Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Светлана Филатова, "Xerox": готовим настоящих продавцов

просмотров: 5971
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 12
Светлана Филатова,

Бренд Xerox до сих пор остается именем нарцательным для любой копировальной техники. Оказывается, что и такой технологией, как СПИН, мир также обязан и этой компании. О технологиях продаж от компании Xerox рассказывает Светлана Филатова, руководитель отдела партнерского маркетинга этой компании.

Salesman.ua: Почему люди идут в продавцы?
Светлана Филатова: Есть два пути в продавцы и оба имеют право на жизнь. Первые попадают по материальным соображениям, в первую очередь, вторые – из-за интереса к процессу.  При этом, хорошее знание предмета продаж – это 15% успеха в продажах, а 85% зависят от личных качеств продавца. Поэтому,  разговор об эффективных продажах неизбежно сводится к личности продавца.
Ведь даже тактику продаж каждый выбирает себе сам, что возможно при существующем наборе техник.  Правила же эффективности остаются едиными для всех.

Salesman.ua: Есть ли правила, которые нужно соблюдать в продажах?
Светлана Филатова: Рекомендовать можно одно главное правило – не навреди. Конечно, можно «впихнуть» любой товар, но это ли цель? Для продавца компании, которая планирует работать на рынке долго, основным интересом должен быть клиент.  Вплоть до того, что если в настоящее время вы не можете  предложить   что-то нужное клиенту, то лучше не предлагать ничего  вообще.  Нельзя забывать о том, что удовлетворенный клиент приведет к вам 8 новых клиентов, а неудовлетворенный отговорит 11. Негативная информация всегда распространяется активнее. Стоит ли рисковать репутацией, которая составляет основную ценность продавца и компании , в целом. Стоимость репутации выражается и в деньгах и во времени, которое было потрачено на ее приобретение.
Репутация самого продавца в ряде случаев даже важнее репутации компании. Имя компании помогает установить первый контакт, а дальше работает человек. Хороший продавец составляет  своего рода капитал, ценность компании и теряя его компания рискует потерять и клиентов тоже.
Стать таким ценным сотрудником, ценным продавцом – это цель, к которой нужно стремиться, достижение  которой говорит о том, что продавец не зря занимается этим делом.

Salesman.ua: Есть ли творчество в продажах, как Вы относитесь к нему?
Светлана Филатова:
Есть продажи как техника, есть продажи как искусство. Технике продаж можно научить на тренингах и семинарах, об этом можно прочитать в книгах...,  но только при сознательном применении  инструментов и приемов эти усилия могут  привести к настоящему искусству. Ведь тут с  приобретением опыта работает классическая схема совершенствования:
- неосознанное незнание в какой-то области, которое не беспокоит;
- осознанное незнание, как руководство к действию;
- осознанное знание;
- неосознанное знание, когда владение  техниками продаж, психологии людей становится частью тебя. Здесь начинается искусство продаж.
Освоить продажи как искусство можно только в том случае,  если человек подходит осознанно к самосовершенствованию, движению вверх. Полученные теоретические знания он использует на практике для того чтобы становиться все более и более профессиональным, уверенным и успешным в своих усилиях.

Salesman.ua: Ваше отношение к тренингам и коучингу?
Светлана Филатова:
Это очень интересные методы, но они мало что могут без работы человека над собой.  Тренер  и коуч могут быть опорой на начальном этапе для того чтобы помочь подобрать инструменты и приемы, работающие для конкретного продавца. Они могут среди огромной массы подходов выбрать тот, который будет учитывать как особенности рынка, на котором работает продавец, так и его индивидуальные психологические характеристики. Однако, повторюсь еще раз, без самостоятельной работы над собой и ответственного отношения к собственному развитию, трудно расчитывать на то что станешь настоящим профессионалом и достигнешь максимальной эффективности. 

Salesman.ua: Можно ли считать руководителя подразделения, направления коучем?
Светлана Филатова:
Да, если он достаточно профессионален, если он обладает достаточными знаниями.
Если функции менеджера сводятся к регистрации, оценке действий и распоряжениям, то о коучинге и речи нет. Коучинг начинается с  помощи продавцу осознать причинно-следственные связи, научить адекватно действовать для достижения поставленных целей. Тут важная роль коуча - помочь понять, что получилось, а что можно было сделать по-другому, как закрепить полученный успех и  найти направление  для развития.
Если менеджер может помочь реализоваться подчиненным, актуализировать  его внутренние ресурсы, то это настоящий руководитель персонала.  К сожалению, не могу сказать, что в Украине большинство менеджеров имеет необходимые знания и навыки.

