Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Зачем CRM система владельцу небольшой B2B компании

просмотров: 1928
 
 
 
 
 
 

оценка: / голосов: 1
Материал предоставил бизнес-тренер: Булава Николай
Зачем CRM система владельцу небольшой B2B компании

Если вы одновременно владелец и директор небольшой компании, которая продает товары и услуги другим компаниям и у вас всего несколько менеджеров по работе с клиентами, то, наверняка, у вас возникает вопрос: «Зачем мне CRM система, если основной продавец в компании это я?»
Вопрос абсолютно уместен и логичен и в этой статье мы постараемся дать на него прагматичный ответ.
Малый бизнес отличается несколькими ключевыми характеристиками от своих более крупных собратьев:

  • Владелец или совладелец выступает в роли основного продавца
  • Все занимаются всем, и нет четкого распределения функций
  • Более высокая скорость принятия решений и реакции на запросы клиентов

Это те качества, которые позволяют выживать в конкурентной борьбе и дают шансы на переход в следующую весовую категорию - средний бизнес.

Стремление перевести свой бизнес из разряда небольшого в средний, а затем и в крупный бизнес - это и есть ответ на поставленный вопрос.

Именно здоровые бизнес амбиции заслуживают того, чтобы как можно раньше начать использовать CRM систему для решения нескольких задач:

  • Безболезненно менять менеджеров по продажам
  • Разумно экономить на рекламе
  • Не терять входящие обращения клиентов
  • Быстрее развивать новые направления

Безболезненно менять менеджеров по продажам.

Рано или поздно, происходит долгожданный рост клиентской базы и директор уже не в состоянии сам справляться и с продажами, и с другими функциями по обслуживанию растущего бизнеса.
Естественно, в такой ситуации приходится нанимать менеджеров по продажам и хочется, чтобы отдача от них была максимально быстрой, т.к. малый бизнес не может позволить себе неэффективную работу или длительную раскачку.
Тот, кто вводил в курс дел новых продавцов, знает, сколько времени это отнимает и как мешает работе тот факт, что все контакты есть в собственной записной книжке, а история договоренностей только в голове.
Но если передача собственных контактов новому человеку это еще полбеды, то вот расставание с продавцом, который успел поработать год-полтора и смог наработать клиентскую базу это уже беда.
Желание уйти в более крупную компанию или создать свой собственный маленький бизнес – наиболее характерные причины ухода хороших продавцов из маленьких компаний. Неважно, что послужило причиной ухода, важно то, что последствия одинаковые – уход специалиста и потеря вместе с ним части клиентской базы и продаж. Любой, кто сталкивался с такой ситуацией, знает, как непросто получить от уходящего информацию о контактах, с которыми он работал, достигнутых договоренностях и выданных обещаниях, если все это было только у него в личных файлах и нигде больше.
Вот тут-то вам бы и пригодилась CRM система, которая изо дня в день, как пылесос собирает информацию о клиентах, поставщиках, истории общения с ними. Все, что от Вас требуется, это регулярно следить за тем, чтобы ни одна продажа и встреча не завершалась без «следов» в CRM системе: контактов, телефонов, комментариев. Тогда при уходе человека вы будете терять только специалиста, а его наработки будут продолжать работать на развитие вашего бизнеса, даже если он унесет с собой свои личные файлы.

