Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Открытый бизнес-тренинг

Вернуться к списку тренингов

Продажи без возражений! Стратегия и тактика B2B продаж по методу proSPIN

8000 UAH

Компания:

Альянс-М, Центр развития
 

Дата начала:

Дата окончания:

21.09.2017
22.09.2017
  Альянс-М, Центр развития  

Действия:

Распечатать

Тренер:

Александр Пронишин  

Регион:

Киев  

Адрес проведения:

 

Целевая аудитория

Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Цели мероприятия

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.

Научиться:

Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
Развивать скрытые потребности своих клиентов.
Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
Изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах.
Изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

Программа мероприятия

Внимание! При оплате до 1 сентября - скидка 3000 грн.

ПРОГРАММА
БЛОК I. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ В2В

Темы блока:

Управление деятельностью менеджера В2В продаж
Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
Планирование продаж и «Воронка продаж»
Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
Правила составления коммерческих предложений клиентам
Кейсы и практические задания.


БЛОК IІ. ТЕХНОЛОГИИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

Темы блока:

Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
Установления контакта с клиентами

Начало встречи – типовой и альтернативный подход
Продажа в результате неоднократных встреч

Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
Потребности покупателя в продажах услуг В2В

Скрытые и явные потребности, развитие потребностей

Техники развития потребностей через определение проблем
Технология SPIN
Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
Технология продажи выгод при продаже услуг В2В

Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
Уравнение ценности и успех в продажах
Продажа выгод комплексных решений

Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В

Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
Виды возражений. Реакция на возражения
8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
Управление возражениями против преодоления возражений
Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В

Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке

Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
Завершение встречи – получение обязательств
Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
4+4 способа получить обязательства клиента
Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания.


БЛОК III. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ

Темы блока:

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

Управление прессингом и агрессией в переговорах
Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги
Кейсы и практические задания.


БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Темы блока:

Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
Значимость вербальных факторов при общении по телефону
Технология и этапы «холодных» звонков
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
Образец конспекта успешного «холодного» звонка
Кейсы и практические задания.

Стоимость участия в мероприятии – 8000 грн. (без НДС).

Скидки по срокам оплаты:
Оплата за 3 недели до тренинга – скидка 3000 грн.,
Оплата за 2 недели до тренинга – скидка 2000 грн.,
Оплата за 1 неделю до тренинга – скидка 1000 грн.

В стоимость входит: обучение, методические материалы, кофе-брейки.

Даты проведения: 21-22 сентября в Киеве.

Регистрация по телефону: 067 497-53-07, Анна

Контактное лицо:

Мозговая Анна

Адрес:

Телефон:

067 497-53-07

Веб-сайт:

www.a-m.in.ua/master-b2b-prodazh.html

E-mail:

   
Теги: продажи / спин / spin переговоры /

Распечатать      Вернуться к списку тренингов

Отправить заявку на тренинг