Напомнить пароль

На указанный e-mail будет выслано письмо с паролем:

E-mail:
закрыть
Вход для пользователей:

Напомнить пароль

Регистрация новых пользователей

Разместить резюме



Корпоративный бизнес-тренинг

Вернуться к списку корпоративных тренингов

Спецкурс по активным продажам

2450 UAH

Компания:

Global Education Business System
 

Длительность дней:

2
  Global Education Business System  

Действия:

Распечатать

Тренер:

Виталий Майстренко  
Киев, ул. Рейтарская, 11, оф. 1

Целевая аудитория

руководители, менеджера, переговорщики, дистрибьюторы

Цели мероприятия


— овладеть техниками активных продаж;
— закрепить на практике основные этапы продаж

Программа мероприятия

1. Модель компетенций менеджера по продажам

— Профессиональные и личные качества успешных продавцов
— Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
— Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
— Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

2. Этапы переговоров о продаже

«Воронка продаж»
— Пять способов удвоить свои продажи

3. Подготовка к переговорам

— Подготовка содержательная
— Знание рынка и продукта
— Портрет клиента
— Конкурентное окружение
— Уникальные конкурентные преимущества компании
— Психологическая подготовка
— Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
— Упражнение по описанию конкурентного окружения;
— Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

4. Ведение переговоров с клиентом по телефону

— Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
— Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
«Телефонный» этикет
— Правила работы с входящими/исходящими звонками
— Если вам звонят
— Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;

5. Технология совершения исходящих звонков

— Типология звонков
— Формирование позитивного отношения к абоненту
— Способы психологической настройки, снятия «зажатости», положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
— Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
— Организация работы телефонного продавца
— Упражнение по составлению сценария звонка;

6. Технология совершения «холодных» звонков

— Алгоритм телефонного разговора
— Сценарий холодного звонка
— Прием «Уступ»
— Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
— Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
— Правила преодоления секретарского барьера
— Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
— Выход на ЛПР
— Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
— Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;

7. Особенности звонков типа «продажа встречи»

— Чем рискует клиент, «покупая» встречу
— Презентация выгод от встречи
— Согласование содержания обсуждения на встрече
— Согласование списка участников встречи
— Закрепление договоренностей
— Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

8. Подготовка к переговорам

— Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
— Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
— Деловой этикет
— Где проводить переговоры
— Что надеть на переговоры
— Тест «Дресс-код»;

9. Установление контакта

— Начало деловой беседы. Техники и приемы
— Первое впечатление
— Обращение к клиенту
— Представление себя, «лже»-презентация продукта
— Вербальный и невербальный каналы общения
— Язык мимики и жестов
— Технологии информационного влияния
— Роли продавца
— Игра «Комплименты»;
— Тест «Язык жестов»;
— Ролевая игра, имитирующая установление контакта

10. Выявление и развитие потребностей

— Классификация потребностей человека
— Техника выявления актуальных потребностей
— Как создать потребность в вашем продукте
— Способы развития скрытых потребностей
— Передача инициативы партнеру
— Правила использования вопросов
— Техника постановки вопросов и их основные виды
— Ошибки при постановке вопросов
— Техники активного слушания
— Тактика задавания разных типов вопросов
— Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
— Игра «Переговоры»;
— Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
— Тест «СПИН»;
— Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

11. Аргументация, формулирование выгод

— Как продавать выгоды
— Техники аргументации
— Товарная и ценовая аргументация.
— Правила и контроль аргументации
— Парафраз
— Язык пользы
— Предупреждение возражений на этапе презентации
— Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
— Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

12. Подготовка коммерческого предложения

— Что такое хорошее коммерческое предложение
— Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
— Некоторые правила электронной переписки

13. Презентация коммерческого предложения

— Правила эффективной презентации
— Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
— Типы клиентов и особенности работы с ними
— Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
— Управление вниманием собеседника
— Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

— Как правильно реагировать на возражения
— Алгоритмы работы с разными типами возражений
— Нежелание изменяться
— Несогласие с ценой и величиной расходов
— Несогласие с коммерческим предложением
— Несогласие эмоционального характера
— Несогласие, вызванное негативным опытом
— Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
— Некоторые приемы работы с возражениями
— Противостояние манипуляциям
— Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
— Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
— Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

15. Заключение сделки, обсуждение условий договора

— Признаки готовности клиента к заключению сделки
— Технические приемы, используемые при завершении сделки
— Обсуждение условий и цены
— Когда клиент требует или просит скидку
— Конструктивное завершение беседы
— Фиксация достигнутых договоренностей
— Как анализировать беседу с клиентом
— Снятие усталости после общения с непростым клиентом
— Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
— Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

16. Сервисное обслуживание, удержание клиента

— Долгосрочные отношения с клиентами
— Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
— Работа с рекомендациями
— Правила сервисного обслуживания
— Как правильно воспринимать рекламации
— Правила формирования постоянного круга покупателей
— Мозговой штурм — составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
— Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
— Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
— Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями.

Контактное лицо:

Лидеров Бизнес Школа

Адрес:

Рейтарская 11, оф.1

Телефон:

(044) 238 68 56, 067 536 00 29, 067 536 00 28, 067 537 36 00

Веб-сайт:

www.business-lidery.com

E-mail:

   
Теги: менеджер / клиент / продажи / прибыль / лидер / звонки /

Распечатать      Вернуться к списку корпоративных тренингов

Отправить заявку на тренинг