Разумно экономить на рекламе

Одним из основных способов сэкономить на рекламе являются прямые продажи. Но достучаться до большого количества потенциальных клиентов не имея средств автоматизации для подготовки почтовых и электронных рассылок очень сложно. Но еще сложнее после рассылки никого не забыть и перезвонить, чтобы вовлечь его в диалог для обсуждения возможности продажи или выяснить, что пока нет смысла к нему стучаться и звонить нужно через месяц-два-три.
Конечно, когда в компании десятки продавцов и можно выделить отдельных людей на телемаркетинг, таких проблем нет, но когда все занимаются всем, важно чтобы задачи равномерно распределялись между теми, у кого есть возможность их обрабатывать, но при этом не происходило чехарды и путаницы.
Это как раз то, для чего нужна CRM система. Механизм подготовки и управления рассылками поможет быстро и без специальных знаний провести массовую рассылку для десятков и сотен получателей, а система совместных календарей и задач позволит скоординировать работу нескольких человек, чтобы одному клиенту никто дважды не звонил.
Не терять входящие обращения клиентов
Даете вы платную рекламу или привлекаете клиентов с помощью бесплатных рассылок, очень важно обеспечить максимальное сохранение входящего потока.
Как обидно найти на своем столе записку «Звонили из компании МЕГАПОКУПАТЕЛЬ и просили связаться с отделом закупок по телефону 123-45-67», а позвонив, услышать, что это надо было сделать несколько дней назад. Оказывается, из-за сквозняка записка затерялась в бумагах и вместе с ней потерялась возможность получить нового клиента.
Если такая ситуация вам знакома, то подумайте сколько бы вы могли заработать, если бы у вас была CRM система. Ведь запись, сделанная в базе данных, никуда не потеряется, а при должной настройке система автоматически напомнит о том, что есть важная необработанная задача или отправит сообщение на мобильный телефон.
Быстрее развивать новые направления
Редко встретишь небольшую растущую компанию, которая предлагает клиентам всего один единственный продукт и ничего больше. С ростом компания начинает предлагать клиентам новые продукты и развивать новые направления. Пока это все делает один человек, нет никаких проблем, но как только в этом процесс вовлекаются несколько, регулярно начинает возникать ситуация, когда один менеджер не знает, что делал другой и «протаптывает» себе путь к клиенту, даже если туда была уже «накатана дорога» коллегой или предшественником.

Причин такой ситуации всего две:

  • Простое незнание о существовании «дороги»
  • Владелец «дороги» отказывает «пускать» кого бы то ни было, считая «дорогу» своей собственностью

Излишне говорить, что и то, и другое явление не позволяют компании и владельцу бизнеса быстрее зарабатывать деньги.
И снова вспоминаем о CRM системе, которая день за днем собирает данные о том кто, с кем и когда общался, какой был результат договоренностей, кто в какой компании работал и куда перешел, кто, когда и с кем планирует пообщаться. Бесспорно, такая информация позволит сократить время «ухаживания» за клиентом. Но что еще важно, она позволит уменьшить нагрузку на нервную систему директора, ведь не надо работать в режиме справочного бюро, раздавая сотрудникам команды в стиле «пойди туда и поговори с тем-то», особенно, когда уехал в отпуск и хочется отдохнуть
В заключение
Конечно, требования к CRM системе для небольшой компании существенно отличаются от требований к CRM системе для крупной компании. Если Вам интересно знать, как правильно выбрать CRM систему и как с помощью CRM-технологий можно увеличить продажи, почаще заходите на наш сайт
(c) Николай Булава, Интегрос

Источник: salesman.ua
Теги: crm / crm-система / crm-технологии /

Похожие статьи

Воронка продаж. Как взять с неё максимум?

img

Вы хотите использовать воронку продаж в вашей компании максимально эффективно? Мы расскажем, как улучшить обработку клиентов на каждом этапе цикла продаж.

Значимость сотрудничества маркетинга и продаж

img

Почему так важно сотрудничество команд маркетинга и продаж в одной автоматизированной системе для успешных сделок и роста количества клиентов узнайте на простых примерах.

Дооцениваете ли Вы работу своего отдела продаж?

img

Какими инструментами ваша компания снабжает отдел продаж для максимально эффективного выполнения своих задач? Узнайте какие бизнес-процессы можно сделать качественней для привлечения и удержания своих клиентов.

Удаленный рекрутинг без риска. Возможно ли это?

img

Основная сложность в построении профессиональных отношений в удаленной форме состоит в том, что обе стороны, и фрилансер, и работодатель, боятся рисков.

Стоит ли бизнес-тренерам тратиться на покупку CRM-системы и как выбрать правильную

img

Сегодня можно услышать много грамотно сформулированных доводов о пользе автоматизированных систем CRM для любого вида бизнеса. Для некоторых компаний они становятся просто незаменимыми или таковыми считает их руководство, уже выложившее солидную сумму на их покупку и внедрение.

