки, автоматические действия, о которых просто «некогда и незачем думать».

Рулевой консультант — как эффективно продавать автомобили (часть 3)

img

Если первая часть продажи — это «обольщение» и завоевание покупателя, итогом которого является покупка автомобиля, то вторая, не менее важная часть — выдача машины, установка дополнительного оборудования и ее сервисное обслуживание.

За ценой не постоим: как правильно называть клиенту цену

img

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может ст

Фрагменты книги "Как продать слона, или 51 прием заключения сделки"

img

Чтобы эффективно провести презентацию, нам следует ответить на два основных вопроса: Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?

Борис Родиевский. Техники продаж и работа с клиентами сегодня

img

Сегодня опытом использования возможностей, открывающихся в период кризиса, делится с нами руководитель сектора региональной рекламы издательства «ПрессЦентр», известный бизнес-тренер Борис Родиевский. Читаем и берем на вооружение новые техники продаж и опыт работы с клиентами.

Смотреть все открытые тренинги