Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Открытый бизнес-тренинг

Вернуться к списку тренингов

Тренинг-практикум для отдела закупок

5300 UAH

Компания:

Альянс-М, Центр развития
 

Дата начала:

Дата окончания:

01.11.2017
02.11.2017
  Альянс-М, Центр развития  

Действия:

Распечатать

Тренер:

Виктория Березина  

Регион:

Киев  

Адрес проведения:

 

Целевая аудитория

Руководители и сотрудники отдела закупок и снабжения

Цели мероприятия

1. Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.

2. Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

3. Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

4. Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

5. Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.

6. Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

7. Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

8. Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

9. Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа мероприятия

I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности.

Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.

II. Организация и координация закупочной деятельностью.

Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность;
Автоматизация процесса закупок.

III. Работа с поставщиками.

Методики объективной оценки поставщиков;
Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика;
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Механизмы и инструменты контроля поставок;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.


IV. Стратегические переговоры с поставщиками.

1. Подготовка к переговорам.

Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
Формулирование цели и задач переговоров;
Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
Типичные ошибки при проведении переговоров.

2. Стратегии переговоров с поставщиком.

Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
Плюсы и минусы
Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

3. Переговоры с поставщиком по телефону.

Специфика телефонных переговоров;
Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
Управление голосом.

V. Структура проведение переговоров.

1. Установление Контакта.

Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
Умение считывать и использовать невербальную информацию;
Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

2. Ведение и управление переговорным процессом.

Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
Определение совместной зоны интересов;
Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Убедительность и аргументация предложения.

3. Манипуляция и давление – зашита и противодействие.

Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
Техники управления переговорами через перехват инициативы;
Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
Определение типа и противостояние манипуляции;
Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

4. Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров.

Подготовка к заключительной стадии переговоров;
Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
Критерии оценки достигнутых соглашений;
Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

5. Завершение переговоров.

Как определить когда переговоры пора заканчивать;
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
Порог ухода с переговоров;
Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ


Автор и ведущая: Виктория Березина.

Ближайшая дата проведения в открытом формате: 1-2 ноября, Киев.

Стоимость участия: 5300 грн. (без НДС).

На 2-го участника - скидка 5%, на 3-го - 7% соответственно.

Контактное лицо:

Мозговая Анна

Адрес:

Телефон:

067 497-53-07

Веб-сайт:

www.a-m.in.ua/trening-praktikum-dlja-otdela-zakupok.html

E-mail:

   
Теги: закупки / снабжение / переговоры с поставщиками / тренинг для отдела закупок /

Распечатать      Вернуться к списку тренингов

Отправить заявку на тренинг