Выбор CRM-системы - бесплатная помощь

img

Портал www.Salesman.ua, основываясь на большом опыте управления продажами, имея в арсенале более 20 экспертов и полнейшую базу компаний, которые занимаются автоматизацией бизнеса, предлагает отличную альтернативу длительным и утомительным поискам подходящей CRM.

Платные и бесплатные CRM системы

img

В наше время на рынке представлено много различных CRM систем, с различной функциональностью и ценой. Встречаются также бесплатные программы и сервисы. Как же определится, на чем остановить свой выбор?

CRM эксперт Дмитрий Гаврилов: При всем богатстве выбора CRM систем, реальных альтернатив у клиента не много.

img

CRM системы были и остаются серьезным конкурентным преимуществом для любой компании, а в период кризиса потребность в них вырастает вдвойне. О том, какую CRM систему выбрать, и к каким последствиям это может привести, рассказывает эксперт по CRM системам Дмитрий Гаврилов.

Как успешно провести внедрение CRM-системы

img

О том, что управление клиентскими отношениями (CRM) является неотъемлемой частью успешного бизнеса, написано немало. Также немало написано о том, что CRM-системы являются необходимым инструментом для эффективного управления клиентскими отношениями. И все это правда, как и то, что более 60 % проектов по внедрению CRM-систем не оправдывают вложенных в них инвестиции.

CRM в e-mail маркетинге

img

E-mail-маркетинг на сегодняшний день является одним из самых простых и эффективных способов коммуникации с потребителем. К сожалению, допускаемые маркетологами ошибки снижают уровень доверия и лояльности к e-mail у потенциальных клиентов. На фоне данной ситуации все-таки есть возможность позиционировать себя в более выгодном свете, прислушиваясь к невысказанным пожеланиям потребителя и предугадывая его желания, тем самым заработав себе хорошую репутацию.

Как построить клиент ориентированный бизнес?

img

Здесь можно узнать все о CRM!

Семинар «Продавать БОЛЬШЕ и БЫСТРЕЕ с применением CRM систем»

img

Компания ИНТЕГРОС приглашает 18 марта 2010г на открытый семинар для руководителей департаментов продаж, маркетинга и ИТ, которые заинтересованы извлечь максимальную отдачу от внедрения CRM системы и найти практичные способы применения CRM системы для увеличения продаж.

Демо-день "Terrasoft Tourism"

img

5 июня в Киеве, в конференц-зале гостиницы “Ривьера на Подоле” пройдет демо-день Terrasoft Tourism. Группа компаний Terrasoft приглашает руководителей туристических агентств и туроператоров принять участие в этом событии.

Клиент говорит, что у него нет денег. Как быть? Наши читатели задают вопросы Станиславу Изюмову

img

В новом выпуске рубрики на вопросы читателей отвечает бизнес-тренер, автор оригинальных методик обучения, специалист с 12-летним опытом продаж, Станислав Изюмов.

Зачем топменеджеру успешной компании CRM-система

img

Маркетинг выстроен, продажи налажены, неплохой сервис. И зачем тратить немалые деньги на внедрение какой-то специальной системы для управления отношениями с клиентами?

Как выбрать CRM-систему

img

В статье представлены рекомендации, а также оценки возможных сроков и стоимости подготовительных работ, чтобы заинтересованный читатель мог при необходимости сформировать план и бюджет работ по подготовке к выбору CRM-системы.

CRM: высокие технологии охоты на клиента

img

Сегодня мало кто задумывается об удержании существующих клиентов. Хотя для решения этого вопроса нужны не столько колоссальные маркетинговые бюджеты, сколько системность в работе с клиентами. Надо определить, кому продукт может быть интересен, донести информацию о нем через удобный для клиента канал коммуникаций, сделать правильное предложение и отследить результат. В таких условиях CRM становится практически незаменимым инструментом для отраслей с длительным жизненным циклом клиента.

Инструменты продаж: CRM

img

Для достижения результата важно правильно сегментировать своих клиентов, внимательно изучать потребности каждого сегмента, готовить индивидуальные предложения. Поэтому CRM-система станет вашим активным помощником для построения успешных продаж, основой правильного управления взаимоотношениями с клиентами.

Смотреть все открытые тренинги