Salesman.ua: Когда продажи можно считать эффективными?
Светлана Филатова:
Первый признак эффективных продаж – это ваши лояльные клиенты. Т.е. те клиенты, которые приходят к вам снова и снова и приводят своих друзей. Растущая клиентская база – единственный адекватный показатель того, что ваша деятельность как продавца – действительно Эффективна.

Salesman.ua: Как продавать клиенту то, что ему нужно?  Насколько применима практика продаж на западном рынке и у нас?
Светлана Филатова:
В продажах важно как учитывать специфику рынка в целом, так и потенциального клиента в частности. Так что, сравнивая техники продаж американские, европейские и наши, украинские, отметим, что у нас, в первую очередь, разные потребители. В Америке потребители Xerox, например, в первую очередь покупают не технику, а услуги по печати. Выяснить потребности клиента ,актуализировать скрытые потребности  и показать будущие выгоды использования аппарата  как очевидные, таки и те, о которых клиент мог даже не задумываться, нам помогает  технология СПИН (SPIN).  Преотличная методика, разработанная Нилом Рекхэмом  при участии компании Xerox. Она  была успешно использована в Америке еще в 80-е годы, а  сейчас дает прекрасные показатели эффективности и у нас.  Использванию этой технологии мы  обучаем продавцов наших реселлеров на тренингах Selling Skills Professional..
При своей кажущейся  сложности, технология очень понятна. Освоив ее принципы однажды, очень быстро ее использование переходит в разряд «неосознанного знания» и становится частью профессионализма продавца. О ее успехе говорит рост хороших, стабильных продаж,   когда клиенты наших реселлеров становятся источником их постоянного дохода.

Salesman.ua: Так какой он, настоящий подавец?
Светлана Филатова:
Настоящий продавец тот, кто не устает работать над собой. Это достаточно увлекательно – находить новое в знакомом.

Источник: salesman.ua
Теги: практика продаж / spin / спин /

Похожие статьи

Евгений Мирошниченко - человек, который начал продавать кроссовки

img

В каком возрасте человек понимает, что он - продавец? Тогда, когда уговаривает родителей купить игрушку за свое хорошее поведение? Или когда меняет фантики во дворе? Евгений Мирошниченко уверен: обучать будущих продажников нужно с детства. Именно поэтому он создал уникальный каникулярный лагерь "Фабрика мечты", где каждый ребенок может стать коммерческим директором или главной банка.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 1)

img

Как сделать ваш рассказ ярким и интересным? Как привлечь внимание окружающих к вашим словам? Как заставить их выслушать ваши аргументы? Так же, как это делают Путин, Жириновский и моя соседка Лена. Так же, как поступают тысячи успешных людей по всему свету. Что мешает нам сделать то же самое?

Александр Медведев: продажи – это острие бизнеса, на этом этапе видны результаты работы всех отделов компании

img

Что является критерием эффективных продаж? Объем проданного товара? Репутация торгового представителя? В любом случае, в каждом из этих параметров отражается результат работы не только торговых представителей, но и логистов, маркетологов, и топ-менеджеров компании. О том, как и почему необходимо проводить диагностику эффективности работы компании, с нами поделился известный бизнес-тренер, автор инновационных бизнес-симуляций «Торговые войны» и«VIP-дистрибуция», Александр Медведев.

Удиви меня, оратор! Секреты успешной презентации (Часть 2)

img

Какой темой Вы можете по-настоящему заинтересовать аудиторию? Глобальными катастрофами? Новыми открытиями? Громкими скандалами? Все намного проще...

Определены лучшие бренды Украины

img

Независимый экспертный совет рейтинга Superbrands определил Топ-100 брендов, которые получили статус «Супербренда».

Экспресс-курс НЛП. Главные принципы.

img

Полное понимание того, как язык работает, поможет избегать просчетов в производственных командах и улучшить рабочие отношения с коллегами. Существуют всего три основных принципа НЛП...

Позвони мне, позвони: практика продаж по телефону

img

«Пришел, увидел, победил/не победил!» — Так можно охарактеризовать трудовую деятельность менеджера. При работе в телефонном режиме дела обстоят куда сложнее. Здесь покупатель и продавец не видят друг друга, и вся информация передается только голосом. Поэтому то, КАК менеджер говорит, иногда бывает важнее того, ЧТО он говорит.

Компания «Фокстрот» сокращает деятельность

img

Крупный оптово-розничный торговец бытовой техникой и электроникой компания «Фокстрот. Техника для дома» закрыла два магазина.

Презентация - быстрый путь к сердцу клиента

img

С одной стороны, презентация - это деловое мероприятие. С другой - знакомство с новым товаром, новой услугой, новой фирмой, новым проектом. Иными словами - день рождения, а день рождения - это праздник. Презентация - это деловой праздник. Не нужно превращать ее в сухую конференцию, но и устраивать гулянье, лишенное какой бы то ни было информационной нагрузки, также не стоит. Однако, существуют правила, которые нужно учитывать при проведении любой презентации.

23-24 Декабря. Киев. Тренинг "Активные продажи. Искусство вести переговоры."

img

Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с клиентами, желающих двигаться по карьерной лестнице и всех кому важны эффективные коммуникации и переговоры.

Автомобильные дилеры будут покидать рынок?

img

В прошлом месяце украинцы купили около 38 тысяч автомобилей против 58 тысяч в октябре. В целом автомобильные продажи упали на 35%.

Первый в Украине тренинг по управлению продажами В2В!

img

25-26 ноября "Стратегический партнер" приглашает на открытый тренинг одного из лучших специалистов по продажам в Украине – Игоря Василевского. Продажи на рынках В2В (Business-to-Business), где клиентами выступают компании, имеют ряд особенностей, существенно влияющих на сам процесс продажи и на управление им. Тренинг основан на большом практическом опыте автора и результатах масштабных исследований.

Ноябрьский номер журнала "Практика продаж"

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга. В ноябрьском номере журнала «Практика продаж» читайте:

Работа с аудиторией: слушать или слышать?

img

Ну, признавайтесь. Как часто вы сталкивались с ситуацией, когда ваш собеседник был настолько многословен, что и перебить вроде неудобно, и дальше слушать ну просто невозможно. В бизнесе носителям такой словоохотливой особенности обычно тяжело. Ведь нет ничего хуже для оратора, если публика устала его слушать.

«Практика продаж», октябрь 2008

img

Предлагаем Вашему вниманию ежемесячный профессиональный журнал «Практика продаж», который является незаменимым пособием для руководителей предприятий и отделов продаж, коммерческих директоров, специалистов отделов продаж, сбыта и маркетинга.

Стратегия смутных времен, или 7 способов избежать спада продаж

img

У древних китайцев было такое проклятие – «Чтоб тебе жить в интересные времена!». Однако, выживать и развиваться сегодня все-таки необходимо. Предлагаем несколько советов касательно продаж в трудные времена – в периоды рыночных кризисов и спадов.

Шторм в кризис: торговый отдел останется на плаву!

img

В связи с экономической ситуацией в стране, модным стал термин «кризис-менеджмент». Из собственного опыта знаю, что «кризис-менеджмент» может решить внутренние трудности и вывести компанию на новый уровень. В условия негативного влияния внешних факторов подобные изменения требуют особого внимания к сотрудникам. Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы...

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

img

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания. Однако, в современном сложном деловом мире правила продажи изменились...

Пять языков любви к клиенту

img

Представьте: семинар по продажам. Слушатели спорят. Менеджер регионального завода рубит кулаком воздух: «Клиента нужно брать за горло и давить». Симпатичная барышня из консалтинговой компании возражает: «Что вы, клиента надо любить». Я думаю: регионал еще слабоват. Во-первых, компания оплатила его обучение, а он устраивает демонстрацию своей «крутизны». Во-вторых, «задавленный» клиент больше не купит у того, кто его победил, и за следующей покупкой пойдет к другому.

Нил Рекхэм в Киеве!

img

Нил Рекхэм получил мировую известность как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Его статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

Андрей Фомичев: Хочешь быть счастливым – задавай вопросы. Искусство семейных отношений по методу SPIN (СПИН).

img

Наше сегодняшнее интервью имеет достаточно шутливый характер. Мы попробуем раскрыть принципы продаж по методу СПИН на примере взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Мы рассмотрим процесс формирования и поддержания устойчивости совместной жизни пары, ее долгосрочных интересов и договоренностей, как «длинную продажу».

Смотреть все открытые тренинги